【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 屬家具和裝飾附件 資料來(lái)源： FBI在投資者會(huì)議中首次的披露的分品牌銷量， Furniture Today SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p 24 4 大亞有可能以較合理的價(jià)格收購(gòu)家具品牌企業(yè) 舉例：收購(gòu)價(jià)格估算 被收購(gòu)企業(yè)概括 ? 銷售額： （ 2023年） ? 稅后凈利潤(rùn)： 750萬(wàn)美元（按行業(yè)平均凈利潤(rùn)率 3%計(jì)算） 收購(gòu)價(jià)格估算 ? 參照案例 FBI收購(gòu) HDM（以 美元的銷售額）的報(bào)價(jià)，收購(gòu)價(jià)格為 – ? 參照案例 Flexsteel收購(gòu) DMI（以 5454萬(wàn)美元收購(gòu) ）的報(bào)價(jià)，收購(gòu)價(jià)格為 – 1億美元 美國(guó)家具行業(yè)平均市盈率 ? 19 資料來(lái)源 : Finance Yahoo，羅蘭 貝格分析 ? 按市盈率計(jì)算，收購(gòu)價(jià)格為 – SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 25 4 BACKUP 美國(guó)家具市場(chǎng)也存在很多失敗的案例，因此選擇合適的并購(gòu)對(duì)象并注重 后續(xù)經(jīng)營(yíng)非常重要 舉例：家具業(yè)失敗的案例 失敗廠商名錄 失敗零售商名錄 Aspen Furniture Athens Furniture Burcham Furniture Florida Furniture HickoryMark (之前為 Barclay) John Widdib Co. Jasper Cabi Company Krause’ s Furniture Kensington Furniture Lehigh Furniture Memphis Chair Company Park Hill Furniture River Oaks Furniture Singer Furniture Stoneville Furniture Simpoly Together US Leather(Lackawanna) Ames Dept. Stores Angelus Furniture Bedroom Superstore Blowing rock Furniture Falls Leather Galleries Fleming furniture Florida Furniture HeiligMeyers Homelife Kelly Cohen furniture Levitz Furniture Montgomery Ward Mattress Discounters Roberds Furniture Rooms Plus Service Merchandise Shaw Furniture ? This End up ? The Home Company ? The Sofa Chair Company ? Venture Stores ? Wards 資料來(lái)源： FBI遞交給高盛證券的投資報(bào)告， 2023年 2月 SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p ? ? ? ? ? ? 26 因此，建議大亞繼續(xù)發(fā)展 OEM業(yè)務(wù)，并過渡到自有品牌與 OEM混合的業(yè) 務(wù)模式 繼續(xù)發(fā)展 OEM業(yè)務(wù) 描述 大亞現(xiàn)有能力只適合 OEM方式 利用 OEM形成業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，提高投資回收 效率 利用 OEM培養(yǎng)各方面的能力，并尋找并 購(gòu)機(jī)會(huì) 發(fā)展為自有品牌為主、 OEM為輔的混合模式 描述 在美國(guó)擁有品牌和渠道，以及相應(yīng)的 運(yùn)作能力 獲得額外的業(yè)務(wù)量，但在產(chǎn)能允許的 條件下保留優(yōu)質(zhì)的 OEM客戶 通過收購(gòu)方式獲得自有品牌和渠道， 并改為在國(guó)內(nèi)自行生產(chǎn)來(lái)獲得較高的 盈利水平 SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p 27 在自有品牌和 