大型醫(yī)療設(shè)備銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-04-24 12:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確定合適的時(shí)間 準(zhǔn)備話題 ?我應(yīng)該準(zhǔn)備那些問(wèn)題 ?他可能提那些問(wèn)題 ?我應(yīng)該準(zhǔn)備那些贊美的話題 銷售過(guò)程及技巧 準(zhǔn)備資料、禮品 衣著準(zhǔn)備：留下良好第一印象 區(qū)別“意向”與“想法” 采購(gòu)計(jì)劃是否批復(fù) 主管院長(zhǎng)是否同意 資金是否落實(shí) 銷售過(guò)程及技巧 跟單： 明確關(guān)鍵人 多渠道了解關(guān)鍵人的需求及喜好 確定針對(duì)關(guān)鍵人的工作方法及重點(diǎn) 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解對(duì)手的產(chǎn)品、 銷售手段等 跟單要“粘”，保證拜訪頻率 每一次拜訪前明確目的，并制造下一次 拜訪機(jī)會(huì) 銷售過(guò)程及技巧 準(zhǔn)備充分的話題，做好“聆聽(tīng)”，敏銳捕捉 “潛臺(tái)詞”，清楚并推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程 明確客戶“懷疑” ,舉出有力引證 ,消除 疑問(wèn) 差異化的產(chǎn)品宣傳策略、突出賣點(diǎn)、條理清楚、并依據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短做幾套方案 了解資金到位的情況 1適時(shí)提出考察邀請(qǐng)，促使客戶下定決心 1提出宴請(qǐng)、培養(yǎng)個(gè)人感情 1適時(shí)試探、督促成交、速戰(zhàn)速?zèng)Q！ 銷售過(guò)程及技巧 簽單： 了解醫(yī)院的談判程序、決策人不出現(xiàn)，則不亮 出底價(jià)，初期報(bào)價(jià)要留有余地 最后階段不要輕易答應(yīng)醫(yī)院出價(jià)，讓醫(yī)院感覺(jué)仍有降價(jià)空間，要善于請(qǐng)出自已的領(lǐng)導(dǎo)最終拍板 付款、保修等條款醫(yī)院初期要求較苛刻，不能輕易答應(yīng)，盡量追求最好的結(jié)果，通常醫(yī)院會(huì)體諒讓步 合同要求加蓋公章、若為法人代表簽字，則可不蓋公章 誠(chéng)意宴請(qǐng)相關(guān)人員，表示感謝 銷售過(guò)程及技巧 裝機(jī) 及時(shí)安排工程師安裝、防止“夜長(zhǎng)夢(mèng)多” 必要時(shí)銷售人員陪同前往，協(xié)調(diào)可能 出現(xiàn)的“對(duì)抗”和異常情況 讓用戶簽單驗(yàn)收，不能拖延 銷售過(guò)程及技巧 收款： 驗(yàn)收完畢即要求醫(yī)院按合同收款，不能 輕易答應(yīng)醫(yī)院拖延 到合同付款日，馬上聯(lián)絡(luò)客戶付款 拖延時(shí)間越長(zhǎng)，回收成功率越低。 說(shuō)服技巧： 好的開(kāi)端 提問(wèn) 聆聽(tīng) 陳述 引證 處理不利 成交 銷售過(guò)程及技巧 敲門 :力度適中 ,有節(jié)奏感 出場(chǎng) :不卑不亢 ,大家風(fēng)范 自我介紹 :開(kāi)門見(jiàn)山 ,直奔主題 好的開(kāi)端 開(kāi)場(chǎng)白 : 自己放松 有親和力 ,很快讓對(duì)方放松 適當(dāng)?shù)目臻g距離 目光接觸 好的開(kāi)端 會(huì)談氣氛 : 辦公室布局 醫(yī)院的醫(yī)療特色 對(duì)方的氣色、年齡 醫(yī)院和個(gè)人的成就 衛(wèi)生系統(tǒng)、行業(yè)新聞 對(duì)當(dāng)?shù)爻鞘薪ㄔO(shè)、發(fā)展的贊美 時(shí)事 其他 … 好的開(kāi)端 閑聊的話題 : 事先準(zhǔn)備 問(wèn)題要有連貫性 表達(dá)要簡(jiǎn)練 要有目的性 要真誠(chéng)，不要賣弄，切忌“老師式”的提問(wèn) 多用開(kāi)放式問(wèn)題：鼓勵(lì)客戶開(kāi)口，獲取更多的信息 銷售過(guò)程及技巧 提問(wèn)： 閉和式問(wèn)題的技巧： 你選 DRF呢還是 D6000呢？ 而不是：你要買 GE的 DR嗎？ 注意： 多用“我們醫(yī)院”或“咱們醫(yī)院” 銷售過(guò)程及技巧 提問(wèn)： 永遠(yuǎn)不要打斷客戶的談話！ 銷售過(guò)程及技巧 聆聽(tīng)： 少說(shuō) 多聽(tīng) 誠(chéng)懇 適時(shí)的回應(yīng) 捕捉“潛臺(tái)詞” 必要時(shí)作記錄 適時(shí)的反問(wèn)、反駁：在非原則問(wèn)題上，激發(fā)對(duì)方的談興 銷售過(guò)程及技巧 聆聽(tīng)： 確認(rèn)客戶的需求 產(chǎn)品功能 給客戶帶來(lái)的好處（符合客戶的需求） 簡(jiǎn)明扼要、思路清晰 切忌： 不要說(shuō)“你明白嗎”或“你懂了嗎” 銷售過(guò)程及技巧 陳述： 市場(chǎng)業(yè)績(jī) 公司規(guī)模、實(shí)力 用戶（大客戶）名單 其
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