【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 仔細(xì)調(diào)查，確保沒(méi)有令人不安的打擾。 客戶不反對(duì)會(huì)議前的調(diào)查，相反，他們會(huì)尊重和欣賞公司慎密的作風(fēng)。 2. 地點(diǎn) 的 選擇 與 布置 2023/3/19 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ① 不管是否參加提案會(huì)，會(huì)議結(jié)束時(shí)應(yīng)給潛在客戶一份包括公司核心人物傳記和圖片的介紹冊(cè)。 3. 小組 成員 介紹 ? 第一 ，它描述了為客戶服務(wù)的人員，包括他們和潛在客戶業(yè)務(wù)有關(guān)的背景和經(jīng)驗(yàn)。 ? 第二 ，潛在客戶管理層決策時(shí)起提醒作用。 ? 第三 ，對(duì)那些沒(méi)有參加提案會(huì)而又有決策權(quán)的客戶管理者起解釋作用。 ? 第四 ，把介紹冊(cè)給客戶比把更多的人帶到會(huì)議室更為可行。文案、創(chuàng)作、調(diào)研、媒介，他們不一定都參加提案會(huì)。 2023/3/19 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) （ 1） 對(duì)潛在客戶的業(yè)務(wù)仔細(xì)分析很必要 討論客戶業(yè)務(wù)是提案的亮點(diǎn)。 （ 2） 根據(jù)這個(gè)分析，寫出已做過(guò)的相關(guān)工作的簡(jiǎn)述并留給客戶是重要的。 （ 3） 提案會(huì)時(shí)間有限，但業(yè)務(wù)報(bào)告可詳細(xì)。 （ 4） 業(yè)務(wù)報(bào)告還可以轉(zhuǎn)達(dá)到那些沒(méi)參加提案會(huì)的客戶人員。 （ 5） 這會(huì)給客戶一個(gè)永遠(yuǎn)提醒的好處。 （ 6） 在報(bào)告書中應(yīng)有營(yíng)銷建議。 4. 業(yè) 務(wù) 報(bào) 告 2023/3/19 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ① 總經(jīng)理除了介紹參加提案會(huì)的公司成員， 還應(yīng)給客戶參加新業(yè)務(wù)提案會(huì)的公司成員的名冊(cè) ② 因?yàn)榭蛻舨豢赡芤幌伦佑涀∷械某蓡T， ③ 名冊(cè)中包括姓名、職務(wù)和公司成員背景的簡(jiǎn)介 ④ 名冊(cè)可附在提案的議事日程中。 5. 參加者 名冊(cè) （ 1） 應(yīng)有視覺(jué)材料 (幻燈、圖表、錄像 )以補(bǔ)充聲音 （ 2） 圖表不應(yīng)是對(duì)提案闡述者的逐句重復(fù)，而是對(duì)他們講話的簡(jiǎn)要總結(jié)。 （ 3） 提案中的圖表的沖擊效果猶如電視中的畫面。 6. 圖表 2023/3/19 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ① 總經(jīng)理在結(jié)束總結(jié)后，應(yīng)遞交客戶名冊(cè)， ② 包括這些客戶總經(jīng)理的姓名。 ③ 不僅給潛在客戶提供總體參照，而且說(shuō)明廣告公司滿足客戶特定需要的能力。 ④ 例如，一個(gè)預(yù)算小的潛在客戶。 ⑤ 從廣告公司聽(tīng)到它多偉大是一回事，從公司的另 — 個(gè)客戶聽(tīng)到是另一回事。 ⑥ 公司應(yīng)通知滿意的客戶，廣告公司把他們作為參照。大部分情況下，這些客戶是樂(lè)于配合的。 7. 參照 的 客戶 名冊(cè) 2023/3/19 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ① 就要決定，還有機(jī)會(huì)。 ② 高級(jí)管理層應(yīng)與潛在客戶的決策者見(jiàn)面 ③ 強(qiáng)調(diào)提案；顯示其熱情。 ④ 選擇對(duì)其業(yè)務(wù)最迫切的廣告公司 8. 提案 會(huì)后 2023/3/19 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) （ 1）成功 慶祝會(huì)：動(dòng)力；團(tuán)結(jié)；珍視 （ 2）失敗 安慰員工。別的機(jī)會(huì)，重要的是活力和信心。 