【文章內(nèi)容簡介】 徑初步的了解客戶的性格，喜好，習(xí)慣等。 如果客戶感覺到你對他進行過調(diào)查了解，不會對你產(chǎn)生反感，反而覺得你很重視他，很專業(yè)，很有誠意。 2， 認(rèn)真思考，客戶需要什么。 對你所銷售的品類的固有認(rèn)知是什么，他希望買到什么樣的產(chǎn)品。 客戶對什么最感興趣，對客戶而言，我們的產(chǎn)品價值在哪里，推銷的真諦，幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心購買。 3， 會談的提綱，塑造專業(yè)的形象。 將見面的目的寫出來，即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復(fù)演練，臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔，衛(wèi)生得體，有精神。 4，提前預(yù)約。（視情況而定，要控制好時間，絕不能不守時） 讓客戶感覺與你見面很重要，充滿熱情與希望的與客戶進行預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件，更重要的是：要讓客戶知道你推銷的產(chǎn)品觀念符合他的價值取向，從而從心里認(rèn)為你的拜訪很重要。 5自我介紹要干脆簡潔 錯誤的介紹：您好， 總，我是 公司 事業(yè)部 銷售員 。 這種介紹，信息量過大，客戶一下反應(yīng)不了，會立即做出反感及拒絕的態(tài)度。 正確介紹： 1，您好， 總，我是 ，做 產(chǎn)品的。 雖有突兀之感，淡灰引起對方關(guān)注。 6，假借辭令，讓對方不太好馬上拒絕。 借上司或者他人推薦 例：是 經(jīng)理專門派我來拜訪您的。 讓客戶覺得公司重視他。 例：經(jīng) 客戶介紹，我今天專門來拜訪您。 熟人推薦，不好駁面子。 ? 用贊美贏得客戶的好感，當(dāng)然要把握好度，真實自然，不能太刻板，讓對方覺得你只是為了博取好感才那么說的，那樣的話適得其反。 ? 借別人之言來贊美客戶： ? 聽 說你 生意做得很好，今天專程來拜訪您（讓客戶明白你對他的情況和市場很明白很了解，你不是新手，這樣客戶會更配合你的談話，甚至?xí)才湃私o你端茶倒水） 學(xué)會提問，引起對方興趣 1，通過提問讓客戶和自己都能明白需求 好處： 引起對方的興趣，勾起交流的欲望，讓對方感覺不是被強迫而是自己的選擇的產(chǎn)品，客戶感覺受重視，也會更尊重我們，愿意聽我們說。 要點： 問題要簡單明了，不能太脫離主題，讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬，避免爭論與喋喋不休，提問后要學(xué)會傾聽，并做好筆錄，同樣讓客戶覺得你很認(rèn)真，很重視，當(dāng)客戶覺得得到了充分的尊重與重視的時候，一旦決定購買，一定會優(yōu)先考慮你。所以學(xué)會尊重客戶，做一個有涵養(yǎng)的人，同時讓自己獲得尊重，贏得訂單，贏得客戶，這樣你對工作會越來越有激情，越來越有干勁。 電話營銷技巧 準(zhǔn)備工作 1，準(zhǔn)備好電話銷售的工具：客戶名單，日歷表，筆，電話記錄表，工作日志，產(chǎn)品手冊，檢查電話線路是否暢通清晰。 2，調(diào)整自己的狀態(tài)，包括心態(tài)和情緒，讓你的聲音能攜帶你的表情，讓客戶從你的聲音中聽到你的笑容。用聲音來感染客戶，訓(xùn)練自己達到自然而然的真情流露的狀態(tài)。 基本步驟： 1，確定對方身份，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人。 2，亮明自己身份，如實表達自己來電目的。 3，聽出對方的反應(yīng)，把握對方的心理。 