【文章內容簡介】 群體的特征描述如下： 車輛大部分已過質保期 富于理性，有獨立價值判斷 敢于嘗試新生事物 生活節(jié)奏較快，時間觀念強 一旦獲得信任，能建立長久關系 有經濟實力，但不盲目消費 對尊重感比較挑剔 職業(yè)以教師，律師，醫(yī)生，企業(yè)中高層管理著，公務員等為主 針對這部分客戶群體，單純的依靠低價是無法贏得信賴的，他們更看重的是物有所值，能帶來切實的方便和利益，那么在品牌創(chuàng)建初期 ，就應該將客戶想要的價值點作為文化基因注入品牌，作為快修連鎖品牌，快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 23 介乎 4S 店和路邊店之間，既有 4S 店的正規(guī)服務 ，又有路邊店的便利和經濟，本報告 認為可以將“便捷，規(guī)范，友好，經濟，安全，環(huán)?！白鳛槠放频暮诵膬r值訴求，作為服務的靈魂悉心培育，貫徹執(zhí)行： 便捷：扎根社區(qū)，做離客戶最近的伙伴，節(jié)約客戶時間 規(guī)范：管理規(guī)范，流程清晰簡單，便于復制，標識，著裝，擺放統(tǒng)一，價格透明 友好：不一定要豪華，但讓人感到親切，著眼長遠，做到真誠關心，建立朋友式關系 經濟：價格低廉，配件質量保證，技術保證，不建議惡性開發(fā)，細水長流 安全：不但要保證生產安全，還要細心做事，保證客戶車輛安全 環(huán)保：立志于做合格的企業(yè)公民，保護周圍環(huán)境，節(jié)約資源，不做污染源 作為服務品牌，除了有核心價值訴求還需要有相應的名稱和標識，這方面有兩個來源，可以來源于母公司 — 三環(huán)汽車，也可以另起爐灶創(chuàng)造新的名稱標識，標準是便于記憶，易于傳播，有品牌聯想度，符合法規(guī)和習俗。兩種來源方式均有各自優(yōu)劣勢，如果源于三環(huán)汽車，優(yōu)勢在于在省內有一定知名度，能夠提供信心保證，劣勢在于缺少品牌聯想度，不利于將來上市融資，如果新創(chuàng)品牌，優(yōu)勢在于可以選擇更有品牌聯想度的名稱和標識， 更利于推廣和將來上市，劣勢是知名度低，品牌推廣費用高。 參考：服務品牌：三環(huán)時代，三環(huán)快車，新干線，美車源，好幫手，快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 24 宜捷快修，天天向上等 確立了品牌名稱和標識以后，可交由管理咨詢 公司進行 CI 系統(tǒng)設計 ，然后申請商業(yè)服務商標權。 二、備件物流及服務價格分析 目前國內汽配市場配件主要有幾種類型： 第一類是外協(xié)配套廠家為汽車廠家生產的零配件銷售給汽車廠家后，經過廠家檢驗認證合格后，附上外包裝進行銷售，銷售主渠道為通過廠家的銷售部門直接到達 3S/4S 店或是特約維修站，少部分也會走分銷渠道。這一類的零配件最有質量保證，但經過廠家和 4S 店的雙重高利潤環(huán)節(jié)，到消費者手中的價格往往是最高的。 第二類是汽車廠家的外協(xié)配套廠家，雖然廠家往往要求他們不得將零配件產品自行銷售，可為了實現高利潤，配套廠家往往以各種渠道進行銷售在行業(yè)內已是公開的秘密。這一類產品與供應給汽車廠家的零配件完全相同，但是沒有經過廠家的認證，也沒有相應的廠家包裝，但也稱之為正廠件 。其銷售主渠道為一些大的零配件批發(fā)商或經銷商，大經銷商的下游環(huán)節(jié)則為小經銷商或 4S 店、快修店及路邊店，雖然中間也 有幾道銷售環(huán)節(jié)，但由于各個環(huán)節(jié) 的利潤率較低，所以比第一類的零售價格一般低上 2050%左右不等 第三類則是一些非汽車配套廠家的零配件制造商仿造正品件制造的汽車零配件，由于未獲得汽車廠家的質量認證，被通稱為副廠件，但副廠件也有好壞之分，有的副廠件制作工藝精良，完全可與正廠件相媲美，或者基本接近正廠件的質量和工藝水平；也有的副廠件仿造快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 25 工藝粗糙，質量低劣，甚至可能成為交通事故發(fā)生的隱患，這部分被稱之為偽劣產品。副廠件的價格較前一二類都要低，尤其是假冒偽劣產品，價格與正品相差甚遠，有的甚至可以差到幾十倍甚至上百倍，路邊維修店之所以信譽度差，多是因為貪圖便宜為客戶安裝副廠件的假冒偽劣產品而收取高額價格。 值得注意的第四類渠道是廠家的少量分銷渠道，一般從廠家直接流入與廠家有一定淵源或長期合作關系的經銷商，其價格低于廠家直供給 4S 店或特約維修站的價格，略高于二類配套廠家的供貨價格或持平，經銷商再將這批產品供給下游經銷商或 4S 店、快修店等，進一步擾亂了這個市場，但目前，這類渠道的量尚不足以左右整個汽車零配件市場。 