山東起重機廠市場分析及營銷策略(編輯修改稿)
2025-03-13 13:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價格 質(zhì)量 名聲 銷售收入銀起分廠西北河北100噸以下 低 一般 一般 幾千萬洛起 河南青島天津100噸以下 低 一般 較好 7000萬南起 江蘇南方100噸以下 中 一般 較好 5000萬天起 西北河北 100噸以下 低 差 差 4000萬大連一些廠遼寧 100噸以下 低 一般 一般 幾千萬山起的競爭對手山起的主要競爭對手產(chǎn)品 價格 名聲 銷售特點 手段 收入新鄉(xiāng)總廠 較好 中上 一般 人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活 1億新鄉(xiāng)中原 一般 中 一般 人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活 9000萬新鄉(xiāng)其它大廠差 低 差 人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活 2023~5000萬新鄉(xiāng)小廠 差 低 差 人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活 幾百萬山起的競爭對手v 山起的主要競爭對手產(chǎn)品范圍 ,市場區(qū)域 :新鄉(xiāng)總廠，中原廠 :100噸以下起重機 ,北方市場 ,部分南方市場v 山起的主要競爭對手成功，不利因素216。 新鄉(xiāng)總廠，中原廠成功因素：產(chǎn)品，銷售力度（前期投入大，手段靈活，業(yè)務(wù)人員多，），資金情況好 ,地處中原地理位置好新鄉(xiāng)總廠，中原廠不利因素：業(yè)務(wù)人員多素質(zhì)參差不齊，銷售管理混亂，新鄉(xiāng)起重機整體形象差216。 新鄉(xiāng)小廠成功因素：產(chǎn)品成本低，價格低，銷售力度（前期投入大，手段靈活，業(yè)務(wù)人員多，）新鄉(xiāng)總廠不利因素：產(chǎn)品差，質(zhì)量差，業(yè)務(wù)人員多素質(zhì)參差不齊，銷售管理混亂，新鄉(xiāng)起重機整體形象差 產(chǎn)品范圍相近，區(qū)域相同，主要競爭對手！山起競爭成功，不利因素山起成功，不利因素? 成功因素：品牌，行業(yè)聲譽，產(chǎn)品，能力強的業(yè)務(wù)人 員 ,工人素質(zhì)較好? 不利因素：價格偏高，銷售力度不夠（前期投入，能力強的業(yè)務(wù)人員較少，無真正意義的辦事處），銷售管理弱 (客戶管理，標(biāo)書制作 ,內(nèi)部協(xié)調(diào) ,業(yè)務(wù)人員定期陪訓(xùn) ),銷售政策存在問題 (不利于回款 ,尤其是質(zhì)量保證金 )山起山東省市場分析v山起市場占有率 (圖 )1995,2023山起山東省市場分析? 山起從 1994年市場占有率 30%~40%下降到 2023年的%~%.? 山起從 1994年山東市場銷售額 7000~8000萬下降到 2023年的 .? 山東市場從 1994年 ~2023年的 億元 ~ .山起山東市場嚴(yán)重滑坡！山起山東市場嚴(yán)重滑坡！山起山東省市場分析v 山起去年在魯中，膠東，山東其他地區(qū)分別銷售了 1756。 45萬元；541。 95萬元； 361。 6萬元。分別占全部的 66。 03%； 20。 37%；13。 6%v 魯中不僅占山東市場的 2/3左右，而且占全國市場的 3/10左右。v 魯中聚集了萊鋼，張鋼，泰鋼，鄒平鋁廠等大客戶。v 膠東是山東乃至全國經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，但山起去年在該地區(qū)僅銷售了541。 95萬元。市場占有率不到 5~10%v 山東其他地區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)，山起去年在該地區(qū)僅銷售了 361。 6萬元。魯中地區(qū)是市場的重中之重！膠東應(yīng)成為市場開拓的重點地區(qū)！山起山東省市場分析大起 大起 大起新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng)生建大起洛起新泰 ,新鄉(xiāng)青州新泰 ,新鄉(xiāng)青州新泰 ,新鄉(xiāng)青州新泰 ,新鄉(xiāng)青州煙臺 ,新鄉(xiāng)洛起 ,新泰魯西 魯北 魯中 魯南 魯東 青島30以下100以下100以上噸山起山東省市場分析山起的競爭對手? 山起大噸位競爭對手：大起? 山起主要競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠? 山起小噸位競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠，新鄉(xiāng)一些小廠 ,新泰廠 ,青州廠? 山起局部地區(qū)競爭對手：洛起 ,生建 ,煙臺廠等山起兩面受敵山起兩面受敵 ,市場被蠶食！市場被蠶食！山起山東省市場分析山起的競爭對手216。 新泰 ,青州廠成功因素 :成本低 ,價格低 ,地緣關(guān)系216。 新泰 ,青州廠不利因素 :工廠規(guī)模較小 ,技術(shù)水平低 ,面臨山起 ,新鄉(xiāng)等廠家的夾擊當(dāng)大廠降低價格時 ,小廠低價優(yōu)勢將會喪失 !山起的行業(yè)位置 指標(biāo)廠家產(chǎn)品范圍 質(zhì)量 技術(shù) 價格 品牌 總分大起 好 好 好 較差 好 23太重 好 好 好 較差 好 23上起 較好 好 較好 一般 好 21銀起分廠 一般 一般 一般 較好 一般 16株起 一般 較好 一般 較好 較好 18新起 一般 較好 一般 較好 一般 17中原 一般 一般 一般 較好 一般 16洛起 一般 較好 一般 好 一般 18山起 一般 較好 一般 一般 較好 17重起 一般 較好 一般 一般 一般 16注 :好 5分 ,較好 4分 ,一般 3分 ,較差 2分 ,差 1分山起在行業(yè)處于并列第六的位置營銷策略市場02 03 0504 06銷售公司整改調(diào)整市場戰(zhàn)略改進(jìn)銷售管理低價競爭策略市場適度擴張引進(jìn)市場人才年在公司內(nèi)確立市場導(dǎo)向觀念以青州當(dāng)?shù)氐氖杖雭碚f，好的業(yè)務(wù)員年收入是天價，廠里其他部門的職工對此頗有微詞；由于他們沒有全面、充分的了解和認(rèn)識到銷售對于山起的重要性，導(dǎo)致廠內(nèi)各個部門同銷售系統(tǒng)的協(xié)調(diào)困難；解決好銷售公司的廠內(nèi)協(xié)調(diào)，給銷售部門創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境，是全力開拓外部市場的先決條件。銷售公司整
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