【文章內(nèi)容簡介】 作商在產(chǎn)業(yè)鏈上也意義重大。 主力經(jīng)營商推介 1）飲食類經(jīng)營項(xiàng)目 ： （ 1）老孫家泡饃、同盛祥、德發(fā)長、春發(fā)生、小六湯包、坊上人、西安飲食、永明岐山面等 （ 2）茶、飲料、咖啡等、糕果點(diǎn)心店等 （ 3）麥當(dāng)勞、肯德雞、漢堡等快餐、羅杰斯、比薩、日本料理、韓國料理等。 2）手工藝品經(jīng)營項(xiàng)目 （ 1）中國民間藝術(shù) ：年畫、木版年畫、面具、臉譜、剪紙、刺繡、雕刻、古代雕塑、手工精品、燈籠、宮燈、草編布繡制品、陳設(shè)等 17 （ 2）娛教類 ：泥玩具、木玩具、陶塑、皮影木偶、婚紗影樓等 （ 3）穿戴類 ：鞋花、服飾、銀飾品 、手工布鞋、布繡制品 （ 4）用品類 ：盤、器具、碗 （ 5）祭祀類 ：神像、供品 3）中國傳統(tǒng)文化藝術(shù) ：書法、篆刻、玉器、陶瓷、哲學(xué)、刺繡、酒、飲食、文房四寶、服飾、文字、舞蹈、中國結(jié)、民俗版畫、皮影戲及偶戲、民俗游藝、建筑、茶藝、音樂、青銅、景泰藍(lán)、剪紙、繪畫、家具、京劇、節(jié)慶、功夫、漆器、書籍、戶縣農(nóng)民畫、風(fēng)翔泥塑、千陽刺繡、陜北剪紙、手工布鞋、燈籠、皮影、中國結(jié)、服飾店、珠寶玉器、煙酒專賣、百貨超市、照相店、兵馬俑店等 4）紀(jì)念品類 ： 旅游產(chǎn)品、特色工藝美術(shù)品。 5）娛樂演藝： 雜耍、雜技、表演、娛樂、洗浴 6）金融服務(wù) ：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發(fā)廳、書店、連鎖醫(yī)藥超市、照相館等 7）中西醫(yī)藥 ：藻露堂、老百姓大藥房、北京同仁堂大藥房等 行業(yè)比例的建議 18 1）餐飲行業(yè)總面積可在 萬平方米左右，品牌店和特色店的比例為 1： 1。 2） 工藝品行業(yè) 總面積可在 萬平方米左右，品牌店和特色店的比例為 1： 3。 3）其它行業(yè)總面積在 萬平方米左右。 4）總體比例約為： 1： 2： 1 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 1）綜合性 ：項(xiàng)目是一個(gè)多業(yè)態(tài)組合的綜合性很強(qiáng)的國際商業(yè)旅游項(xiàng)目 ， 因此保持一定程度上的多樣性業(yè)態(tài)混 合分布，把不同的業(yè)態(tài)在空間上進(jìn)行合理安排，對項(xiàng)目的招商和后期經(jīng)營管理意義重大。 2）主導(dǎo)性 ：主力店招商要提前進(jìn)行，在項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)的時(shí)候就讓主力店參與進(jìn)來，可以發(fā)揮項(xiàng)目經(jīng)營的作用，并為項(xiàng)目營造必須的商業(yè)潛質(zhì)和商業(yè)氛圍，使項(xiàng)目具備一定的商業(yè)“基調(diào)”。 3）互補(bǔ)性 ：把利潤高的商鋪和客流量大的商鋪盡量放在一起，形成互補(bǔ)，是客流和消費(fèi)保持相對一致。 4）獨(dú)立性 ：最好不要把同種業(yè)態(tài)安排在一起，避免造成很大程度上的惡性競爭。 招商人員定位 1）有豐富的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)知識。 19 2）了解物業(yè)租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、 銷售等相關(guān)法律法規(guī)。 3）掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科的一些基本原理 4）具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力 [肆 ] 招商推廣組合 一、推廣方式 廣告訴求 ：招商 媒體計(jì)劃 （異地推廣模式） 表 41 媒體特點(diǎn)分析表 媒體 重要程度 特點(diǎn) 報(bào)紙 主要方式 價(jià)格相對低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容豐富，時(shí)效性短 雜志 次要方式 價(jià)格相對較高，特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容一般，時(shí)效性較短。 招商發(fā)布會 主要方式 價(jià)格一般，接觸面集中，傳達(dá)內(nèi)容直接。 項(xiàng)目網(wǎng)站 主要方式 特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性較長 20 手機(jī)短信 次要方式 價(jià)格相對較高，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容少，時(shí)效性長 招商手冊 主要方式 價(jià)格低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性長 二、招商方式 直接攻擊式：面對大的主力店我們要上門服務(wù)，直接和經(jīng)營者面談，并保持溝通，詳細(xì)記錄客戶資料。 