OEM混合業(yè)務(wù)模式下，大亞家具可以在 2023年完成 5億美 元的出口額目標(biāo)和 8000萬(wàn)美元的息稅前利潤(rùn) 1） 舉例：在自有品牌和 OEM混合模式下的出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果估算，穩(wěn)健增長(zhǎng)情景， 2023年 [億美元 ] 銷售額 毛利 毛利率 % EBIT EBIT% OEM 自有品牌 總計(jì) 20%2） 44% 35% 6%3） 24% 17% 1）前提是大亞成功并購(gòu) 05年銷售額為 2） OEM方式中為了簡(jiǎn)化計(jì)算，大亞為開發(fā)客戶獲得迅速增長(zhǎng)而支付的折扣、返利或其他促銷相關(guān)的費(fèi)用均計(jì)入營(yíng)業(yè)費(fèi)用，不反映在毛利率中 3）已計(jì)入出口退稅。 08年 OEM的 EBIT%為 6％，低于目前的 EBIT%值 7％，原因是家具 OEM的毛利率隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)有所下降 資料來(lái)源：羅蘭 貝格分析 SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p 28 C. OEM業(yè)務(wù)模式下的渠道戰(zhàn)略 SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p 29 BACKUP 大亞目前的客戶類型以生產(chǎn)商、進(jìn)口商和貿(mào)易中介為主 目前已建立聯(lián)系的 潛在客戶 類別 基本情況 實(shí)力情況 ? 從中國(guó)、越南、菲律賓等地進(jìn)口中低到中 Pulaski 生產(chǎn)商 高檔的木制家具，其一半的銷售額來(lái)自進(jìn) 口產(chǎn)品。中國(guó)辦事處設(shè)于 1998年，在進(jìn)口 品中，臥房家具的進(jìn)口相對(duì)最成功 02年生產(chǎn)商排名第 24位，年 家具類銷售額 ? （ 03年 8月被著名的沙發(fā)制造商 Flexsteel 進(jìn)口商與 Industries ） ? 中檔價(jià)位的臥室、餐廳、休閑、家庭辦公 被 Furniture Today評(píng)為成長(zhǎng) DMI 生產(chǎn)商 家具的品牌運(yùn)營(yíng)商和進(jìn)口商，進(jìn)口地包括 飛快的家具廠商 亞洲和南美。此外， DMI還在辦公家具方面 年家具銷售額達(dá) 垂直整合了生產(chǎn)、進(jìn)口和營(yíng)銷。銷售渠道 主要是家具零售商，還有 6％通過批發(fā)商 ? 從中國(guó)、印度、南美國(guó)家進(jìn)口 KEMP 進(jìn)口商 ? 定位為“分享你的家”，和提供精美條雕 刻的、耐用和支付得起的產(chǎn)品 據(jù)稱年銷售額為 4000萬(wàn)美金 ? 產(chǎn)品定位基本為中低檔或中檔 JBS 貿(mào)易中介 ? 臺(tái)灣人開的貿(mào)易公司 與其它客戶相比實(shí)力相對(duì)較弱 據(jù)稱：聯(lián)福的家具客戶名單中還曾包括 AGA（倉(cāng)庫(kù)零售商）、 Art Van零售商， PRI（貿(mào)易公司），但其主要客戶為 Pulaski，其它類型客戶帶來(lái)的銷量不 到 30％ 資料來(lái)源：內(nèi)部訪談， Furniture Today, DMI年報(bào) SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p 30 美國(guó)廠商是當(dāng)前最有吸引力的渠道客戶類型，零售商其次 直接從中國(guó)進(jìn)口的客戶類型分指標(biāo)排序 渠道客戶 平均進(jìn)口規(guī)模排序 （億美元 /年 /家） 該類最大進(jìn)口規(guī)模排序 美國(guó)廠商 1 1 美國(guó)進(jìn)口商 3 3 外資貿(mào)易公司 4 4 美國(guó)零售商 2 2 （億美元 /年 /家） 該類總進(jìn)口規(guī)模排序 （億美元） OEM廠商能賺取的利潤(rùn) 1 2 2 3 3 4 4 1 （ 1表示利潤(rùn)最高） 渠道吸引力排名 1 3 4 2 資料來(lái)源：行業(yè)訪談，羅蘭 貝格分析 SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p 31 在未來(lái)，模式一、四對(duì)于中大型 OEM家具廠商的重要程度將上升，而模 式二、三的重要性將有所下降 