銀行柜員銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-10 15:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一． 銷售前準(zhǔn)備 二． 識(shí)別機(jī)會(huì) 三． 接觸說明 四． 促成 五． 拒絕處理 —促成 六． 售后服務(wù) 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 知識(shí)準(zhǔn)備 ：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備：積極的自我暗示、想像的力量、接納自己的不完美 一、銷售前準(zhǔn)備 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 二、識(shí)別機(jī)會(huì) 敏銳的觀察、傾聽、感覺 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 客戶的需求： 一、表面需求與潛在需求 二、產(chǎn)品需求與服務(wù)需求 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 客戶國債到期時(shí) ， 國債發(fā)行時(shí)； 定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí) 定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)； 客戶抱怨利息太低時(shí)； 客戶其他投資受挫時(shí)； 客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)； 客戶有大額活期存款； 客戶看宣傳資料 、 主動(dòng)詢問時(shí)； 對(duì)熟悉的老客戶 、 大客戶主動(dòng)介紹； 我們的機(jī)會(huì)： 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 接觸說明是通過關(guān)心、寒暄與贊美與客戶建立良好的 感覺 ， 然后 用簡(jiǎn)明且生活化的語言向客戶介紹我們的產(chǎn)品。 三、接觸說明： 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 ?以人為本： —— 從客戶需求或可能的購買點(diǎn)出發(fā) ? 觀察與互動(dòng) ?說明有邏輯和流程 說明的原則 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 F Feature 產(chǎn)品特點(diǎn)特性 A Advantage 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn) B Benefit 產(chǎn)品帶給客戶的利益 E Evidence 論據(jù) 產(chǎn)品銷售說明 FABE法則 字母 要義 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 四、促成 通過生動(dòng)有效的語言和肢體語言 ,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動(dòng)作。 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 ?成功促成的前提是 客戶的良好感覺 和 認(rèn)同產(chǎn)品 ， 是水道渠成。不要急于促成。 ?促成機(jī)會(huì)瞬間即逝，所以要把握時(shí)機(jī)。 ?每位客戶至少三次促成 促成原則： 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 ? 客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí) ? 客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語言的表達(dá)） ? 客戶了解他人購買情況時(shí) ?客戶在沉默不語時(shí) ?客戶眼神游移不敢對(duì)視時(shí) 促成的時(shí)機(jī) 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 1.(行動(dòng)法 )這個(gè)辦理很簡(jiǎn)單，在這簽個(gè)字我?guī)湍戕k一下。 2.(二擇一法 )這么好的產(chǎn)品不用猶豫了 ！ 您看是買 3份還是5份 ？ 3.(引導(dǎo)法 )最近像您這樣有孩子的人很多都買了這個(gè)產(chǎn)品 。 4.（ 利益法 ） 這個(gè)產(chǎn)品不光保本 ,每年還有分紅 ， 還能提供健康醫(yī)療保障 ， 可以沒事當(dāng)存錢 ， 有事就送錢 。 促成方式： 銀
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