銷售人員必備超越一般銷售模式(編輯修改稿)
2025-03-17 19:50 本頁面
【文章內容簡介】 對他們拜訪客戶的數量進行統(tǒng)計，而應該是在其銷售拜訪前，反復策劃銷售過程，不斷練習各種預先準備好的銷售問題來推動銷售的進程。 ?尤其是當銷售出現中斷時，通過有組織、有計劃、有準備地取得有效的進展來最終完成銷售 五、發(fā)現需求 銷售思考 ?不要指望客戶僅有你一個供應商，客戶天生趨向于有多個選擇，我們只有去努力尋找客戶那些沒有被關注的需求，尋找沒有被競爭對手關注的細節(jié)，才可能取得競爭優(yōu)勢 六、展示說明 銷售顧問如何介紹產品 ? 向潛在客戶介紹產品有 3種表達方法：一種是特征陳述法；一種是優(yōu)點陳述法；一種是利益陳述法。 ? 利益陳述法：首先理解客戶對產品的真正需求；然后有針對性介紹產品的各個方面特征 FAB產品敘述方法 ?F—— 產品特征， A—— 產品優(yōu)點 B—— 產品對客戶來說的利益 ?F—— IBM是最輕的手提電腦 A—— 最輕的筆記本電腦容易攜帶 B—— 如果您用筆記本電腦要經常旅 游，那么較輕可以節(jié)省您的力氣 FAB產品敘述方法 ?F—— 保健沙發(fā)具備健康保健功能 A—— 保健沙發(fā)可以降低您患腰肌勞損幾率 B—— 您的職業(yè)經常要站著嗎？保健沙發(fā)可 以讓您在坐著的時候，身體容易疲勞 的部分得到按摩和放松 ?企業(yè)必須開發(fā)大量的、符合企業(yè)產品特點的、有效的利益陳述法，并要求銷售人員必須完全無誤地、流利地向潛在客戶介紹 七、促成交易 恭維是永不過時的交往藝術 ?如果一個人對恭維表示反感，那他多半是厭惡恭維的方式 ?恭維的假鈔得以流通，是因為人皆虛榮 成交促成的 12種方法 ?假設成交法 /次要成交法 /二擇一法 不要問客戶要不要買 ,而要問客戶買什么 ? ?假設成交法 :假設客戶購買以后 ,我們應該怎么辦 ? ?次要成交法 : 如果客戶跟我們成交后 ,我們要采取的下一個步驟 ?二擇一法 : 給客戶答案 ,讓他二選一 ,而不給他拒絕的機會 ,比如貨款是匯票 ,現金還是支票 ,送貨是送到工地 ,還是送到現場車間等 成交促成的 12種方法 ?激將法 /威脅法 /利誘法 ?請將不如激將 ,這是激將法的要旨 ?威脅法 :類似危機行銷法 ,即告訴客戶如果你不要 ,會有什么樣的后果 ?利誘法 :小恩小惠 ,如贈送、折扣等 成交促成的 12種方法 ? 利益說明法 :不斷強調他所獲得的利益、價值和好處。前提是我們必須較好找到客戶需求點 ,然后進行相應說明 ,這樣才能夠體現對該客戶的價值 成交促成的 12種方法 ?訂單行動法 :當我們跟客戶進行說明時 ,把產品資料放在上面 ,把合同協議放在下面 ,當填寫合同時 ,要觀察客戶反應 ,如果他不阻攔 ,則說明成交了 。如果他表示不要著急 ,還要商量 ,就進一步詢問客戶還需要了解什么 ?這種半推半就的試探就叫訂單行動法 成交促成的 12種方法 ? 小狗成交法 :即先嘗后買法 案例 :小約翰跟爸媽逛街 ,看到寵物店小狗十分可愛 ,約翰站在那不肯走 .寵物店老板抱著這只小狗走到小約翰面前 ,說如果喜歡這只狗 ,可帶回家過一個周末 ,禮拜一再送來好了 ,爸媽只需做一登記 ,不需花錢 .到禮拜一早 ,媽媽要約翰將小狗歸還寵物店時 ,顯然小約翰是無論如何也不愿意了 . 成交促成的 12種方法 ?水落石出法 :不斷問客戶為什么 ,弄清阻礙客戶購買關鍵原因 ,然后針對原因 ,銷售人員再進行針對性說服和解答 ?最后異議法 :就是要解決客戶對產品的所有異議 .最后的問題常常就是最關鍵 /最重要問題 成交促成的 12種方法 ?門把法 :對付非常精明客
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