【文章內(nèi)容簡介】 保潔凈 1963 波爾德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉蘭油 1993 伊拉 1972 三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 品牌建設(shè)才能普及流行? 由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強，品牌就成為人們挑選商品的主要因素，因為一個好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征。三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 品牌內(nèi)涵建設(shè)? 梅賽德斯 （ Mercedes） 內(nèi)涵－－ 聲望(prestige)：? ? ? ? ? ? 三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 唐裝 品牌建設(shè) 設(shè)想? 內(nèi)涵－－ 聲望 (prestige)：? 中國獨有 (中國結(jié) 黃河水 專利 )? 多有檔次? 高級布料? 唐裝博物館? 中式休閑服? 全套定制三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 銷售量引入 成長 成熟 衰退時間三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 調(diào)整營銷戰(zhàn)略? 由于經(jīng)濟條件的變化和競爭在實際中的多樣性，公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營銷戰(zhàn)略。技術(shù)、產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期。生命周期常見的發(fā)展階段是導(dǎo)入、成長、成熟和衰退。今天的主導(dǎo)產(chǎn)品都處于成熟階段。三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 八 . 商品價格確定依據(jù)? 在營銷組合中，價格是能產(chǎn)生收入的因素；其他因素表現(xiàn)為成本。? 價格也是營銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同，它的變化是異常迅速的。? 同時，價格競爭是許多公司所面臨的頭號問題。但是，許多公司不會很好地處理定價問題。最共同的毛病是：所定價格過分地以成本導(dǎo)向；價格未能依據(jù)市場變化而變化。三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： ? 公司必須對其產(chǎn)品在質(zhì)量和價格上的定位作出決策。在有些市場上，如汽車市場，有 8個 價格點（ price points）：? 市場細(xì)分 舉例 (汽車 )? 頂級 勞斯萊斯? 黃金標(biāo)準(zhǔn) 梅塞德斯 奔馳? 豪華 奧迪? 特定需要 富豪? 中檔 別克? 便利 福特衛(wèi)護(hù)? 類似品，但較便宜 現(xiàn)代? 價格導(dǎo)向 大發(fā)三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： ? (1)選擇定價目標(biāo)? (2)確定需求? (3)估計成本? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西? (5)選擇定價方法? (6)選定最終價格三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： ? 需求的價格彈性 =需求量變動的百分比 /價格變動的百分比? 需求的價格彈性用 E表示，則公式如下：? E=（ Q2Q1） /（ Q1+Q2）? （ P2P1） /（ P1+P2）? 練習(xí)? 某企業(yè)的西裝原價 800元，每天銷售 10件，現(xiàn)降價至 400元，每天銷售 100件，求價格需求彈性系數(shù)為多少？三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： ?成本加成定價?市場導(dǎo)向定價?競爭定價?價值定價三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 按銷售價加成定價? 中間商大多數(shù)用相對于銷售價的利潤比率計算價格，認(rèn)為這樣更容易比較各個中間商的銷售毛利。? 單位轉(zhuǎn)售價 =單位進(jìn)貨價格 /（ 1相對于轉(zhuǎn)售價的利潤率）? 例如，已知單位商品進(jìn)貨價格是 40元，中間商希望達(dá)到相對于轉(zhuǎn)售價格的利潤率是 20%，如何求得單位商品轉(zhuǎn)售價？? 用上述公式得其轉(zhuǎn)售價為 50元。三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： ? 練習(xí)? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價為 ,運費，營業(yè)稅 10%，銷售部門基于出廠價需利潤 5%，批發(fā)商基于轉(zhuǎn)售價的利潤 15%，零售商基于零售價利潤的 20%，求該食品的市場零售價是多少？三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 杜邦公司是主要實施認(rèn)知價值定價法的企業(yè) ? 特點 標(biāo)準(zhǔn)水平 溢價水平 增加的價值 (美元 ) ? 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每 不純雜質(zhì)每 ? 百萬分之十 百萬分之一? 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) ? 系統(tǒng) 僅供應(yīng)化工品 供應(yīng)全部系統(tǒng) ? 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 沒有研究與支持開發(fā) ? 再培訓(xùn) 一次性培訓(xùn) 有要求可以再培訓(xùn) ? 服務(wù) 通過國內(nèi)辦事處購買 當(dāng)?shù)剡m用 ? ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿? 價格 100美元／公斤 105美元／公斤 三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特？天天低價，沃爾瑪！ 2023年，沃爾瑪財富 500營業(yè)額排名第一， 4500家門店， 140萬員工，中國 28家。凱馬特在 2023年 1月 22日申請破產(chǎn)保護(hù)原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營成本，通過擴大銷售量來盈利。三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動。中國通路的出路有兩條：（ 1）與上游企業(yè)合作成為銷售聯(lián)合體；（ 2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡(luò)兼并淘汰。三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 渠道的流程–實物流–所有權(quán)流–付款流–信息流–促銷流三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 渠道的功能? （ 1）集中的功能? （ 2）平衡的功能? （ 3）擴散的功能三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 渠道的長度與寬度? 渠道的長度? 中間商層次的多少。? ? 現(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 渠道寬度? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著 3種選擇：? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 （2）專營性分銷。? （ 3）選擇性分銷。三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式海爾模式　 　海爾事業(yè)部工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制零售商 　　工程開發(fā)商零售商三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： TCL模式：直接銷售自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。商務(wù)通模式：小區(qū)獨家代理把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制160人賣掉 57個億，占全中國微波爐 60%。聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃 從代理制到特許專賣 三茅 培訓(xùn)商城 HR的借力成長通道： 特許經(jīng)營商店