附：汽車常用配件價格對比表 汽車常用配件價格對比表 (以帕薩特 B5 為代表車型 ) 渠道 配件 正廠件 （ 4S 店） 配套廠件 (優(yōu)質 ) 正廠件 (無標 ) 副廠件 (劣質 ) 空氣濾清器 43 24 35 10 機油濾清器 16 17 20 10 正時皮帶 87 78 120 無 空調皮帶 96 30 45 20 發(fā)電機皮帶 116 68 45 25 前剎車片 320 256 340 110 后剎車片 418 162 330 85 發(fā)電機 683 710 無 快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 26 離合器 2542 1250 700 前保險杠 636 1200 350 后保險杠 636 960 1450 450 油底殼 991 210 135 前制動盤 577 496 360 95 后制動盤 394 342 345 95 正時漲緊輪 416 102 210 無 針對目前汽配市場現狀，受限于前期規(guī)模，初創(chuàng)期主要是和武漢市各大汽配城大經銷商建立合作關系， 與其簽定長期供貨與送貨協(xié)議，各直營店一旦出現緊急缺貨的情況，即可與最近的汽配市場經銷商聯系，要求其在最短時間內送貨上門。直營店負責簽單，每月末由集團（直營子公司）與經銷商進行統(tǒng)一結算 。等業(yè)務量達到一定規(guī)模以后，可考慮以生產廠家直接合作，以獲得最優(yōu)惠的價格。 在備件管理方面，必須引入條形碼管理系統(tǒng)，提高運營效率同時降低進出庫誤差率。 針對快修連鎖業(yè)務的市場定位，其價格體系與此相適應，應低于4S 店，但高于路邊維修店，以下為武漢伍一車務連鎖機構價格表： 維修項目 收費標準 維修項目 收費標準 換機油及三格 12 更換支臂（每根） 36 清洗化油器 24 更換拉桿球頭（每個） 18 油電路檢修（根據實況增減收費） 30 更換剎車片（碟式） 36 電噴系統(tǒng)清洗（不含材料費） 34 更換剎車片（鼓式） 50 更換汽門頂杯 48 更換無簧減震器（每根） 12 更換汽門室蓋墊 12 更換輪鼓軸承（每個） 18 更換皮帶（每根） 8 四輪剎車調整檢修 30 更換正時皮帶 24 方向機修理 60 快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 27 更換氣缸床 48 助力泵修理 48 更換漲緊輪 18 修理更換門鎖（每個） 12 更換曲軸前油封 36 修理更換玻璃升降機（每個） 12 更換曲軸后油封 60 拆裝水箱 30 更換電動汽油泵 24 更換消聲器（每段） 18 發(fā)動機電腦調碼 20 更換修理起動機 24 更換離合器三件套 60 更換修理發(fā)電機 24 波箱換油 12 空調檢漏加氟 100 離合器調整 12 補漆（平方米）（國產漆） 150 更換球籠防塵套（每個） 24 補漆（平方米）（進口漆） 300 以下為四川申蓉時代快修連鎖的價格和武漢 4S 店價格比較表： 維修項目 工時費 武漢 4S價格（凱越） 更換機油機濾 20 60 常規(guī)保養(yǎng) 120 更換剎車片 40 120 更換剎車盤 40 240 更換剎車油排空氣 60 120 更換火花塞 40 20（每個） 更換輪胎 10 50 清洗節(jié)氣門噴油嘴（含料） 360 150（不含料） 更換正時皮帶 240 380 更換信號喇叭 15 60 更換電瓶 20 50 快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 28 更換發(fā)電機 60 280 更換啟動馬達 60 160 空調加注制冷劑 40 480 更換汽油泵 60 240 更換水泵 120 480 車輛施救（三環(huán)內） 40 從以上幾組數據比較可以看出，快修連鎖店的工時遠遠低于 4S 店，價格優(yōu)勢明顯，但我認為，快修店工時的確定需要和店面服務質量相匹配，而不是只求低價競爭力，總體定價起要考慮競爭力，又要考慮盈利力，在建店初期需要對客戶感受做大量調研，并不斷修正。 