【文章內(nèi)容簡介】 。 ②非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標準品等。 ③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。 ①從產(chǎn)品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術(shù)要求不高； ②零售市場較為分散，各市場需求量較??； ③企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。 ①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強； ②零售市場相對集中，需求數(shù)量大； ③企業(yè)的銷售能力強，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。 ? 高度關(guān)注目標最終消費者和客戶的購買行為，特別是他們對渠道選擇的變化； ? 不僅要重視渠道的數(shù)量，更應(yīng)該重視對渠道的質(zhì)量和利用效果的改進和優(yōu)化； ? 持續(xù)地對現(xiàn)有和潛在的渠道進行評價，力求不斷發(fā)現(xiàn)適合于未來的各種可能的渠道或渠道組合。 ? 引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)并將渠道沖突管理工作列為營銷管理的核心任務(wù)之一，提高對渠道的控制力度； ? 形成供應(yīng)鏈管理的理念，并主動推動供應(yīng)鏈成本的優(yōu)化； ? 考慮建立以渠道為導向的業(yè)務(wù)流程和營銷組織結(jié)構(gòu)。 要點 六、渠道招商策略和方法 （三）渠道一體化 區(qū)域化、專業(yè)化、扁平化 “店鋪 +雇傭推銷員”模式 “借用” TCL渠道 離開國美，走自己的路 一點，一網(wǎng)，一力 聯(lián)銷體 渠道變革 傳統(tǒng)渠道弊端 ? 溝通效率低，效果差 ? 執(zhí)行力不足，市場方案層層變形 ? 內(nèi)部不經(jīng)濟，內(nèi)耗嚴重 ? 結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，中間商離心離德，客戶流失嚴重 ? 渠道專業(yè)性差，不利品牌形象建立 ? 廠商對渠道缺乏控制力 輔銷所模式 股份制銷售公司模式 渠道董事會制度 大戶激勵機制 產(chǎn)銷聯(lián)合體模式 六、渠道招商策略和方法 （四）招商策略 組建招 商隊伍 談判技巧 和細節(jié) 舉辦招 商會 策劃產(chǎn) 品賣點 確定招 商模式 培訓經(jīng)銷商 拜訪經(jīng)銷商 渠道量化考核 渠道層級 化管理 成功招商 九步法 ? 招商的主要目的：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。 ? 成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以 經(jīng)銷制 的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細作，比較適合代理制 的方式。 ? 經(jīng)銷商范圍：競爭對手的經(jīng)銷商、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商、有資金的潛在經(jīng)銷商。 招商策略： ? 依托強勢背景型：競標策略、順勢策略 ? 產(chǎn)品導向型：差異化策略、機理創(chuàng)新策略、效果體驗策略 ? 市場隊伍導向型：樣板市場策略 ? 利潤導向型：撇脂定價策略 ?公關(guān)能力導向型：公關(guān)造勢策略 ? 低扣率導向型：長期小廣告策略、頻繁參加展會策略 ? 通過塑造企業(yè)品牌知名度或產(chǎn)品知名度，拉動招商 ? 通過集中的、規(guī)?；恼归_招商專項推廣，吸引創(chuàng)業(yè)加盟者關(guān)注，直接推動招商 ? 通過組織地面的招商會、產(chǎn)品推廣會或者招商引資洽談會、商機對接會，進一步把招商策略與招商推廣落地 七、配送管理 （一）圖論與路線規(guī)劃 一名郵遞員帶著要分發(fā)的郵件從郵局出發(fā)，經(jīng)過要分發(fā)的每個街道，送完郵件后又返回郵局．如果他必須至少一次走過他管轄范圍內(nèi)的每一條街道，如何選擇投遞路線，使郵遞員走盡可能少的路程．這個問題是由我國數(shù)學家管梅谷先生（山東師范大學數(shù)學系教授）在 1962年首次提出的，因此在國際上稱之為 中國郵遞員問題 ． ? 連通圖 ? 歐拉圖 ? 奇點 ? 奇偶點圖上作業(yè)法 ? Dijkstra最短路徑算法 (SPF) 配送路線問題均可抽象為運籌學圖論模型，計算最優(yōu)路線。 