【文章內(nèi)容簡介】 套數(shù)（套） 剩余 （套） 剩余 面積（平米） 金額（元） 占比1 100 10 25608513 %2 101 88 110181809 %3 68 60 98770774 %4 68 64 116770921 %5 68 62 146039114 合計(jì) 406 285 497371131 100%u 年度 70套任務(wù)的難點(diǎn)：通過剩余貨值盤點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)大面積樓座去化是完成 2023年任務(wù)核心點(diǎn)；一樓帶院可售情況u 一樓的難點(diǎn)：可售的一樓帶院，核心難點(diǎn)一方面在于面積大，總價(jià)高，另一方面在于周邊項(xiàng)目的一樓帶院價(jià)格均低于本項(xiàng)目很多。剩余可售 21個(gè)，可售面積 ，總貨值約 6588萬元競品樓盤同產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比： 東紫園銷售價(jià)格：一樓售價(jià)： 12023元 /㎡，下躍售價(jià)：4200元 /㎡（含分銷傭金 1500元 /㎡及代理商傭金，并且為一梯一戶）車位 ： 剩余 538個(gè)，可售 個(gè)；u 車位銷售的難點(diǎn)：非必須品，客戶受眾面窄，前期開售已經(jīng)滿足了部分客戶需求。期數(shù) 樓層 數(shù)量 已售 未售 可售 均價(jià) 總價(jià)一期車位 負(fù)一負(fù)二人防合 計(jì)2023市場行情預(yù)判陸地方政策環(huán)境：一、威海各大銀行貸款首付比例上調(diào)，利率上浮，放款緩慢；二、當(dāng)?shù)毓e金政策調(diào)整；三、部分區(qū)域限售；2023市場行情預(yù)判：216。 2023年樓市謹(jǐn)慎樂觀，成交量理性下跌，預(yù)計(jì)下跌二到四成。216。 2023年樓市政策保持 2023年底的嚴(yán)管態(tài)勢，房價(jià)回歸平穩(wěn)。216。 威海高端住宅市場， 2023年短期保持 2023年的態(tài)勢，部分本土資金緊張的項(xiàng)目可能會(huì)在價(jià)格上有松動(dòng)；客戶層面內(nèi)，由于貸款政策收緊以及公積金政策的收緊，本地及省內(nèi)客戶購買受限。2023年度營銷策略柒住宅營銷策略車位營銷策略別墅營銷策略住宅營銷策略剩余住宅銷售策略u(píng) 住宅銷售策略：先主推大面積，用大面積帶動(dòng)小面積；實(shí)現(xiàn) 5000萬回款；u 剩余住宅難點(diǎn)：考慮到難點(diǎn)在于戶型面積大，總價(jià)高以及為高層物業(yè)，客戶接受度低；因此建議以提高項(xiàng)目體驗(yàn)感帶動(dòng)銷售；u 有利時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 3月份提前進(jìn)場裝修， 56月份樣板間開放；u 實(shí)施的措施：物業(yè)公司進(jìn)場，保證項(xiàng)目的安全、形象，另一方面營銷中心在回訪前期累計(jì)的意向客戶；給目標(biāo)客戶免費(fèi)提供菜單式裝修方案；u 對(duì)接中介公司，挖掘資源；u 開拓上年度來訪及成交比較高的城市，挖掘客戶。產(chǎn)品構(gòu)成 總套數(shù)（套） 剩余 （套） 剩余 面積（平米） 金額（元） 占比1 100 10 25608513 %2 102 89 111133414 %3 68 60 98770774 %4 68 64 116770921 %5 68 62 146039114 合計(jì) 406 285 498322736 100%別墅營銷策略別墅銷售策略u(píng) 別墅銷售策略：前期客戶儲(chǔ)備，積累客戶資源；u 實(shí)施的措施：具體根據(jù)產(chǎn)品及價(jià)格確定后再詳細(xì)出具；產(chǎn)品構(gòu)成 總套數(shù)（套） 剩余 （套） 剩余 面積（平米） 金額（元） 占比車位營銷策略剩余車位銷售策略u(píng) 車位銷售策略：對(duì)接銀行按揭政策，實(shí)現(xiàn)車位也可以貸款；u 剩余車位難點(diǎn)：整體客戶基數(shù)量有限，客戶受眾面窄；u 實(shí)施的措施：車庫的亮化及車位線優(yōu)化；繼續(xù)采取車位銀行按揭措施，降低客戶付款壓力；時(shí)間 13 