【文章內容簡介】 仔細調查，確保沒有令人不安的打擾。 客戶不反對會議前的調查，相反，他們會尊重和欣賞公司慎密的作風。 2. 地點 的 選擇 與 布置 2023/3/19 （三） . 提案會的其它注意事項 三、廣告公司的提案和提案會 ① 不管是否參加提案會，會議結束時應給潛在客戶一份包括公司核心人物傳記和圖片的介紹冊。 3. 小組 成員 介紹 ? 第一 ，它描述了為客戶服務的人員，包括他們和潛在客戶業(yè)務有關的背景和經(jīng)驗。 ? 第二 ，潛在客戶管理層決策時起提醒作用。 ? 第三 ，對那些沒有參加提案會而又有決策權的客戶管理者起解釋作用。 ? 第四 ，把介紹冊給客戶比把更多的人帶到會議室更為可行。文案、創(chuàng)作、調研、媒介，他們不一定都參加提案會。 2023/3/19 （三） . 提案會的其它注意事項 三、廣告公司的提案和提案會 （ 1） 對潛在客戶的業(yè)務仔細分析很必要 討論客戶業(yè)務是提案的亮點。 （ 2） 根據(jù)這個分析，寫出已做過的相關工作的簡述并留給客戶是重要的。 （ 3） 提案會時間有限，但業(yè)務報告可詳細。 （ 4） 業(yè)務報告還可以轉達到那些沒參加提案會的客戶人員。 （ 5） 這會給客戶一個永遠提醒的好處。 （ 6） 在報告書中應有營銷建議。 4. 業(yè) 務 報 告 2023/3/19 （三） . 提案會的其它注意事項 三、廣告公司的提案和提案會 ① 總經(jīng)理除了介紹參加提案會的公司成員， 還應給客戶參加新業(yè)務提案會的公司成員的名冊 ② 因為客戶不可能一下子記住所有的成員， ③ 名冊中包括姓名、職務和公司成員背景的簡介 ④ 名冊可附在提案的議事日程中。 5. 參加者 名冊 （ 1） 應有視覺材料 (幻燈、圖表、錄像 )以補充聲音 （ 2） 圖表不應是對提案闡述者的逐句重復，而是對他們講話的簡要總結。 （ 3） 提案中的圖表的沖擊效果猶如電視中的畫面。 6. 圖表 2023/3/19 （三） . 提案會的其它注意事項 三、廣告公司的提案和提案會 ① 總經(jīng)理在結束總結后，應遞交客戶名冊， ② 包括這些客戶總經(jīng)理的姓名。 ③ 不僅給潛在客戶提供總體參照，而且說明廣告公司滿足客戶特定需要的能力。 ④ 例如，一個預算小的潛在客戶。 ⑤ 從廣告公司聽到它多偉大是一回事，從公司的另 — 個客戶聽到是另一回事。 ⑥ 公司應通知滿意的客戶，廣告公司把他們作為參照。大部分情況下，這些客戶是樂于配合的。 7. 參照 的 客戶 名冊 2023/3/19 （三） . 提案會的其它注意事項 三、廣告公司的提案和提案會 ① 就要決定，還有機會。 ② 高級管理層應與潛在客戶的決策者見面 ③ 強調提案；顯示其熱情。 ④ 選擇對其業(yè)務最迫切的廣告公司 8. 提案 會后 2023/3/19 （三） . 提案會的其它注意事項 三、廣告公司的提案和提案會 （ 1）成功 慶祝會：動力；團結；珍視 （ 2）失敗 安慰員工。別的機會，重要的是活力和信心。 公司管理層應尋找積極的事件影響公司 繼續(xù)與潛在客戶保持聯(lián)系。 找原因，總結經(jīng)驗，還有機會 9. 客戶 決定 后 2023/3/19 第三講 廣告業(yè)務的拓展與維系 四、奧格威的客戶維護之道 一、 廣告公司客戶關系存在問題的原因 第二 章 客戶 的 維護 二、監(jiān)測查找問題的措施 三、客戶 管理的措施 2023/3/19 第二章 客戶的維護 一、 廣告 公司 客戶 關系 存在 問題 的 原因 廣告效果評估的難度 不同城市的廣告預算不同 ， 尤其是高貢獻度產(chǎn)品 有效代理利率；服務傭金 讓客戶意識到盈利的重要性 2023/3/19 第二章 客戶的維護 AE意識不到危機或不愿告訴他人 、政策 寶潔：不允許代理同類 低調，不允許文件放桌面； 外界透露經(jīng)營狀況 、不正當競爭及對策 廣告 公司 客戶 關系 存在 問題 的 原因 9.” 肥水不流外人田”建立自己的廣告公司 2023/3/19 二、監(jiān)測查找問題的措施 按季檢查 （一） 管理 層 的 接觸 2023/3/19 二、監(jiān)測查找問題的措施 （二） 廣告 公司 評估 真正目的是坦率談一談雙方關系 探討客戶在廣告運作過程中應作出的努力 2023/3/19 廣 告 公 司 評 估 表 公司名稱： 審核日期： 對下面的每一因素用優(yōu)秀、好、一般、不好度量 創(chuàng) 意 策略指導和參與 創(chuàng)意產(chǎn)生 廣告運動產(chǎn)生 制作能力 對創(chuàng)意的支持 總體貢獻 調 查 創(chuàng)造性和創(chuàng)新 分析能力 調查能力 總體貢獻 2023/3/19 廣 告 公 司 評 估 表 媒 介 創(chuàng)造性 計劃 購買 監(jiān)測和責任性 總體貢獻 客戶服務 參與和在業(yè)務上的創(chuàng)造性 策略指導 產(chǎn)品組的管理 總體貢獻 公司總體 在業(yè)務上的創(chuàng)造性和策略發(fā)展上的品質 公司產(chǎn)品的品質 公司作業(yè)小組的水平 公司高層管理的介入程度 管理和控制客戶的費用 指定業(yè)務的持續(xù)性 2023/3/19 客戶名稱： 1．列出重要客戶中負責廣告業(yè)務的人員、職務。公司指定的員工有和他們每一個人接觸的責任。 2．簡要描述客戶業(yè)務的整體狀況和每一個客戶的廣告業(yè)務 3．描述公司與客戶關系的狀況。用特定的客戶評論，總結任何對公司的評估。 4．財務記錄：提供近三年中客戶營業(yè)額、收入、支人和利潤的基本情況 5．提供從這個客戶可能得到更多業(yè)務的信息。當前公司作業(yè)中營業(yè)額是否有增長 ?廣告公司可以解決什么新產(chǎn)品或其他品牌的作業(yè) ?這些作業(yè)的前景如何 ?公司是否有別的服務可以提供給客戶 ? 6．請檢查你認為現(xiàn)在需要解決的問題； 客戶的業(yè)務問題 客戶管理層變化的問題 公司業(yè)務成績問題 與客戶沖突的問題