細節(jié)營銷讀書心得體會(編輯修改稿)
2024-09-19 13:17 本頁面
【文章內容簡介】 們這里需要的是專家，是對行業(yè)、地域、政治經濟等等都應該有一定敏感性和前瞻性的大內高手。書中也鮮明的提出，一個公司至少有幾個真正的營銷經理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經理 ?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個營銷專家 ?另外關于產品，應該是先經過調研和分析，制定整個公司的產品規(guī)劃，接下來才是在這個大規(guī)劃的前提下，根據每個區(qū)域、每個細分市場的產品規(guī)劃，這 樣才能保證產品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時也能兼顧不同特性市場的互補性。而現狀往往是各區(qū)域報自己的產品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產品規(guī)劃，這樣的產品規(guī)劃我覺得是 “ 被規(guī)劃 ” ，這樣的規(guī)劃產品和配置表現亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場的根基所在，這點是非常明確的。 其次，此書對于客戶做了較細致的闡述，客戶的分類，客戶關系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關于客戶的流失率和客戶導向，作者確實有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇?，往往是隱形的，不被重視的，有個較為經典的例子：如果你去上班， 發(fā)現桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調查，最后一次什么時間看見電腦 ?門有沒有鎖 ?賊是從窗戶進來的還是別的什么地方進來的 ?接下來，公司會向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。但是如果一個客戶離開了會怎么樣呢 ?誰又去叫保安了呢 ?誰去報警了呢 ?誰會電郵給全體員工呢 ?從而，我們再想想，對于一個離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信，我們又給予了幾份關注呢 ?客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價值增長一番，這個具體數據我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè) 績的一個強有力的保證。 關于市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現在負責的海外市場，每個區(qū)域都有很多國家，每個國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個市場都有一個針對的政策，從目前的人力物力財力來說，也不現實。這樣，如何能把區(qū)域內所負責的國家分類，顯得就很重要了，從產品，政策，地域，生產能力等等緯度，將市場分成相應的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應的資源。書中有句非常經典的話：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細分市場層面。同樣的市場，同質化的產品，誰管理的更科學，誰 得到的份額就越多。 營銷中關鍵的一環(huán)，也就是 4P 中的 place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關鍵，我們的一個國家經理往往一個人負責一個國家，或者好幾個國家，憑自己的實力和能力，對區(qū)域內的每一個客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個國家選到合適的經銷商，什么樣的經銷商是適合我們的經銷商 ?我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實力，找出既能認可宇通文化，又有較強業(yè)務能力的經銷商。另外選經銷商時，不應拘泥于大和強，匹配才是最合適的，其實也
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