車輛路線問題（ VRP） 七、配送管理 （二）運輸問題 例：某公司從兩個產(chǎn)地 A A2將物品運往三個銷地 B B B3，各產(chǎn)地的產(chǎn)量、各銷地的銷量和各產(chǎn)地運往各銷地每件物品的運費如下表所示，問：應(yīng)如何調(diào)運可使總運輸費用最小？ B 1 B 2 B 3 產(chǎn)量 A 1 6 4 6 200 A 2 6 5 5 300 銷量 150 150 200 產(chǎn)銷平衡運輸問題的數(shù)學模型求解： 表上作業(yè)法 最小元素法和伏格爾法 計算思想：就近供應(yīng)，從最小運價開始確定供銷關(guān)系，然后次小，直到得出初始基可行解（產(chǎn)大與銷劃列，產(chǎn)小于銷劃行） 七、配送管理 （三）配送管理 ? 配送提供的是物流服務(wù)，因此滿足物流服務(wù)地的需求是配送的前提。 ? 配送是“配”與“送”的有機結(jié)合，要有組織有計劃，包括備貨、存儲、配貨、配裝、送貨等一體化流程。 ? 配送合理化的判斷標志 ：庫存總量 、庫存周轉(zhuǎn) 、資金總量 、資金周轉(zhuǎn) 、缺貨次數(shù) 、即時配送能力及速度、運力資源節(jié)約程度等。 ?賣場配送：保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過 2/3的產(chǎn)品退貨。 ? 賣場配送特點： ? 配送數(shù)量相對較小，而且頻繁 ? 多數(shù)集中在鬧市區(qū)，有交通限行，定時配送時間要求高 ? 商超配送收貨時間長短難控制（排隊等待收貨、接受退貨、簽單時間） ? 商超配送回單完整性難控制 ? 商超配送及時性有要求，一般要求在接單后 1天－ 2天內(nèi)完成，部分要求接單當天完成，超時有罰款 ? 退換貨困難（商超退貨，退回數(shù)量經(jīng)常與實際數(shù)量有差異，但為了讓商超盡快完成收貨又不得不進行簽收） ? 不確定因素較多，配送成本控制困難 ? 賣場配送要點：建立專業(yè)化配送體系；高度重視，確保及時配送；優(yōu)化配送路線和產(chǎn)品品類，降低配送成本；建立安全庫存。 八、庫存管理 （一）庫存與儲位管理 ? 庫存是一項代價很高的投資，無論是對生產(chǎn)企業(yè)還是物流企業(yè)，正確認識和建立一個有效的庫存管理計劃都是很有必要的。由于生成的原因不同，可以將庫存分為以下六種類型： 周期庫存、在途庫存、安全庫存（或緩沖庫存）、投資庫存、季節(jié)性的庫存、閑置庫存 。 ? 與庫存有關(guān)的費用 ：存儲費、訂貨費、生產(chǎn)費、缺貨費 ? 隨庫存量增加而上升的費用 ：資金成本、倉儲空間費用、物品變質(zhì)和陳舊、稅收保險等。 ? 庫存總費用 ：年維持庫存費 、年補充訂貨費 、年購買費 (加工費 )、年缺貨損失費 儲位管理 就是利用儲位來使商品處于“被保管狀態(tài)”并且能夠明確顯示所儲存的位置，同時當商品的位置發(fā)生變化時能夠準確記錄，使管理者能夠隨時掌握商品的數(shù)量、位置，以及去向。在倉庫的所有作業(yè)中，所用到的保管區(qū)域均是儲位管理的范圍，根據(jù)作業(yè)方式不同分為：預備儲區(qū)、保管儲區(qū)、動管儲區(qū)。 ? 根據(jù)商品特性來儲存； ? 大批量使用大儲區(qū)，小批量使用小儲區(qū)； ? 儲存笨重、體積大的品種在較堅固的層架底層及接近出貨區(qū)； ? 儲存輕量商品在有限的載重層架； ? 相同或相似的商品盡可能靠近儲放； ? 滯銷的商品或小、輕及容易處理的品種使用較遠儲區(qū)； ? 周轉(zhuǎn)率低的商品盡量遠離進貨、出貨區(qū)及較高的區(qū)域； ? 周轉(zhuǎn)率高的物品盡量放于接近出貨。 要點 八、庫存管理 （二）存儲策略 存儲論要研究的基本問題是貨物何時補充及補充多少數(shù)量，任何一個滿足上述要求的方案都稱為一個存儲策略。存儲策略依賴于當時的庫存量。 常見的存儲策略有： ? T循環(huán)策略 :補充過程是每隔時段 T補充一次，每次補充一個批量 Q，且每次補充可瞬時完成。 ?(T,S)策略 :每隔一個時間 T盤點一次，并及時補充，每次補充到庫存水平 S。 ?(T,s,S)策略： 每隔一個時間 T盤點一次，當發(fā)現(xiàn)庫存量小于保險庫存量 s時，就補充到庫存水平 S。 ?(s,Q)策略： 連續(xù)盤點，一旦庫存水平小于 s，立即發(fā)出訂單，其定貨量為常數(shù) Q；若庫存水平大于等于 s，則不訂貨。 ?(s,S)策略： 連續(xù)盤點，一旦庫存水平小于 s，立即發(fā)出一個訂單，其訂貨量為 Ss，即使得訂貨時刻的庫存水平達到 S，否則，就不予訂貨。 T? 在存儲模型中，目標函數(shù)是選擇最優(yōu)策略的準則。常見的目標函數(shù)是關(guān)于總費用或平均費用或折扣費用 (或利潤 )的，最優(yōu)策略的選擇應(yīng)使費用最小或利潤最大。 ?一個存儲系統(tǒng)的完整描述需要知道 需求、供貨滯后時間、缺貨處理方式、費用結(jié)構(gòu)、目標函數(shù)以及所采用的存儲策略 。