三、信息管理系統(tǒng) 連鎖經營模式不同于 4S 店，主要特點體現在網點多，戰(zhàn)線長，人員散，不易管理，這就需要借助完善的信息系統(tǒng)進行管理 ,該系統(tǒng)應包括以下幾個模塊： 配件進銷存，支持條碼掃描 快速維修美容裝飾管理 客戶關系管理 財務管理系統(tǒng) 采購配送管理 預留管理升級接口 目前國內開發(fā)該類型軟件的軟件公司較多，主要以開發(fā)連鎖消費品銷售為主，針對快修連鎖業(yè)務開發(fā)的，目前經調查上海元動軟件公司開發(fā)的快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 29 S4ccs 快修連鎖系統(tǒng)較為完善，使用效果較好。 第五章 選址與建設 一、選址的基本要求 國外汽車服務連鎖店在總結其成功經驗時，明確指出：分店的成功原因，第一是地點，第二是地點，第三還是地點?？梢姷曛吩谶B鎖經營中的重要位臵。它不僅事關創(chuàng)業(yè)伊始的起步成功而且為日后營銷策略的展開和品牌形象的樹立提供“用武之地”。開汽車快修店選址非常重要，一般情況，中高檔住宅區(qū)、大賣場等消費場所、交通要道都是不錯的選擇，但要定具體的位臵，就要進行細致的調查，現在畢竟不是憑感覺做生意的時代，稍微的疏忽，就可能血本無歸?？煨薜瓴环频耐顿Y是中小投資者交不起的學費，所以快修店的選址要經過認真的調查。 深入“群眾” 65％以上的客戶具有定點和就近維修保養(yǎng)的習慣，對快修店來說，周圍的潛在的客戶資源是一筆寶貴的財富，是保證快修店經營狀況穩(wěn)定和減少風險的重要因素之一?？煨薜杲洜I的輻射范圍較小，周圍的潛在客戶在某一種程度上對快修店的生存和發(fā)展起了很大的作用，所以快修店在選址時要深入“群眾”，建在一個潛在客戶較為集中的區(qū)域。 在選址時，首先，在快修店所能輻射到的范圍之內的個人、企業(yè)所擁有的車輛和快修店門口的車流量進行一個大概的統(tǒng)計，如果車輛的數量不足以支撐起快修店的日后的經營時，最好重新進行選址。 其次，除對快修店附近的車輛數量進行統(tǒng)計的同時，還要對附近車輛的狀況、使用年限、車型等進行一個簡單的了解，這些都決定了今后快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 30 開展的業(yè)務主要內容。 再次，對快修店附 近車輛的擁有者 —— 車主有所了解，他們是日后企業(yè)業(yè)務范圍拓展的主要對象，他們的經濟、經營狀況、文化程度、以及對維修費用的償付能力，一定程度上影響快修店經營的確定及其定價、檔次，并會影響快修店日后經營狀況。 據調查 65％以上的客戶具有定點和就近維修保養(yǎng)的習慣，發(fā)揮地緣優(yōu)勢，快修店在選址上更貼近潛在客戶群，自然在日后的競爭中占有先機。擁有廣泛的 “群眾”，是快修店的生存之本。 立足于競爭 快修店地理位臵的選擇應遵循以下原則 :道路周圍容易看見 ,車輛進出方便；交通方便 ,靠近車站和停車場；有一定的停車泊位，地點費用經濟。許多汽車服務連鎖企業(yè)對選址作出了如下建議： （ 1） 汽車銷售聚點（街）； （ 2） 車管所、運管處周圍； （ 3） 洗車聚集點，加油站、賓館、停車場附近； （ 4） 同業(yè)或次同業(yè)店鋪較多的地段； （ 5） 不須鬧市區(qū)，但要道路寬敞，車流量大，停車洗車自由方便； （ 6） 店門口寬敞，但不能靠紅綠燈太近； （ 7） 店面后有院子最佳； （ 8） 如果店面臨街，一定要將指示牌做好，千萬不可省下這點投資。 選址時關注地理位臵的同時，對地段也要有一定的選址?？煨薜赀x快修連鎖業(yè)務可行性研究報告 31 址附近有其它汽車服務企業(yè)最好，能達到集群效應，帶動人氣，但不能為數過多。畢竟孤零零的汽車快修店很難吸引過往車輛太多的注意。但汽車服務企業(yè)的數量也不能為數過多，過多，容易造成區(qū)域市場的飽和，易形成價格的惡性競爭，難以提高 快修店的盈利水平。 選址以后，要對周圍的汽車服務企業(yè)進行一定的調查，進行市場細分和合理定位，確定快修店的主營業(yè)務，避免建立之初與其它汽車服務企業(yè)的正面沖突。對周圍汽車服務企業(yè)調查的內容有如下幾個方面： ●周邊企業(yè)業(yè)務結構、主要客戶群體、服務車型 ●經營特色、經營檔次 ●維修質量、配件渠道、技術設備 ●技術人員的素質和數量、業(yè)務開發(fā)人員的素質和經驗、服務體系 通過對武漢市城市發(fā)展規(guī)劃和現實分析，目前武漢已經形成幾個較大的人口居住區(qū)，分別如下： 后湖片：已有東方華府，佳海茗苑等約 30 個樓盤聚集 金銀湖片：萬科四季花城，萬科西半島，城市高爾夫等約 30 個樓盤 常青花園片：以常青花園為主，從一區(qū)到十四區(qū)，約 20 萬居民 百步亭花園片：以百步亭花園，百步龍庭，現代城等樓盤為主，較為集中，約 20 萬人 沌口開發(fā)區(qū)片：輻射奧林花園，金色港灣，東風陽光城等成熟社區(qū)，消