【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第二任妻子，共有 3個(gè)兒子 ，大兒子成年已婚，二兒子和小兒子年齡在 8歲和 1歲；該客戶并非需求型購房，購房時(shí)主要依據(jù)自己對(duì)房屋的喜愛和對(duì)后期發(fā)展的判斷。 客戶愛好： 第一，擁有自己專屬 高爾夫 球場(chǎng)，在我項(xiàng)目附近目前正在建設(shè)。第二，擁有自己專屬的 游艇 ，目前已經(jīng)購買；第三，自己錄制一份歌曲 專輯 ，目前正在后期制作階段；第四，自己 出版書籍 ，目前正在籌備； 喜好旅游度假 ； 置業(yè)要求： 客戶比較看重房屋品質(zhì)，比較關(guān)注房產(chǎn)的 性價(jià)比 和后期 升值力 ，定房前很細(xì)致，確定購買后，辦理手續(xù)過程表現(xiàn)出非常隨意。溝通中偏愛講述自己的生活方式、工作環(huán)境與個(gè)人成就。該客戶對(duì)于社區(qū)品質(zhì)、 小區(qū)環(huán)境、居住密度 要求非常高，目前在我項(xiàng)目購買別墅 7套，購房主要為 自己居住 及 親戚度假 使用，同時(shí) 考慮投資 。 東麗湖別墅市場(chǎng)客群分析 典型客戶案例２ —— 房產(chǎn)情況：東麗湖萬科城 獨(dú)體別墅面積 272平米 600萬 客戶背景： 王女士，今年 37歲，目前經(jīng)營(yíng)天津市松正電動(dòng)科技有限公司，是一家以科學(xué)技術(shù)為推動(dòng)力的大型高科技民營(yíng)企業(yè)，現(xiàn)有員工 1200多名， 注冊(cè)資金 6600萬元 ?？蛻衄F(xiàn)住河?xùn)|區(qū)太陽城橙翠園，居住面積 150平米左右，家中至少有兩輛汽車，保時(shí)捷卡宴，沃爾沃。家中有 兩個(gè)孩子 ，大女兒在國外念書，小兒子還在上幼兒園今年 4歲，目前和父母一起居住。本人負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品研發(fā)及海外市場(chǎng)拓展，丈夫是 董事長(zhǎng) 。除了和丈夫經(jīng)營(yíng)公司以外自己也投資基金，大概有幾千萬左右資金。據(jù)客戶自己描述，有今天的生活多數(shù)來自于自己和丈夫的運(yùn)氣非常好，事業(yè)方面選對(duì)了行業(yè)。 客戶愛好： 平時(shí)喜歡和 朋友聚會(huì) ， 體育運(yùn)動(dòng) 居多，性格開朗，喜歡 結(jié)交行業(yè)精英 。而且號(hào)召力比較強(qiáng)，多數(shù)活動(dòng)都是在她的鼓動(dòng)下實(shí)施的。 置業(yè)需求： 客戶曾在 2023年在東麗湖萬科城買過兩套高層產(chǎn)品一次性付款，目的只為投資考慮。 2023年懷著對(duì)東麗湖的熱愛再次來到這里，想買套大一些的房子，看了一期的別墅非常 喜歡大院子、親水 ，主要考慮 和父母一起居住 。 東麗湖別墅市場(chǎng)客群分析 家庭背景： 購買別墅居住 以兩代之家 為主，客戶年齡多在 40歲以上，家里 2－ 3個(gè)孩子 。 購買別墅前家庭主要的活動(dòng)在市區(qū)，購買郊區(qū)的別墅考慮大面積， 多為與父 母同住 ，孩子大學(xué)前教育在本地完成，大學(xué)或大學(xué)后多去國外留學(xué)。平時(shí)家 庭聚會(huì)和出游比較多，有大家庭的榮耀感，即使孩子成人，依然要保持 家庭總部概念 —— 給每個(gè)孩子留一個(gè)房間。 事業(yè)特征： 擁有 較高的學(xué)歷 ，文化素質(zhì)高，大中型企業(yè) 董事長(zhǎng) ，企業(yè)注冊(cè)資金達(dá)到 5000萬以上， 事業(yè)頂峰 階段，擁有 ３套 以上房產(chǎn)，在市區(qū)居住的房產(chǎn)均在 150平米以上 ,家里至少 2輛車 （高檔車），小孩長(zhǎng)大會(huì)繼續(xù)增加車輛數(shù) 。 東麗湖別墅市場(chǎng)客群分析 置業(yè)動(dòng)機(jī) 生活愛好 他們的置業(yè)有兩種動(dòng)機(jī)，第一是出于對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì) —— 身份的象征、家 庭 居住環(huán)境的升級(jí)， 長(zhǎng)期居住、可傳承家族產(chǎn)業(yè)（家族產(chǎn)業(yè)的締造者）； 第二是為子女買房，考慮未來孩子成家居住， 短期度假長(zhǎng)期投資 ； 大多數(shù)人置業(yè)主要考慮居住，主要是出于對(duì)目前和未來居住需求，有些 也會(huì)作為度假投資，但多數(shù)資金會(huì)更多投往實(shí)業(yè)。而且比較低調(diào)，很少 有彰顯式的購房行為。 喜愛和朋友聚會(huì) ，有熟悉固有的朋友圈； 喜歡 旅游 ，經(jīng)常出國。 