媒體攻擊式：主要針對一些中小商戶，可以利用媒體發(fā)布招商廣告，做好客戶登記工作，隨后登門服務(wù)。 新聞發(fā)布會模式 1）發(fā)布招商廣告 2）新聞發(fā)布會形式 表 42 新聞發(fā)布會形式 主題 置信 西安項(xiàng)目 隆重招商 時(shí)間 20xx 年？月？日 地點(diǎn) ？酒店？廳 參加人 公司領(lǐng)導(dǎo)、各商戶代表、新聞記者等 21 目標(biāo) 通過招商新聞發(fā)布形式宣傳項(xiàng)目形象，引到市場關(guān)注 內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、雙方簽字、舉辦酒會 招商價(jià)格策略 1） 項(xiàng)目開發(fā)成本分析 （ 1）項(xiàng)目開發(fā)根據(jù)用地總體規(guī)劃進(jìn)行市場調(diào)研、功能分區(qū)，結(jié)合開發(fā)的總體策略，初步擬定為一期開發(fā)，項(xiàng)目開發(fā)地塊規(guī)劃為地上二層，建筑總面積為 420xx 平方米。 （ 2）項(xiàng)目開發(fā)成本構(gòu)成由土地成本、前期開發(fā)費(fèi)用、建安工程成本費(fèi)、公建配套建設(shè)費(fèi)、管理銷售費(fèi)用、設(shè)備以及消防工程費(fèi)、投資利息構(gòu)成等。鑒于前期費(fèi)用、公建配套建設(shè)費(fèi)、房地產(chǎn)稅費(fèi)是根據(jù)土地成本、建 安工程成本的基數(shù)作為成本統(tǒng)計(jì)和計(jì)算的基礎(chǔ)。因此以下將會具體細(xì)述在項(xiàng)目開發(fā)過程中涉及到的土地成本、建安工程成本等有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算過程和前提依據(jù)。 （ 3）項(xiàng)目前期開發(fā)成本投入較大，因此項(xiàng)目在招商期間主要是作好資金回收工作，以減輕開發(fā)壓力。 （ 4） 由于采用一期開發(fā)，因此土地成本的構(gòu)成是按照土地用地面積和建筑面積，再提取本期開發(fā)應(yīng)繳納土地費(fèi)用的金額總數(shù)，扣除本期開發(fā)實(shí)際發(fā)生的無償提供的公建成本，除以該期總建筑面積，并結(jié)合經(jīng)驗(yàn)數(shù)字，按比例進(jìn)行 22 調(diào)節(jié)和分?jǐn)偂? （ 5）項(xiàng)目單方土地成本的基本計(jì)算和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)詳見如下： 4— 3 項(xiàng)目開發(fā)成本分析表 序號 項(xiàng)目名稱 工程量 總投資 單方成本 1 土地成本 420xx 平方米 9980 萬元 2376 元 /平方米 2 前期開發(fā)費(fèi)用 420xx 平方米 1386 萬元 330 元 /平方米 3 建筑工程安裝費(fèi) 420xx 平方米 5612 萬元 1336 元 /平方米 4 土方工程費(fèi)用 420xx 平方米 420 萬元 100 元 /平方米 5 室外工程費(fèi) 420xx 平方米 1612 萬元 384 元 /平方米 6 管理及銷售費(fèi)用 420xx 平方米 1000 萬元 238 元 /平方米 7 室內(nèi)外裝修費(fèi)用 420xx 平方米 2100 萬元 500 元 /平方米 8 不可預(yù)見費(fèi)用 420xx 平方米 840 萬元 200 元 /平方米 9 財(cái)務(wù)費(fèi)用（銀行） 420xx 平方米 420 萬元 100 元 /平方米 23 合計(jì) 23370 萬元 5564 元 /平方米 綜上所述，項(xiàng)目開發(fā)的靜態(tài)投資成本為 23370 萬元，按照本項(xiàng)目實(shí)際建設(shè)面積 420xx 平方米分?jǐn)傆?jì)算，則靜態(tài)投資單方成本為 5564 元 /平方米。 游客消費(fèi)力分析 表 44 游客消費(fèi)力分析表 游客 學(xué)生 機(jī)關(guān)干部 外國游客 其他 百分比 30% 15% 25% 30% 消費(fèi)能力 較弱 一般 較強(qiáng) 一般 人均消費(fèi)額（元） 20 40 80 30 合計(jì)（元） 41 2）博物館消費(fèi)分析 （ 1）截止 20xx 年，兵馬俑博物館共接待游客 36,545,013 人次，年平均接待游客 1,646,335 人次，日平均接待 4,511人次。 20xx 年博物館接待了 230 萬人次，日平均接待 6380 人次；以上歷史數(shù)據(jù)不存在明顯的線性關(guān)系與周期性， 24 不可能用數(shù)學(xué)方法預(yù)測以后的客流總量變化。任何人對未來提出的量化數(shù)據(jù)只是依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的判斷。 （ 2）兵馬俑博物館年接待游客相對穩(wěn)定。 199 199 1998 年三次 大幅提高票價(jià)，并未明顯影響游客總量變化，說明票價(jià)不是影響游客的主要原因，可能影響兵馬俑客流的主要因素包括：游客的意愿及空閑時(shí)間，博物館接待