【文章內容簡介】 ? 被公認為是優(yōu)秀的團隊領導，團隊組織者? 提供具體的行為反饋并為這些行為樹立榜樣? 確保每個人擁有一個發(fā)展計劃，定期進行審議? 賦予人們嘗試新想法和發(fā)展的自由? 表達自己身為團隊成員的自豪感，鼓勵人們?yōu)樽约旱某删透械叫老? 對人們向公司作出的貢獻表示感謝，酬答? 賦予人們以自己的方式進行工作的自由? 能容易地與他人建立相互支持信任的關系? 領導或擔當團隊行動 (包括 2個或多個業(yè)務單元 )中的催化劑? 具有強烈的使企業(yè)成功的愿望，甚至超過個人成功愿望? 提出建議或具體的有用意見，比如如何完成任務，共享經(jīng)驗和專業(yè)知識? 向員工提供培訓或發(fā)展資源? 使用幾項工作作為開發(fā)人才的工具? 確保人們理解自己角色的重要性? 注重他們的核心成果? 展現(xiàn)自己的毅力和精力? 表示出對他人能力的信心? 對于共同工作的其他業(yè)務單元的提議有回應? 能發(fā)現(xiàn)自己業(yè)務單元內的合作或團隊合作機遇? 可與他人分享領導權項目 優(yōu)秀 (4) 良好 (3) 一般 (2) 較差 (1)總經(jīng)理人員發(fā)展方面的業(yè)績總分：人員發(fā)展能力舉例 28 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop關鍵業(yè)績指標的篩選關鍵業(yè)績指標的原則?是評審該職位主要任務的重要指標?易于衡量?受該職位的控制所有可能的關鍵業(yè)績指標510個適合于該職位的關鍵業(yè)績指標29 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop第三步 : 設定業(yè)績目標工作輸出2. 建立業(yè)績指標 3. 設定業(yè)績目標 4. 進行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤1. 進行診斷資料來源：麥肯錫分析? 挑戰(zhàn)性目標? 可行性分析? 業(yè)績合同? 工作計劃3A. 明確遠大抱負3B. 評估差距和 可行性3C. 設定目標 并簽署業(yè)績合同 3D. 對工作計劃取得共識30 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop設定關鍵業(yè)績指標目標值中有幾個子流程業(yè)績合同+可行性分析 理由總經(jīng)理的遠景目標KPIaKPIbKPI1KPI2KPI1KPI2活動說明? 把總 經(jīng)理的遠景目 標分解到每個個人? 進行管理 “ 延伸 ”? 根據(jù) 目前業(yè)績 的差距進行可行 性分析? 衡量市場機會 , 獲取市場基準? 基于質詢討論，達成對目標的一致意見? 把目標轉化為業(yè)績合同? 簽定業(yè)績合同? 制定恰當?shù)男袆佑媱澮詫崿F(xiàn)目標3D. 一致同意行動計劃行動計劃3A. 設立初始 目標 共識SBUKPI 1KPI 2...年度目標實施計劃 活動 同意的支持X X XX X X...~~..簽名業(yè)務部領導總經(jīng)理用從上往下的方法建立 “ 延伸 ”目標利用從下往上 , 以事實為根據(jù)定立目標簽定業(yè)績合同 , 以保證負責建立適當?shù)男袆佑媱澮员ＷC達到目標%Contractee: Job title: BU:Valid date:Date of signature: Contractor: Job title:Performance Financial Operation ? Company cost over ine ration? Company ROEPeople ? Top performer retention rate20%KPI (example) Weight Unit 2023 budget 10%20%%%Signature: Signature: Contractee Contractor Jan 1 to Dec 31, 2023CEON/AChairman of the boardStrategy ? AUM? Capital attracted20%20%RMB millionRMB millionCustomer ? Average AUM per customer 10% RMB million31 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop設定業(yè)績目標是一個從上到下，再從下到上的流程，大約需要幾個星期目標 基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目標發(fā)現(xiàn)與目標存在的差距，確定目標的可行性確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標制定完成目標的行動計劃總經(jīng)理業(yè)務部主管傳達公司對目標的期望 確定業(yè)績目標值 最終確定行動計劃可行性分析與目標達成分析小組領導10月下旬 12月初 12月底各人三周二周二周 二周起始點溝通會達成共識會我們應該完成的目標是什么？我們是否可以完成期望？我們可以就怎樣的目標達成共識？我們?yōu)橥瓿赡繕嗽撛趺醋?？示意?2 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop指標主任總裁分公司 /業(yè)務單元負責人經(jīng)理將遠景目標逐級落實示意性職員分公司 160%公司100%分公司 240%對公銀行業(yè)務40%個人銀行業(yè)務20% 20%20%資料 來源：麥肯錫分析 33 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop溝通模式總經(jīng)理“ 我想要 20%的利潤增長 , 你的業(yè)務部今年應完成XXX”業(yè)務部領導財務總監(jiān)“ 我明白了 . 我去找到實現(xiàn)的辦法 , 并傳達給各小組 ”“ 總經(jīng)理的20%利潤增長意味著你們部的 KPI1應為XXX”角色總經(jīng)理業(yè)務 部 領導財務總監(jiān)? 向各業(yè)務部主管傳達展望目標 , 并保證業(yè)務部主管理解自己的責任? 支持總經(jīng)理和業(yè)務 部 領導 把展望目標分解為關鍵業(yè)績指標? 