大型醫(yī)療設備銷售培訓(編輯修改稿)
2025-04-24 12:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 確定合適的時間 準備話題 ?我應該準備那些問題 ?他可能提那些問題 ?我應該準備那些贊美的話題 銷售過程及技巧 準備資料、禮品 衣著準備：留下良好第一印象 區(qū)別“意向”與“想法” 采購計劃是否批復 主管院長是否同意 資金是否落實 銷售過程及技巧 跟單： 明確關鍵人 多渠道了解關鍵人的需求及喜好 確定針對關鍵人的工作方法及重點 明確競爭對手，并了解對手的產(chǎn)品、 銷售手段等 跟單要“粘”，保證拜訪頻率 每一次拜訪前明確目的，并制造下一次 拜訪機會 銷售過程及技巧 準備充分的話題，做好“聆聽”，敏銳捕捉 “潛臺詞”，清楚并推動整個購買過程 明確客戶“懷疑” ,舉出有力引證 ,消除 疑問 差異化的產(chǎn)品宣傳策略、突出賣點、條理清楚、并依據(jù)時間長短做幾套方案 了解資金到位的情況 1適時提出考察邀請，促使客戶下定決心 1提出宴請、培養(yǎng)個人感情 1適時試探、督促成交、速戰(zhàn)速決！ 銷售過程及技巧 簽單： 了解醫(yī)院的談判程序、決策人不出現(xiàn)，則不亮 出底價，初期報價要留有余地 最后階段不要輕易答應醫(yī)院出價，讓醫(yī)院感覺仍有降價空間，要善于請出自已的領導最終拍板 付款、保修等條款醫(yī)院初期要求較苛刻，不能輕易答應，盡量追求最好的結(jié)果，通常醫(yī)院會體諒讓步 合同要求加蓋公章、若為法人代表簽字，則可不蓋公章 誠意宴請相關人員，表示感謝 銷售過程及技巧 裝機 及時安排工程師安裝、防止“夜長夢多” 必要時銷售人員陪同前往，協(xié)調(diào)可能 出現(xiàn)的“對抗”和異常情況 讓用戶簽單驗收，不能拖延 銷售過程及技巧 收款： 驗收完畢即要求醫(yī)院按合同收款，不能 輕易答應醫(yī)院拖延 到合同付款日，馬上聯(lián)絡客戶付款 拖延時間越長，回收成功率越低。 說服技巧： 好的開端 提問 聆聽 陳述 引證 處理不利 成交 銷售過程及技巧 敲門 :力度適中 ,有節(jié)奏感 出場 :不卑不亢 ,大家風范 自我介紹 :開門見山 ,直奔主題 好的開端 開場白 : 自己放松 有親和力 ,很快讓對方放松 適當?shù)目臻g距離 目光接觸 好的開端 會談氣氛 : 辦公室布局 醫(yī)院的醫(yī)療特色 對方的氣色、年齡 醫(yī)院和個人的成就 衛(wèi)生系統(tǒng)、行業(yè)新聞 對當?shù)爻鞘薪ㄔO、發(fā)展的贊美 時事 其他 … 好的開端 閑聊的話題 : 事先準備 問題要有連貫性 表達要簡練 要有目的性 要真誠，不要賣弄，切忌“老師式”的提問 多用開放式問題：鼓勵客戶開口，獲取更多的信息 銷售過程及技巧 提問： 閉和式問題的技巧： 你選 DRF呢還是 D6000呢？ 而不是：你要買 GE的 DR嗎？ 注意： 多用“我們醫(yī)院”或“咱們醫(yī)院” 銷售過程及技巧 提問： 永遠不要打斷客戶的談話！ 銷售過程及技巧 聆聽： 少說 多聽 誠懇 適時的回應 捕捉“潛臺詞” 必要時作記錄 適時的反問、反駁：在非原則問題上，激發(fā)對方的談興 銷售過程及技巧 聆聽： 確認客戶的需求 產(chǎn)品功能 給客戶帶來的好處（符合客戶的需求） 簡明扼要、思路清晰 切忌： 不要說“你明白嗎”或“你懂了嗎” 銷售過程及技巧 陳述： 市場業(yè)績 公司規(guī)模、實力 用戶（大客戶）名單 其
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