【文章內容簡介】 齡段 7 客戶定位 中心區(qū)目前的客戶特征 20— 25歲 25— 30歲 30— 40歲 40歲以上 % % % % ? 25－ 40歲是中心區(qū)寫字樓主要置業(yè)人群 ， 占總人數的 72%， 他們的知識面廣 ， 不僅對傳統(tǒng)文化有較深的認識 ， 對現代的新理念也有良好的接受能力 ， 而且教育程度較高 。 8 客戶定位 中心區(qū)目前的客戶特征 客戶學歷 高中以下 中專 大專 本科 碩士 碩士以上 4% 13% 33% 42% 6% 2% ? 大專到本科學歷占總比例的 87%， 他們的發(fā)展戰(zhàn)略思想相當成熟 ， 對現代商務理解深入 ， 關注專業(yè)媒體 ， 尤其是現代企業(yè)戰(zhàn)略的資訊； ? 購買寫字樓行為除了投資者外 ， 主要是企業(yè)購買行為 ， 因此客戶泛指參與談判者并擁有決策權的人士 。 如：董事長 、 總經理 、 副總 、 總經濟師等 。 報告思路與結構 客戶解讀 項目分析 市場掃描 項目定位 營銷攻略 項目分析現代商務大廈 位于中心區(qū)南區(qū) CBD中心軸線東面，本項目位于福田中心區(qū)福華路與金田路交匯處的東南角，北面福華路，南靠超高層寫字樓財富大廈，西對金中環(huán)、大中華， 東臨崗夏，地理位置十分優(yōu)越。 1 區(qū)位概況分析 2 交通概況分析 完美的交通網絡 位于福華路和金田路兩條城市主要干道的交匯處，地面交通便捷； 緊臨地鐵 1號線和 4號線雙地鐵出入口，擁有完美的地鐵資源。 3 景觀資源分析 江勝大廈 新世界中心 諾德中心 鳳凰大廈 安聯(lián)大廈 金中環(huán) 財富大廈 大中華 卓越時代 本案 東面： 崗夏舊城改造區(qū)； 南面： 財富大廈，會展中心； 西面： 金中環(huán)、大中華； 西北： 蓮花山、市民廣場、水晶島、深南大道。 SWOT分析 OT 機會威脅分析 – … ?Opportunities – … ?Threats 市場供過于求，競爭壓力大 同質化嚴重，營銷難度大 價格戰(zhàn)一觸即發(fā) 加息、控制按揭、物業(yè)稅等宏觀政策的影響 WTO和 CEPA “ 9+2” 和深港一體化的形成 深圳國際化城市定位 中心區(qū)日漸成熟 SWOT應對策略 ?優(yōu)勢、機會強化 ?劣勢、威脅規(guī)避 結合雙地鐵 、 五星級酒店等 “ 泛配套 ” ， 提升檔次形象； 避開硬件競爭 ， 尋求軟性突破； 合理控制成本 ， 應對今后價格戰(zhàn)； 強化 ， 提倡全新辦公理念 ， “ 泛珠三角經濟帶 ” ， 擴大客戶定位范圍； 加大營銷力度 ， 整合客戶資源 ， 應對激烈競爭； “ 重點優(yōu)化 ， 而非全面改善 ” ， 根據客戶需求有的放矢 。 報告思路與結構 客戶解讀 項目分析 市場掃描 項目定位 營銷攻略 項目定位高端市場 中端市場 低端市場 物業(yè)檔次 低 中 高 客戶層面 1 檔次定位 高 中 低 項目處于寫字樓市場的中高檔次 現代商務中心 2 屬性定位 “ ” CBD 〃 核心商圈 超高層高 〃 稀缺性甲級寫字樓 高端市場 中高端市場 中端市場 中低端市場 低端市場 3 客戶定位 自用型客戶 投資性客戶 目前中心區(qū) 85% 15% 本項目 80% 20% ? 中高檔次，下半部分小開間，上半部分超高層高，提升投資欲望； ? 稀缺性產品，可塑性強，提升投資價值。 購買用途定位 小面積客戶 (半層以下） 中面積客戶 （半層 ~整層） 大面積客戶 （整層以上） 法律、會計、咨詢顧問，較有發(fā)展前景的貿易、物流、科技公司、廣告、多媒體設計，投資者等 具備相當實力且發(fā)展迅猛的中大型貿易、高新科技、物流公司，以及其他大型企業(yè)在深圳的分支機構。 國內外大型金融、證券、保險公司，通訊、實業(yè)公司，以及跨國大型實力集團公司的區(qū)域總部。 30% 40% 30% 需求面積定位 金融證券 貿易 物流 實業(yè) 中介 服務 科技 投資 其他 目前中心區(qū) 10% 22%