集中培訓(xùn)工作體會(huì)范文3篇(編輯修改稿)
2025-09-16 02:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也能成為我們終端致勝的法寶。 2. 充分利用終端的宣傳物料 隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器 !現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物 料在終端的應(yīng)用： 由于中國的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾 (見承諾書 )，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者 “ 市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào) ” 的顧慮， 做到讓消費(fèi)者 “ 用的安心，買的放心 ” 。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá) “ 廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器 ” 的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。 以上兩個(gè) “ 人無我有 ” 的宣傳品，在終端 銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說服力的利器。 3. 對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語 消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250 線、 8 倍精顯、 點(diǎn)節(jié)距 ”“WOW 、 SRS” 等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是 “DVD 的清晰度、 DVD的音質(zhì) ” 或 “DVD 的清晰度、 VCD的音質(zhì) ” ，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別 ! 言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語 ! 4. 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理 大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢 ?在事實(shí)面前，辯解是蒼白無力的，這時(shí)我們最好的處理方式是 “ 對(duì) 不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器 ” 這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。 導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象， “ 好事不出門，壞事傳千里 ” 沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售 !這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。 5. 如何處理消費(fèi)者的異議 由于 筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ①“ 廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上 ” 應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種 “ 捆綁式銷售 ” ，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場推廣活動(dòng)與商家的利潤無關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。 ②“ 我買以后沒幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià) ” 應(yīng)對(duì)處方： “ 消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到 ‘ 新上帝 ‘ 的青睞而拋棄 ‘ 舊上帝 ‘ ，盲目的降價(jià)行 為會(huì)損害廠家自身的利益 “ 或 “ 從長期來看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品 (尤指那些價(jià)值較高的禮品 )就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為 “ ③“ 售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣 ” 應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的 “ 小蜜蜂 “ 服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料 (如服
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