OEM業(yè)務(wù)模式下的主要渠道重要性變化趨勢(shì) 渠道模式： 中國(guó) 國(guó)界 美國(guó) 一：客戶是廠商 中國(guó)家具生產(chǎn)商 美國(guó)廠商 美國(guó)國(guó)內(nèi) 批發(fā)商 二：客戶是進(jìn)口商 中國(guó)家具生產(chǎn)商 美國(guó)進(jìn)口商 美國(guó)廠商 三：客戶是貿(mào)易公司 中國(guó)家具生產(chǎn)商 外資貿(mào)易公司 美國(guó)廠商 四：客戶是零售商 中國(guó)家具生產(chǎn)商 零售商 美國(guó)國(guó)內(nèi) 美國(guó)國(guó)內(nèi) 美國(guó)零售商 發(fā)展 趨勢(shì) 資料來(lái)源：專家訪談，羅蘭 貝格分析 批發(fā)商 美國(guó)零售商 批發(fā)商 美國(guó)零售商 SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p ? ? ? ? ? 32 BACKUP 外部環(huán)境變化和自身實(shí)力較弱導(dǎo)致獨(dú)立的美國(guó)進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司逐 漸減少，渠道模式二、三的重要性下降 美國(guó)進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司不具備不可替代性 貿(mào)易公司的價(jià)值通常體現(xiàn)在以下方面 1）信息溝通 2）資金 3）質(zhì)檢 4）設(shè)計(jì)、品牌 美國(guó)進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司不具備不可替代性 隨著中國(guó)貿(mào)易環(huán)境的日益改善，信息的日益透明以及外國(guó)人對(duì)中國(guó) 的了解，通過貿(mào)易公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)已不再是必須，貿(mào)易公司的客 戶若有能力完全可以自行到中國(guó)直接采購(gòu) 在家具業(yè)，貿(mào)易公司的客戶（如零售商、國(guó)內(nèi)批發(fā)商或生產(chǎn)商）通 常都會(huì)要求參觀工廠，信息的透明化使貿(mào)易公司被跳過的可能性大 如果進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司能減緩其客戶的資金壓力，則也擁有生 存空間。但是，兩者尤其是后者往往資金實(shí)力相對(duì)不足，不能承擔(dān) 手頭上持大量存貨的風(fēng)險(xiǎn) 有獨(dú)特質(zhì)檢能力的貿(mào)易中介能擁有一定的生存空間，但其較有實(shí)力 的客戶容易自行建立此能力 大多數(shù)進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司在設(shè)計(jì)和品牌上并無(wú)優(yōu)勢(shì) SHA058670430202CBusiness Strategy(Furniture)p 1）品牌 2）設(shè)計(jì) 3）資金 4）倉(cāng)儲(chǔ) 33 BACKUP 而目前實(shí)力較強(qiáng)的美國(guó)廠商則具有不可替代的優(yōu)勢(shì) 有實(shí)力的廠商通常具有以下能力 多數(shù)美國(guó)廠商擁有自己的品牌，使消費(fèi)者信賴，為產(chǎn)品增值，并使零售商的銷量得到 一定的保證 好的品牌的內(nèi)涵以及產(chǎn)品的最終價(jià)值都主要由設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)，因此廠商通過會(huì)有自己的 設(shè)計(jì)師或長(zhǎng)期合作的外聘設(shè)計(jì)師 美國(guó)大廠商的資金實(shí)力可減少零售商的資金壓力（如廠商向零售商提供信用） 美國(guó)廠商的倉(cāng)儲(chǔ)能力使其能夠滿足一些零售商快速送貨的要求，這是零售商直接海 外采購(gòu)所不能達(dá)到的 5）與零售商的關(guān)系 與零售商的長(zhǎng)期良好合作關(guān)系、對(duì)零售商需求很好的把握，使一些零售商愿意 與美國(guó)廠商打交道 一些實(shí)力雄厚的廠商甚至直接介入零售環(huán)節(jié)，更使其具有不可替代性 有實(shí)力的美國(guó)廠商在進(jìn)口家具業(yè)務(wù)方面仍具有一定的不可替代性 SHA058670430202CBusin