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)住宅 900 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 450 450 1個(gè)億備注住宅任務(wù)分解u 銷售額 1億元，以 80%回款比例計(jì)算，回款額為 8000萬元，以均價(jià) 11000元 /平米計(jì)算，去化面積為 8300平米，月均去化面積 694平米，年去化約占總庫存量的 20%；u 2023年下半年成交均價(jià) 11000元 /平米以上的競品樓盤成交方，月均成交僅 400平方；u 因此，本項(xiàng)目高層住宅的去化速度要與 2023年下半年市場競品高端住宅整體成交量一樣。綜上分析， 2023完成年度一個(gè)億的銷售額，營銷核心難點(diǎn)在于：如何尋找大面積住宅的客戶群體；如何搶占市場份額；如何提高項(xiàng)目的知名度。如何突圍？高層住宅及別墅 2023年核心策略客戶拓展 為主；活動(dòng)引入 為輔 ；重線下客戶挖掘，輕線上廣告投放；大面積及別墅主要客戶為本地人，在做拓展過程中，積極撬動(dòng)本地客戶的成交，對(duì)改善居住客戶可通過房屋置換（通過旗下二手房門店幫客戶出售老房子），吸引客戶【 大客戶鑒定標(biāo)準(zhǔn) 】菊花頂附近客戶 / 銀行、事業(yè)單位 / 大型知名企業(yè)（如金融、證券、銀行、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等）客戶策略：積極撬動(dòng)本地大客戶，吸引和帶動(dòng)中小客戶n 拓展渠道： 通過與公司合作的各分銷商、中介公司、個(gè)人，進(jìn)行拓展拜訪，采用 1+1制的 “ 銷經(jīng) +銷售 ” 模式，進(jìn)行拓展。n 拓展方式： 與已經(jīng)在上年度帶客的分銷商一對(duì)一對(duì)接； 由專門的渠道人員走下去，挨家拜訪各中介公司，簽訂合作協(xié)議； 把相關(guān)企事業(yè)人員拓展成分銷商，例如車行、保險(xiǎn)公司、銀行等； 通過線上房產(chǎn)交易平臺(tái)的中介信息，由銷售人員一對(duì)一對(duì)接，拓展本項(xiàng)目。通過 分銷商 ，樹立項(xiàng)目在市場 上的 特有 政策 ，形成差異化競爭 ， 區(qū)隔于市場 ，同時(shí)，借助其影響力宣傳本項(xiàng)目?？蛻敉卣挂唬?合作方資源拓展加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目業(yè)主 “ 老帶新 ” 的維護(hù)，以營銷活動(dòng)設(shè)置具有吸引力及競爭力的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)老業(yè)主反復(fù)帶客成交。n 業(yè)主資源精準(zhǔn)鎖定：從前期拜訪業(yè)主中，篩選企業(yè)私營業(yè)主、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、意向程度較高的業(yè)主，為其舉辦定制式的圈層活動(dòng)。n 拓展形式：讓業(yè)主邀約圈子內(nèi)的朋友一通參與活動(dòng)，將項(xiàng)目的產(chǎn)品植入到活動(dòng)中。n 活動(dòng)方向：為業(yè)主專場定制私家宴、高爾夫球會(huì)、 VIP包場觀影等?？蛻敉卣苟簶I(yè)主資源深挖掘n 銷售員分片區(qū)對(duì)商業(yè)、寫字樓、豪宅及三級(jí)市場的置業(yè)顧問上門進(jìn)行拓展；n 上門派發(fā)小禮品、名片，宣講項(xiàng)目信息及轉(zhuǎn)介政策；n 互留電話或微信號(hào)，保持后續(xù)跟進(jìn)及互相；配合聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)拉攏同行轉(zhuǎn)介客戶，較其它渠道而言更精準(zhǔn)而有效。利用轉(zhuǎn)介形成的口碑效應(yīng)，做大宣傳效果?？蛻敉卣谷和修D(zhuǎn)介n 對(duì)項(xiàng)目已成交的外地客戶，上門拜訪，挖掘成交客戶周邊的資源；n 通過當(dāng)?shù)爻鞘械亩址恐薪椋茝V分銷政策，由當(dāng)?shù)刂薪閹Э?；n 尋找比較有資源的門店進(jìn)行客戶資源拓展（例如琴行、畫社等）；針對(duì)京、津、冀、濟(jì)南、淄博等城市進(jìn)行深度挖掘；客戶拓展四：外地市場資源挖掘0102030420