4，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 語言要求： 言簡意賅，口齒清楚 語速平穩(wěn)，態(tài)度自然 禮貌在先，多用尊稱 充滿感情，拉近關(guān)系，以情動人。 電話營銷的業(yè)績來源： 1， 足夠的電話量， 電話營銷是現(xiàn)代營銷必不可少的環(huán)節(jié)，效率高，成本低，每個月業(yè)績?nèi)Q于每天每時每刻的電話質(zhì)量與數(shù)量，因此，電話營銷必須要制定每天的工作計劃，在下班前整理自己的電話記錄，按通話效果來判斷客戶意向，進行后續(xù)的跟進。 2， 養(yǎng)成良好的習(xí)慣，有效的管理時間。 充分利用黃金時間打電話，上午 9點到 11點，下午 2點到 4點只有充分利用好黃金時間，才能獲得良好的效果，不要再黃金時間過度的做準(zhǔn)備工作，打電話前思考半分到一分鐘是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多，越是顧慮多越是猶豫，電話效果越差，對特別重要的電話可以利用中午或者晚上時間來進行思考，構(gòu)思好電話內(nèi)容，及要達到的預(yù)期效果，或者通過電話得到什么信息，爭取每一通電話都能得進展，哪怕是一個有用的信息。 3與客戶建立信任，進而引導(dǎo)客戶需求。 保持經(jīng)常與客戶聯(lián)系，在建立關(guān)系的過程中引導(dǎo)客戶需求，逐漸建立起信任感，客戶自發(fā)的產(chǎn)生需求，產(chǎn)生后續(xù)的銷售行為，客戶在遇到問題的時候，不要厭煩，而要更樂意幫助客戶解決問題，客戶在有問題的時候想到你，證明客戶對你信任，對你有好的印象，對你的工作能力的認(rèn)可，所以不要覺得客戶有問題找你很麻煩，不要敷衍客戶，這樣當(dāng)失去客戶的信任后，要想再挽回客戶就要花大力氣，不要隨便放棄任何一個有意向的潛在客戶。 電話營銷要避免的不良習(xí)慣 1， 不要在電話中過多的介紹產(chǎn)品，保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話中說的過于詳細，為自己的后續(xù)拜訪留有余地，打電話的目的是與客戶約定面談時間，地點，如果電話里什么都說清楚，客戶還會見你嗎？見面中達成合作的概率或機會更大，所以在銷售的過程中，能爭取跟客戶見面洽談的機會盡量爭取，見面會讓客戶更有信心，會更有安全感。 2，電話中不要口若懸河的說，說的太多是銷售人員的大忌，要多提問，讓對方多講，一個成功的銷售顧問，更多的是學(xué)會傾聽，從對方的語言中發(fā)現(xiàn)需求和問題，每次通電話的時間一般 35分鐘合適，要知道客戶每天都會接到很多的推銷電話，對電話銷售有厭煩心理。 3，不宜在電話中分析市場大事，不宜在電話中過多的討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ?，或者競品的長短，更不要在電話中過多的討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蛘吒偲返拈L短，更不要在電話中隨意批評競爭對手。 4，不要在電話中與客戶爭執(zhí)，這是要絕對禁止的事情，不少銷售人員喜歡在電話中教客戶一些所謂的購買產(chǎn)品的技巧或者所謂的做事方法。 5，打電話不要抽煙，不要玩東西，坐姿要端正，要想到對方能發(fā)到你的樣子，這是對客戶的最基本的尊重，如果因為玩東西，或吸煙，影響發(fā)音，客戶會感覺到你的游戲性質(zhì)和不認(rèn)真不誠懇，大忌?。? 電話營銷中要注意的細節(jié) 1，在進行完公司及個人的簡短介紹后，要征得客戶同意，然后再進行電話訪談的正式內(nèi)容。 2，電話交談進行中，要注意聽對方電話中的背景音，如：車鳴，門鈴，有人講話，此時應(yīng)詢問是否中斷通話，表明你對對方的尊重與理解，會贏得客戶的好感。 3，