公司管理層應(yīng)尋找積極的事件影響公司 繼續(xù)與潛在客戶保持聯(lián)系。 找原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，還有機(jī)會(huì) 9. 客戶 決定 后 2023/3/19 第三講 廣告業(yè)務(wù)的拓展與維系 四、奧格威的客戶維護(hù)之道 一、 廣告公司客戶關(guān)系存在問(wèn)題的原因 第二 章 客戶 的 維護(hù) 二、監(jiān)測(cè)查找問(wèn)題的措施 三、客戶 管理的措施 2023/3/19 第二章 客戶的維護(hù) 一、 廣告 公司 客戶 關(guān)系 存在 問(wèn)題 的 原因 廣告效果評(píng)估的難度 不同城市的廣告預(yù)算不同 ， 尤其是高貢獻(xiàn)度產(chǎn)品 有效代理利率；服務(wù)傭金 讓客戶意識(shí)到盈利的重要性 2023/3/19 第二章 客戶的維護(hù) AE意識(shí)不到危機(jī)或不愿告訴他人 、政策 寶潔：不允許代理同類 低調(diào)，不允許文件放桌面； 外界透露經(jīng)營(yíng)狀況 、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)及對(duì)策 廣告 公司 客戶 關(guān)系 存在 問(wèn)題 的 原因 9.” 肥水不流外人田”建立自己的廣告公司 2023/3/19 二、監(jiān)測(cè)查找問(wèn)題的措施 按季檢查 （一） 管理 層 的 接觸 2023/3/19 二、監(jiān)測(cè)查找問(wèn)題的措施 （二） 廣告 公司 評(píng)估 真正目的是坦率談一談雙方關(guān)系 探討客戶在廣告運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)作出的努力 2023/3/19 廣 告 公 司 評(píng) 估 表 公司名稱： 審核日期： 對(duì)下面的每一因素用優(yōu)秀、好、一般、不好度量 創(chuàng) 意 策略指導(dǎo)和參與 創(chuàng)意產(chǎn)生 廣告運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生 制作能力 對(duì)創(chuàng)意的支持 總體貢獻(xiàn) 調(diào) 查 創(chuàng)造性和創(chuàng)新 分析能力 調(diào)查能力 總體貢獻(xiàn) 2023/3/19 廣 告 公 司 評(píng) 估 表 媒 介 創(chuàng)造性 計(jì)劃 購(gòu)買 監(jiān)測(cè)和責(zé)任性 總體貢獻(xiàn) 客戶服務(wù) 參與和在業(yè)務(wù)上的創(chuàng)造性 策略指導(dǎo) 產(chǎn)品組的管理 總體貢獻(xiàn) 公司總體 在業(yè)務(wù)上的創(chuàng)造性和策略發(fā)展上的品質(zhì) 公司產(chǎn)品的品質(zhì) 公司作業(yè)小組的水平 公司高層管理的介入程度 管理和控制客戶的費(fèi)用 指定業(yè)務(wù)的持續(xù)性 2023/3/19 客戶名稱： 1．列出重要客戶中負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)的人員、職務(wù)。公司指定的員工有和他們每一個(gè)人接觸的責(zé)任。 2．簡(jiǎn)要描述客戶業(yè)務(wù)的整體狀況和每一個(gè)客戶的廣告業(yè)務(wù) 3．描述公司與客戶關(guān)系的狀況。用特定的客戶評(píng)論，總結(jié)任何對(duì)公司的評(píng)估。 4．財(cái)務(wù)記錄：提供近三年中客戶營(yíng)業(yè)額、收入、支人和利潤(rùn)的基本情況 5．提供從這個(gè)客戶可能得到更多業(yè)務(wù)的信息。當(dāng)前公司作業(yè)中營(yíng)業(yè)額是否有增長(zhǎng) ?廣告公司可以解決什么新產(chǎn)品或其他品牌的作業(yè) ?這些作業(yè)的前景如何 ?公司是否有別的服務(wù)可以提供給客戶 ? 6．請(qǐng)檢查你認(rèn)為現(xiàn)在需要解決的問(wèn)題； 客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題 客戶管理層變化的問(wèn)題 公司業(yè)務(wù)成績(jī)問(wèn)題 與客戶沖突的問(wèn)題