理解總經(jīng)理的展望目標和如何細分到業(yè)務部舉例在展望討論會上 , 總經(jīng)理應和各業(yè)務部主管傳達展望目標 , 并細分到各業(yè)務部輸出業(yè)務 部基于展望目標的 KPI目標KPI 1180。...KPI n180。Non KPIXXX...XXXXXX34 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop 要基于 綜合分析進行可行性研究舉例?業(yè)績分析– 資產(chǎn)– 回報– 利潤– 成本結構– 現(xiàn)金流– 增長?戰(zhàn)略分析?主要事項分析分析 和基于事實的目標設立市場 分析 對競爭對手的分析?比較分析– 貸款規(guī)模– 回報– 營業(yè)利潤– 成本利潤率– 現(xiàn)金流公司分析?行業(yè)分析– 需求– 供給?客戶分析– 市場細分的增長– 需求– 討價還價的能力?外部因素– 政府政策– 技術– 經(jīng)濟35 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop在分析差距和可行性之后，業(yè)務部領導應該根據(jù)數(shù)據(jù)事實依據(jù)實事求是地制定可行的目標交流模式業(yè)務單元領導你的分析中的 XXX 等假設可能稍低了一些，你是怎樣做出這樣的假設的？你真的認為這個根據(jù)是合理的嗎？為什么？員工 財務部門領導當我進行這個分析時，我考慮到 XXX等預計會出現(xiàn)的新穎問題，而我確信這種假設是正確的，因為 …“你這份可行性研究的最大問題是什么？你的問題是可以解決的，只要…角色業(yè)務部領導員工財務部領導?和員工根據(jù)可行性分析報告討論分析目標?根據(jù)分析準備業(yè)務單元的目標 ?在目標訂立會上說明所定的目標?幫助業(yè)務單元領導進行可行性研究?檢查每項分析的假設前提并與總經(jīng)理討論根據(jù)可行性研究向業(yè)務單元領導說明 KPI的內容及其原因 為初步 KPI目標準備現(xiàn)用根據(jù)示意性輸出Gap 理由可行的目標KPI 1 X X X業(yè)務部KPI 1...KPI n基于遠大抱負的目標可行的目標差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距36 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop參照競爭對手比較分析是有效的目標設置工具財務* 1998 數(shù)據(jù) ** 香港和大陸***估計 (1998年利潤約為 300萬美元， 1999年約為 2023萬美元 )資料來源 :年報 。 Thomson Financial。 資料檢索；訪談營運 戰(zhàn)略?股東回報率?盈利增長?成本收入比率?市場份額– 大陸的股票發(fā)行– 大陸經(jīng)紀業(yè)務– 香港的經(jīng)紀業(yè)務– 香港的資產(chǎn)管理?來自戰(zhàn)略性交易的收入比例關鍵業(yè)績指標 , 1999?11%?64%?35%?0%?2%?%?2%?n/a?27%?12%?85%?28%?49%?65%?3%*?600%***?92%*?20%?n/a?n/a?%?%?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?%?n/a?n/a?n/a?20%?n/a?n/a?%?%?n/a?n/a?32%?n/a?%?%?n/a?n/aBOCI 申銀萬國?n/a高盛 摩根斯坦利 中金 光大證券 中信證券示意性37 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop3C. 主要決策者應該在目標制定會議上討論并最終完成目標的定稿角色總經(jīng)理業(yè)務部領導財務部領導?推動業(yè)務單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標?同意完成挑戰(zhàn)性目標所需的支持?提出問題并 對業(yè)務單元的假設前提提出質疑?向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標的的影響?根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質疑并和其協(xié)商 ?申請實現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標所需支持示意性輸出KPI 1...KPI nNon KPI......目標 權重 理由 計算方法X X X...X X XX X X......10%...20%15%......簽字業(yè)務部領導業(yè)績合同總經(jīng)理業(yè)務部交流模式總經(jīng)理我理解你存在的問題和你的理由，我認為你以前提出的差距大多有所減少，但對與第二條KPI, 我認為仍舊…“業(yè)務單元領導 財務部領導感謝您對我們問題表示理解，對于第 2條 KPI,我有了其它完成目標的方法我們考慮過這項 KPI 目標，我認為如果我們 …是會完成任務的。 “38 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop溝通模式總經(jīng)理“ 你認為這足以使你達到關鍵業(yè)績指標 1的目標值 ? 我認為你應該做更多些，比如 ...”戰(zhàn)略業(yè)務部 領導“ 我同意，但為了做到這些，我需要 XX部門的支持 …”“ 請注意，你同意的行動計劃將用于你的考評，以及 …”財務總監(jiān)最終成果戰(zhàn)略業(yè)務 部KPI 1...年度計劃 實施安排 活動 同意支持X X XX X X...~~...簽字業(yè)務 部 領導總經(jīng)理行動計劃角色總經(jīng)理戰(zhàn)略業(yè)務單元領導財務總監(jiān)? 了解并測試業(yè)務單元的行動計劃是否足以實現(xiàn)目標? 如有必要，則調整計劃? 同意行動計劃并簽字? 收集最終的行動計劃 ?年度計劃? 對每個目標準備以具體行動為基礎的行動計劃? 調整行動計劃? 同意行動計劃并簽字示意性39 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) SOE020408BJ(GB)workshop在業(yè)績目標制定會后，應該簽署業(yè)績合同 *業(yè)績合同 (2023年 ) – 總