藥品銷(xiāo)售技能培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)(編輯修改稿)
2024-09-02 17:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī) ?答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤 (腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤 )、誠(chéng)(誠(chéng)意、誠(chéng)信 )、禮 (禮儀、禮節(jié) )、智 (智慧 )、信 (信譽(yù)、自信 )。 ◆ 醫(yī)藥代表的成功公式 這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷(xiāo)售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N(xiāo)售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足 。如果銷(xiāo)售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是 0，銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是 0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷(xiāo)售知識(shí)，他的銷(xiāo)售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ◆ 木桶理論 如果把醫(yī)藥代表的 職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷(xiāo)售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。 圖 12 木桶理論：水只能裝到最短的木板處 【自檢】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì) ?檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。 表 11 職業(yè)素質(zhì)檢查表 醫(yī)院代表需具備的素質(zhì) 是否具備 改 進(jìn) 醫(yī)院代表需具備的知識(shí) 必備知識(shí) □ 是 □ 否 輔助知識(shí) □ 是 □ 否 醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧 探詢(xún)技巧 □ 是 □ 否 呈現(xiàn)技巧、 □ 是 □ 否 成交技巧 □ 是 □ 否 觀察技巧 □ 是 □ 否 開(kāi)場(chǎng)白技巧 □ 是 □ 否 同理心聆聽(tīng)技巧 □ 是 □ 否 處理異議技巧 □ 是 □ 否 跟進(jìn)技巧 □ 是 □ 否 敬業(yè)精神 勤 (腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤 ) □ 是 □ 否 誠(chéng) (誠(chéng)意、誠(chéng)信 ) □ 是 □ 否 禮 (禮儀、禮節(jié) ) □ 是 □ 否 智 (智慧 ) □ 是 □ 否 信 (信譽(yù)、自信 ) □ 是 □ 否 本講總結(jié) 作為一名醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色，
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