知己知彼--到位營銷(編輯修改稿)
2025-03-19 20:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是騙子 第二步 : 確認它是唯一的真正抗拒點 這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？ 第三步 : 再確認一次 換句話說，要不是價格貴的問題， 你今天就會跟我買了是不是？ 假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測試成交 假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？ 假如我能打折你會買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應該購買的理由 對 …… 就是因為這個原因 …… 所以 化缺點為優(yōu)點 第六步 : 繼續(xù)成交 當他完全認可你的解釋時，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？ 某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)品 有興趣是不是 呢？ 這么重要的事你需不需要和別人商量商量 呢？ 這位先生，你這樣說應該不會是想趕我走吧 /打發(fā)我走吧？ 那表示你會很認真的考慮我們的產(chǎn)品是 嗎？ 既然這件事這么重要，你又會很認真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ２）．如何解決價格貴的問題 （太貴了） 價值法 價值大于價格 價值 =長期的最大利益 價格 =暫時所投資的金額 不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的！ 不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。 您會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。 如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？ 代價法 代價大于價格 代價 =長期最大的損失 學習很貴，不學習更貴 培訓很貴，不培訓更貴 客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價 格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用 期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì) (降低低聲直視雙眼 ) 難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應該要花的錢少一點點嗎？ 您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？ 買很貴，不買更貴 分解法 問他貴多少？ 計算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以 52周 算出平均每周的價格 若是辦公室使用則除以 5，若是家中使用則除以 7 算出平均每天多花多少錢 ３）．別家更便宜 客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn) 品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？ 同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估： 一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務，三、最低的價格，對吧？ 到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好 的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好 的品質(zhì)嗎？是最佳的服務嗎？ （放低音調(diào)） 還是最低的價格呢？ ４）．超出預算 某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具
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