【文章內(nèi)容簡介】 競爭中得以暫時勝出。 二、酒店市場營銷策略 (一 )產(chǎn)品策略 所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需 要的滿足時是通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場營銷組合中的一個重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標(biāo)的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，每個企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟效益。 資源整合，產(chǎn)品外包策略 某酒店在 20__年開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店 產(chǎn)品線過寬過長，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強項勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品 /服務(wù) —— 會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經(jīng)過資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。 會議點心 主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補充，作為某酒店的主產(chǎn)品 —— 政府、商務(wù)會 議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品 —— 會議點心。某酒店實行 “ 主產(chǎn)品 +輔助產(chǎn)品 ” 的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的 50%以上。而且這種 “ 主產(chǎn)品 +輔助產(chǎn)品 ” 的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。 (二 )價格策略 酒店產(chǎn)品價格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產(chǎn)品的價格作仔細的、系統(tǒng)的評估和計 算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應(yīng)用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經(jīng)營目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標(biāo)市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。 某酒店到目前為止還沒進行評定，并不是因為酒店沒有達到五的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機關(guān)，而在佛山，政府機關(guān)是不可以到四以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得某酒店不能進行評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過商議，管理層決 定，暫時不進行的評定，但在酒店產(chǎn)品的價格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。 三、酒店市場營銷策略存在的不足 酒店營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng) 酒店營銷治理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明 確，自身特點不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。 酒店營銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題 許多酒店在經(jīng)營運用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到酒店市場營銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。 酒店營銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃 酒店在營銷活動中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系， 不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。 一個成功的酒店，離不開成功的營銷 在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠遠不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制 定合理的市場營銷策略 針對某酒店的市場重新定位，可以實施以下的措施進行推廣。 促銷 促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利，占領(lǐng)和控制市場的有效措施。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng)造的經(jīng)濟效益發(fā)揮了極其重要的作用。 ① 邀請免費試住 酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關(guān)鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。 ②“ 節(jié)日自助燒烤周 ” 節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。某酒店自然也不會錯過這個良好的機會，酒店把節(jié)日這一周稱為 “ 燒烤周 ” ，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美 食節(jié)、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。 公共關(guān)系 酒店公共關(guān)系是指酒店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象和信譽，以促進企業(yè)總目標(biāo)之實現(xiàn)的一種管理職能。在中國，公共關(guān)系首先是旅 _業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共 關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營管理全過程，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用，是推動和促進酒店向前發(fā)展的重要保證。 