【文章內容簡介】 徑初步的了解客戶的性格，喜好，習慣等。 如果客戶感覺到你對他進行過調查了解，不會對你產生反感，反而覺得你很重視他，很專業(yè)，很有誠意。 2， 認真思考，客戶需要什么。 對你所銷售的品類的固有認知是什么，他希望買到什么樣的產品。 客戶對什么最感興趣，對客戶而言，我們的產品價值在哪里，推銷的真諦，幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心購買。 3， 會談的提綱，塑造專業(yè)的形象。 將見面的目的寫出來，即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練，臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔，衛(wèi)生得體，有精神。 4，提前預約。（視情況而定，要控制好時間，絕不能不守時） 讓客戶感覺與你見面很重要，充滿熱情與希望的與客戶進行預約，在預約中爭取更多的有利條件，更重要的是：要讓客戶知道你推銷的產品觀念符合他的價值取向，從而從心里認為你的拜訪很重要。 5自我介紹要干脆簡潔 錯誤的介紹：您好， 總，我是 公司 事業(yè)部 銷售員 。 這種介紹，信息量過大，客戶一下反應不了，會立即做出反感及拒絕的態(tài)度。 正確介紹： 1，您好， 總，我是 ，做 產品的。 雖有突兀之感，淡灰引起對方關注。 6，假借辭令，讓對方不太好馬上拒絕。 借上司或者他人推薦 例：是 經理專門派我來拜訪您的。 讓客戶覺得公司重視他。 例：經 客戶介紹，我今天專門來拜訪您。 熟人推薦，不好駁面子。 ? 用贊美贏得客戶的好感，當然要把握好度，真實自然，不能太刻板，讓對方覺得你只是為了博取好感才那么說的，那樣的話適得其反。 ? 借別人之言來贊美客戶： ? 聽 說你 生意做得很好，今天專程來拜訪您（讓客戶明白你對他的情況和市場很明白很了解，你不是新手，這樣客戶會更配合你的談話，甚至會安排人給你端茶倒水） 學會提問，引起對方興趣 1，通過提問讓客戶和自己都能明白需求 好處： 引起對方的興趣，勾起交流的欲望，讓對方感覺不是被強迫而是自己的選擇的產品，客戶感覺受重視，也會更尊重我們，愿意聽我們說。 要點： 問題要簡單明了，不能太脫離主題，讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬，避免爭論與喋喋不休，提問后要學會傾聽，并做好筆錄，同樣讓客戶覺得你很認真，很重視，當客戶覺得得到了充分的尊重與重視的時候，一旦決定購買，一定會優(yōu)先考慮你。所以學會尊重客戶，做一個有涵養(yǎng)的人，同時讓自己獲得尊重，贏得訂單，贏得客戶，這樣你對工作會越來越有激情，越來越有干勁。 電話營銷技巧 準備工作 1，準備好電話銷售的工具：客戶名單，日歷表，筆，電話記錄表，工作日志，產品手冊，檢查電話線路是否暢通清晰。 2，調整自己的狀態(tài)，包括心態(tài)和情緒，讓你的聲音能攜帶你的表情，讓客戶從你的聲音中聽到你的笑容。用聲音來感染客戶，訓練自己達到自然而然的真情流露的狀態(tài)。 基本步驟： 1，確定對方身份，找到相關負責人。 2，亮明自己身份，如實表達自己來電目的。 3，聽出對方的反應，把握對方的心理。 4，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 語言要求： 言簡意賅，口齒清楚 語速平穩(wěn)，態(tài)度自然 禮貌在先，多用尊稱 充滿感情，拉近關系，以情動人。 電話營銷的業(yè)績來源： 1， 足夠的電話量， 電話營銷是現代營銷必不可少的環(huán)節(jié)，效率高，成本低，每個月業(yè)績取決于每天每時每刻的電話質量與數量，因此，電話營銷必須要制定每天的工作計劃，在下班前整理自己的電話記錄，按通話效果來判斷客戶意向，進行后續(xù)的跟進。 2， 養(yǎng)成良好的習慣，有效的管理時間。 充分利用黃金時間打電話，上午 9點到 11點，下午 2點到 4點只有充分利用好黃金時間，才能獲得良好的效果，不要再黃金時間過度的做準備工作，打電話前思考半分到一分鐘是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多，越是顧慮多越是猶豫，電話效果越差，對特別重要的電話可以利用中午或者晚上時間來進行思考，構思好電話內容，及要達到的預期效果，或者通過電話得到什么信息，爭取每一通電話都能得進展，哪怕是一個有用的信息。 3與客戶建立信任，進而引導客戶需求。 保持經常與客戶聯(lián)系，在建立關系的過程中引導客戶需求，逐漸建立起信任感，客戶自發(fā)的產生需求，產生后續(xù)的銷售行為，客戶在遇到問題的時候，不要厭煩，而要更樂意幫助客戶解決問題，客戶在有問題的時候想到你，證明客戶對你信任，對你有好的印象，對你的工作能力的認可，所以不要覺得客戶有問題找你很麻煩，不要敷衍客戶，這樣當失去客戶的信任后，要想再挽回客戶就要花大力氣，不要隨便放棄任何一個有意向的潛在客戶。 電話營銷要避免的不良習慣 1， 不要在電話中過多的介紹產品，保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話中說的過于詳細，為自己的后續(xù)拜訪留有余地，打電話的目的是與客戶約定面談時間，地點，如果電話里什么都說清楚，客戶還會見你嗎？見面中達成合作的概率或機會更大，所以在銷售的過程中，能爭取跟客戶見面洽談的機會盡量爭取，見面會讓客戶更有信心，會更有安全感。 2，電話中不要口若懸河的說，說的太多是銷售人員的大忌，要多提問，讓對方多講，一個成功的銷售顧問，更多的是學會傾聽，從對方的語言中發(fā)現需求和問題，每次通電話的時間一般 35分鐘合適，要知道客戶每天都會接到很多的推銷電話，對電話銷售有厭煩心理。 3，不宜在電話中分析市場大事，不宜在電話中過多的討論市場行情，談論競爭對手，或者競品的長短，更不要在電話中過多的討論市場行情，談論競爭對手或者競品的長短，更不要在電話中隨意批評競爭對手。 4，不要在電話中與客戶爭執(zhí)，這是要絕對禁止的事情，不少銷售人員喜歡在電話中教客戶一些所謂的購買產品的技巧或者所謂的做事方法。 5，打電話不要抽煙，不要玩東西，坐姿要端正，要想到對方能發(fā)到你的樣子，這是對客戶的最基本的尊重，如果因為玩東西，或吸煙，影響發(fā)音，客戶會感覺到你的游戲性質和不認真不誠懇，大忌??！ 電話營銷中要注意的細節(jié) 1，在進行完公司及個人的簡短介紹后，要征得客戶同意，然后再進行電話訪談的正式內容。 2，電話交談進行中，要注意聽對方電話中的背景音，如：車鳴，門鈴，有人講話，此時應詢問是否中斷通話，表明你對對方的尊重與理解，會贏得客戶的好感。 3，