休閑活動(dòng)主要是 高爾夫、球類 運(yùn)動(dòng)、種植、飼養(yǎng)寵物； 看中孩子的 教育 ，多為在國外受教育。 東麗湖別墅市場(chǎng)客群分析 東麗湖別墅市場(chǎng)客群分析 東麗湖別墅客戶具備天津高端客群的一定特征： ?價(jià)格尺度并不敏感； ?對(duì)產(chǎn)品有一定自我的評(píng)判力； ?尊重自我價(jià)值觀與情感感受； ?由于事業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，生活作為人 生的第一位； ?選擇東麗湖主要被自然環(huán)境所感 染； ?重視產(chǎn)品的保值增值潛力； ?希望產(chǎn)品細(xì)節(jié)更能感動(dòng)自己 必備需求特征 意境好； 安全、私密性； 高品質(zhì)會(huì)所； 有符號(hào)感的建筑風(fēng)格； 精致的園林景觀（水景）； 建筑功能舒適，足夠房間數(shù)。 增值需求特征 交通便利，又希望“世外桃源” ； 強(qiáng)調(diào)大戶傳統(tǒng)，豪氣、有面子、用材實(shí)在 純正； 追求居住生活圈的純粹性； 高品質(zhì)的服務(wù)管理，有尊貴感。 一、天津高端別墅市場(chǎng)分析 二、東麗湖項(xiàng)目別墅客戶特征 三、天津高端別墅客戶購買特征 四、產(chǎn)品定位方向分析 典型性高端別墅客戶特征描摹 客戶案例： —— 新悅庭高端客戶深訪 背景： 年齡 51歲，購買 400平米獨(dú)棟別墅，從事特種涂料行業(yè)，自身是行業(yè)特種涂料發(fā)明人，后期組建企業(yè)推向市場(chǎng)，工廠設(shè)在天津，主要以環(huán)渤海及上海市場(chǎng)為主，年?duì)I業(yè)額在 8億左右，由于自身產(chǎn)品成本較低，所以銷售利潤(rùn)較高，購買高端房產(chǎn)主要資產(chǎn)占有、避稅。子女都在國外，平常喜歡打高爾夫。 李先生： 購買目的： 此客戶在北京天津購置多處高端物業(yè)，購買高端別墅主要看產(chǎn)品價(jià)值度和環(huán)境，購買新悅庭產(chǎn)品主要認(rèn)同產(chǎn)品形式與產(chǎn)品內(nèi)部空間尺度，純獨(dú)棟別墅社區(qū)的純粹性，而且感覺此類產(chǎn)品價(jià)值堅(jiān)挺度較高，而且資源越來越少。 產(chǎn)品要求： 由于體驗(yàn)過純粹歐美的別墅產(chǎn)品，對(duì)于空間尺度要求很高。進(jìn)門十字分區(qū)，空間寬度越大越好，首層具有很強(qiáng)的意識(shí)感，層數(shù)不宜過多，整體建筑要厚重一些；主人居室空間要大，例如更衣室、洗手間功能空間不也不能太小 產(chǎn)品不足點(diǎn)： 走廊寬度太小，不能擺放更多陳設(shè)，儀式感不強(qiáng)； 主臥應(yīng)該有雙主衛(wèi)，根據(jù)男女主人的習(xí)慣可后期改造，尊重性別習(xí)慣 房屋外綠植應(yīng)作為周圍環(huán)境的屏障，這樣更安全、更私密。 典型性高端別墅客戶特征描摹 客戶案例： —— 新悅庭高端客戶深訪 背景： 年齡 42歲， 35歲開始創(chuàng)業(yè)，每年公司業(yè)績(jī)很好，工作比較辛苦，丈夫和子女不在身邊，購置房產(chǎn)是為了犒勞自己，并推動(dòng)自己更高的工作目標(biāo)，購買高端物業(yè)多處，主要在天津和上海。 平?？赡懿蛔。L(zhǎng)期需要人打理，回家后馬上有一種昨天曾住過的家的感覺，對(duì)于安全、舒適、服務(wù)要求很高。購買 420平米獨(dú)棟別墅。 陳女士： 購買目的： 此客戶在北京上海都購置高端物業(yè)，購買高端別墅主要看私密、安全、舒適、空間及個(gè)人情感感受，購買新悅庭產(chǎn)品主要認(rèn)同建筑形式的開間尺度較高，建筑高度沒有壓迫感，別墅感覺比較純正。較大的院落，后期改造空間基礎(chǔ)較好。 產(chǎn)品要求： 需要空間感，對(duì)建筑的整體寬度需求要求較高；首層挑空不宜過高，不要四處開窗，這樣給予自己的心理安全感受較好。 產(chǎn)品不足點(diǎn)： 對(duì)現(xiàn)有衛(wèi)生件尺度感覺不太滿意，因?yàn)橛凶约鹤?spa，和在衛(wèi)生間休閑 的習(xí)慣，如果更開敞一些更好，比如可以泡澡時(shí)候后喝紅酒、聽音樂；院落綠植較少，由于建筑密度大，綠化不能完全進(jìn)行區(qū)隔。 典型性高端別墅客戶特征描摹 客戶案例： —— 瑪歌莊園高端客戶深訪 背景： 年齡 48歲，家住賓水西道，主要做鋼材生意，生性上比較保守，主要的資金都投于房產(chǎn)，購買瑪歌莊園主要由于兒子去歐洲旅行，比較喜歡南法風(fēng)格的產(chǎn)品，在孩子的主導(dǎo)下，購買了瑪歌莊園一期水系邊的獨(dú)棟別墅。 唐先生： 購買目的： 距離原來生活的圈子不遠(yuǎn)，而且是現(xiàn)房呈現(xiàn)。喜歡這種風(fēng)格