銷售人員的招聘培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中國最大的資料庫下載 當(dāng)△ △ C時(shí)，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△ 0 對(duì)于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： 來自 中國最大的資料庫下載 △銷售毛利 = △銷售費(fèi)用 △銷售凈利 =0 來自 中國最大的資料庫下載 方法 來自 中國最大的資料庫下載 例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售費(fèi)用為 75千元，傭金為銷售額的 10% 來自 中國最大的資料庫下載 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 來自 中國最大的資料庫下載 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費(fèi)用 =固定費(fèi)用 +銷售收入傭金率 來自 中國最大的資料庫下載 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 來自 中國最大的資料庫下載 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 來自 中國最大的資料庫下載 三、銷售人員的招聘過程 （一）招聘途徑 （二）招聘程序 來自 中國最大的資料庫下載 （一）招聘途徑 公開招聘 內(nèi)部招聘 委托招聘 定向招聘 來自 中國最大的資料庫下載 公開招聘 面向社會(huì)、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員 （ 1）通過人才交流會(huì) （ 2）通過媒體廣告 （ 3）通過互聯(lián)網(wǎng) 來自 中國最大的資料庫下載 內(nèi)部招聘 由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。 來自 中國最大的資料庫下載 委托招聘 委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才 （ 1）職業(yè)介紹所 （ 2）人才交流中心 （ 3）行業(yè)協(xié)會(huì) （ 4）獵頭公司 來自 中國最大的資料庫下載 定向招聘 指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式 來自 中國最大的資料庫下載 其他來源 例如：業(yè)務(wù)客戶 來自 中國最大的資料庫下載 （二）招聘程序 來自 中國最大的資料庫下載 面試 隨意性面試 模式化面試 引導(dǎo)式面試 來自 中國最大的資料庫下載 面試注意事項(xiàng) 使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感 了解問題內(nèi)容 了解問題答案要點(diǎn) 尊重應(yīng)聘者人格 詳細(xì)記錄面試情況（ P120） 來自 中國最大的資料庫下載 測(cè)驗(yàn) 智商測(cè)驗(yàn) 能力測(cè)驗(yàn) 興趣測(cè)驗(yàn) 性格測(cè)驗(yàn) 環(huán)境測(cè)驗(yàn) 來自 中國最大的資料庫下載 測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量 信度（可靠性） 效度（有效性） 來自 中國最大的資料庫下載 第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn) 一、銷售培訓(xùn)的作用 二、銷售培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 四、銷售培訓(xùn)的程序 五、銷售培訓(xùn)的方法 六、銷售培訓(xùn)效果分析 來自 中國最大的資料庫下載 一、銷售培訓(xùn)的作用 通過培訓(xùn) —— 增強(qiáng)銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作能力 提高銷售人員的創(chuàng)造力 改善銷售人員的銷售技巧 降低銷售人員的流失率 改善與客戶之間的關(guān)系 來自 中國最大的資料庫下載 二、銷售培訓(xùn)的原則 因材施教原則 分級(jí)培訓(xùn)原則 講求實(shí)效原則 實(shí)踐第一原則 教學(xué)互動(dòng)原則 持續(xù)培訓(xùn)的原則 來自 中國最大的資料庫下載 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 知識(shí) 技能 態(tài)度 來自 中國最大的資料庫下載 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 銷售技巧的培訓(xùn) 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) 銷售態(tài)度的培訓(xùn) 銷售行政工作的培訓(xùn) 來自 中國最大的資料庫下載 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 企業(yè)的歷史及成就 企業(yè)所屬行業(yè)的社會(huì)定位 企業(yè)在行業(yè)中的位置 企業(yè)的各種政策，尤其是市場、銷售人員和公共關(guān)系方面的政策 來自 中國最大的資料庫下載 2
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