決策者通過何時訂貨、訂多少貨來對系統(tǒng)實施控制。 八、庫存管理 13 /2 CRC（三）存儲論的運籌模型 T模型一：不允許缺貨，備貨時間很短 模型假設(shè)： ? 缺貨費用無窮大； ? 當存儲降至零時可立即得到補充； ? 需求是連續(xù)的、均勻的，設(shè)需求速度為 R（單位時間的需求量），則 t時間的需求量為 Rt； ? 每次訂貨量 Q不變、訂購費 C3不變； ? 單位存儲費 C1不變。 求解： 設(shè)每隔 t時間補充一次存儲，即訂貨量Q(Q=Rt)，訂購費 C3，貨物單價為 K. 則 t時間內(nèi)的總平均費用 =平均訂貨費 +平均存儲費，即 C(t)=C3/t + K*Rt/t + C1*Rt/2，求其最小值。 利用微積分可得：當 t= 時 C(t)最小， 此時 Q= 即存儲論中著名的 經(jīng)濟訂購批量公式 ，簡稱 （平方根公式）。 RCC 13/2 13 /2 RC 13 /C 八、庫存管理 （三）存儲論的運籌模型 T模型二：不允許缺貨，生產(chǎn)需要一定時間 模型假設(shè)： ? 缺貨費用無窮大； ? 需求是連續(xù)的、均勻的，設(shè)需求速度為 R（單位時間的需求量），則 t時間的需求量為 Rt； ? 每次訂貨量 Q不變、訂購費 C3不變； ? 生產(chǎn)需要一定時間 T1，生產(chǎn)速度 P=Q/T1 (RP)； ? 單位存儲費 C1不變。 求解： 在 [0,T1]區(qū)間內(nèi)，存儲以 (PR)的速度增加，在 [T1,t]時間內(nèi)以速度 R減少 ,PT1=Rt。 t時間內(nèi)平均存儲費為 C1*(PR)*T1/2，平均總費用為 C(t)=[C1*(PR)*Tt/2+C3]/t，求其最小值。 利用微積分可得：當 t= 時，C(t)最小，此時 Q= 當 P相當大時， P/(PR)趨近于 1，此時與模型一相同。 )(/2 13 RPRCPC ? )/ 1CPR 八、庫存管理 )(/2 21213 CCCCRC ?（三）存儲論的運籌模型 T模型三：允許缺貨，備貨時間很短 模型四：允許缺貨，生產(chǎn)需要一定時間 求解： 當 t= 時， C(t)最小，此時初始庫存 S= ，最大 缺貨量 Q= 其中 C2為缺貨費（單位缺貨損失） )(/2 21123 CCCCRC ? )(/2 21213 C ? RCCCC 21213 /)( ? )/(/)(/2 22113 RPPCCCR ???? )/(/)(/2 22113 CRC PRPCCC /)()/(/ 21213 ???求解： 當 t= 時， C(t)最小，此時初始庫存（最大存儲量）S= ，此時訂貨量 Q= 其中 C2為缺貨費（單位缺貨損失） 九、促銷管理 （一）促銷策略 T? 促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)通過 人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣 等各種促銷組合方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起用戶興趣并激發(fā)購買行為。 ? 推式策略 ，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者。 ? 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。 ? 市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。 ? 產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。 ? 產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范。 ? 拉式策略 ，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)。 ? 市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。 ? 商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。 ? 對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。 ? 產(chǎn)品具有獨特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。 ? 能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。 ? 有充分資金用于廣告。 九、促銷管理 （二）促銷方法 T贈品促銷 方法： 店內(nèi)附贈、積分贈送、當場發(fā)送、隨產(chǎn)品送。 贈品促銷規(guī)則： ? 贈品，要讓人容易獲得。