銀行保險銷售工作心得體會(編輯修改稿)
2025-09-06 14:01 本頁面
【文章內容簡介】 萬元 。農業(yè)銀行銷售 1536 萬元 。中國銀行銷售 1683 萬元 。郵政儲蓄銷售 5600 萬元，而我行只銷售了 407 萬元。占比還不到 %，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據足以說明我行代理保險業(yè)務存在的差距非常巨大。 表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經理的隊伍尚未建成。根據我的了解，工行和農行的網點都專設了一個柜臺，由專人進行保險業(yè)務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的 信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據進行比較，就說明了這個問題。 表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的 dcc 業(yè)務剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。所以，根據以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險代理工 作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢 ?等、靠、要顯然不行，那么怎么辦 ?要想辦法解決 !怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那 ? 二、找出問題的癥結所在： 首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。 其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行 保險的潛在客戶，那種不是。 (一 )研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶 ?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢 ?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考： 有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。 有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利 息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。 那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢 ?也推薦兩種類型客戶與大家商討： 活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來說 (— 也就是說最需要做保險投資的人 )來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越 長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質決定的。
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1