管理水平 加強酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴大酒店的客戶量，提高效益。 某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟。同時，還要不斷地優(yōu)化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現(xiàn)代營銷觀念，從實際出發(fā)，制定合理的市場營銷策略，使酒 店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。 酒店活動營銷策劃方案篇 7 20__年 1 月 21 日是我酒店開業(yè)慶典五周年紀(jì)念，在我酒店開業(yè)五年來，在我們共同努力積極開拓下，所有員工團結(jié)奮進，業(yè)績與日俱增，博得了許多市縣領(lǐng)導(dǎo)的好評，讓錳都大酒店成為了秀山一顆璀璨的明珠 ! 一、活動主題： 熱烈祝賀錳都大酒店開業(yè)五周年店慶、圣誕、元旦三重喜慶，魅力錳都、精彩無限，感恩回饋，賓主聯(lián)誼。 二、活動目的 在我酒店開業(yè)五周年慶典之即及 12 月 24 日圣誕節(jié)和 1 月 1 日元旦節(jié)的來臨，借助五周年慶典與圣誕、元旦三重喜慶交集擴大酒店的知名度 ，對外樹立酒店形象，加強與商務(wù)客戶，兄弟行業(yè)之間的感情聯(lián)系，進一步提升錳都大酒店在秀山地區(qū)的影響力，穩(wěn)定和鞏固老客戶，進行情感營銷，培養(yǎng)客戶忠誠度。 三、活動要求 喜慶的現(xiàn)場布置，整體烘托出輕松、愉悅、熱鬧的氛圍。重點突出隆重、大方、簡樸、喜慶的氛圍。 密切結(jié)合店慶，圣誕節(jié)，元旦節(jié)三重喜慶布置酒店、會場 四、活動內(nèi)容 邀請兄弟集團嘉賓及酒店大客戶，老客戶、合作單位等一同參加此次周年慶典活動。 營銷部美工負(fù)責(zé)全程照相，營銷客戶、新老客戶、各兄弟集團嘉賓、各贊助單位。 酒店內(nèi)外環(huán)境的布置。 酒店五周年慶典聯(lián)誼會在酒店多功能廳舉行。 酒店各部門自己組織節(jié)目 (營銷部 4 個、人力資源部 1 個、財務(wù)部 1 個、領(lǐng)導(dǎo)組 2 個、工程部 1 個、前廳部 2 個、餐飲部 3 個、房務(wù)部 2 個 )，兄弟聯(lián)誼單位聯(lián)誼節(jié)目，賓主互動聯(lián)誼節(jié)目，內(nèi)穿插店慶感恩回饋抽獎活動、現(xiàn)場評判嘉獎活動。 酒店文藝節(jié)目匯演 酒店領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理為現(xiàn)場評委 (人力資源部指定具體人員 ) 現(xiàn)場頒獎嘉賓 (酒店領(lǐng)導(dǎo) ) 有獎?wù)魑难葜v (我是錳都人 )、評三個等級獎、一等獎 (獎金現(xiàn)金 300 元、二等獎現(xiàn)金 200 元，三等獎現(xiàn)金 100 元 ) 文藝匯演節(jié)目評特等獎 1 名 (獎現(xiàn)金 600 元 )一等獎 1 名 (獎現(xiàn)金 400 元 )二等獎 2 名 (獎現(xiàn)金各 200元 )三等獎 3 名 (獎現(xiàn)金各 100 元 ) 1凡參加有獎?wù)魑难葜v的各獎參與獎 50 元 (限報名前 10 名 ) 1嘉賓現(xiàn)場抽獎活動 (獎品可為餐飲代金卷、客房代金卷、康樂部代金卷、圣誕店慶吉祥物禮品等，設(shè)特等獎 1 名，獎免費標(biāo)間一晚，一等獎 1 名，獎餐飲代金卷 200 元，二等獎 2 名，各獎康樂代金卷 98 元三等獎 3 名，各獎店慶新年禮品一份 ) 1酒店評出優(yōu)秀部門班組、優(yōu)秀員工，優(yōu)秀管理人員，可在店慶活動上由錳都領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場頒獎 (具 體獎品按酒店獎金制度發(fā)放 )，此項也可以在年底總結(jié)會上進行，由領(lǐng)導(dǎo)定奪。 五、酒店內(nèi)外環(huán)境布置 電子顯示屏內(nèi)容： 熱烈祝賀錳都大酒店開業(yè)五周年 !店慶，圣誕，元旦三重喜慶 “ 錳都五年感謝有您 ” 傾情促銷月序幕啟動，敬請光臨 ! 錳都大酒店誠摯感謝各界朋友的支持與厚愛 ! 六、會場布置 如果是在圣誕節(jié)舉行店慶，酒店大廳擺圣誕樹、各種圣誕氣息的貼圖。彩帶。 多功能廳門口放氣球彩門。 七、活動安排 (店慶聯(lián)誼會活動流程 ) 12 月 24 日 18： 00— 18： 30 慶典啟動儀式 (領(lǐng)導(dǎo)講話 ,嘉賓代表講話 ) 18:30— 22： 00 文藝匯演、現(xiàn)場頒獎等。 (具體流程見詳細節(jié)目單 ) 22： 00 聯(lián)誼會結(jié)束后所有管理人員送嘉賓離店。 八、經(jīng)費預(yù)算 策劃內(nèi)現(xiàn)有的現(xiàn)金獎勵 2800 元 酒店優(yōu)秀管理人員，優(yōu)秀員工，優(yōu)秀團隊獎勵 (按酒店獎勵制度發(fā)放，此項可以在年底工作總結(jié)會上進行 ) 各種小禮品、圣誕店慶吉祥物等禮品 500 元。 嘉賓現(xiàn)場抽獎 (免費標(biāo)間一晚 228 元、代金卷 550 元、店慶禮品三份 ) 店內(nèi)、會場布置 500 元 總計費用約 6000 元左右 九、廣告宣傳 制定簡單的宣傳單 (內(nèi)部制定 ) 營銷部發(fā)放邀請函 (忠誠客戶、贊助商、聯(lián)誼單位等 ) 大廳放歡迎水牌 LED 顯示 十、邀請函內(nèi)容 尊敬的： 光陰荏苒，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間，錳都大酒店度過了五個春秋。時事變遷，歲月滄桑，錳都大酒店在拼搏中進取，在風(fēng)浪中成長，在發(fā)展中壯大 ?? 錳都大酒店自二零零七年一月二十一日開業(yè)以來，承蒙各級領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓和兄弟單位的親切關(guān)懷及大力支持，使錳都大酒店得到長足的進步。五年真情關(guān)注，五年風(fēng)雨同行，五年攜手共進，感謝一路有您，在錳都大酒店五周年慶典之際，我們將于 20__年 12月 24日晚上 18： 00在錳都大酒店 四樓多功能廳舉辦 “ 錳都五年 感謝有您 ” 聯(lián)誼會，誠邀您參加。您的到來是對我們的巨大鼓舞，我們將不勝感激。 請您在 12 月 24 日前致電回復(fù)。 聯(lián)系人及電話：張梅 地址：秀山縣南部新區(qū)濱江路 十一、此策劃為錳都大酒店內(nèi)部員工與各兄弟單位店慶聯(lián)誼會，具體未盡事宜請領(lǐng)導(dǎo)補充，謝謝 ! 備注：營銷部做了一定調(diào)查，對員工只有采取現(xiàn)金獎勵，才能調(diào)動員工積極參與的興致，店慶活動之日，要求所有員工必須參加，任何人不得請假 !，各部門的文藝節(jié)目自行編排，節(jié)目單在 12 月 14 日之前交至人力資源部統(tǒng)一安排，所有評委由人力資源部指定。 策劃人 ：張梅 酒店