【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ③ 自營(yíng)兼投資 10% ① 個(gè)體經(jīng)商戶 40% ② 私營(yíng)企業(yè)主 30% ③ 公務(wù)員、事業(yè)單位 25% ④ 其他 （投資客） 5% 華東（國(guó)際）建材中心 ① 合肥 30% ② 周邊縣市 22% ③ 其他 48%（閩、浙建材商） ① 自營(yíng) 88% ② 投資 4% ③ 自營(yíng)兼投資 8% ① 外地商戶 80% ② 個(gè)體經(jīng)商戶 10% ③ 公務(wù)員、事業(yè)單位 3% ④ 私營(yíng)企業(yè)主 3% ⑤其他 （投資客） 4% 分布上以本市客群為主，周邊縣市為輔；置業(yè)目的以投資為主，少量用于自營(yíng)；職業(yè)多為私企業(yè)主和事業(yè)單位職工 項(xiàng)目客群定位 市場(chǎng)客群篩選方向 要解決項(xiàng)目的快速銷售問(wèn)題，必須選擇更高層級(jí)的客戶才能實(shí)現(xiàn)；以此為出發(fā)點(diǎn)，綜合 考慮購(gòu)買商鋪的各影響因素，對(duì)前述客戶進(jìn)行篩選。 客群類型 置業(yè)目的 需求面積 購(gòu)房喜好 承受總價(jià) 企事業(yè)高管、政府領(lǐng)導(dǎo) 投資 /自營(yíng) 120平米以上 區(qū)位、商業(yè)氛圍、投資回報(bào)、升值前景、開(kāi)發(fā)商品牌、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、規(guī)模 無(wú)所謂 私營(yíng)企業(yè)主 投資 / 自營(yíng) 20100平米 投資回報(bào)、升值前景、產(chǎn)品價(jià)格、開(kāi)發(fā)商品牌 100萬(wàn)以上 個(gè)體商戶、企事單位職工 投資 /自營(yíng) 2090平米 商業(yè)氛圍、產(chǎn)品價(jià)格、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、投資回報(bào) 50100左右 市場(chǎng)投資客 自營(yíng) 2040平米 區(qū)位、升值前景、投資回報(bào)和投資風(fēng)險(xiǎn) 50萬(wàn)以下 私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體商戶和事業(yè)單位職工對(duì)區(qū)位抗性較小、價(jià)格承受能力較強(qiáng) 項(xiàng)目客群定位 項(xiàng)目目標(biāo)客群 省內(nèi)地市投資客 偶得客群 輔助客群 在肥的六安籍個(gè)體商戶 核心客群 鑒于項(xiàng)目地處六安，客群上與合肥項(xiàng)目有所區(qū)別，主要為“與六安有淵源的工商人士”。 與六安有淵源的私營(yíng)企業(yè)主、事業(yè)單位職工 約占 5% 約占 30% 約占 65% 項(xiàng)目客群定位 項(xiàng)目目標(biāo)分布 通過(guò)對(duì)合肥商業(yè)客群研究，結(jié)合本案客群定位，未來(lái)潛在客群主要分布在 廬陽(yáng)區(qū) （一環(huán) 內(nèi)）、 蜀山區(qū) 、以及 新站區(qū) （火車站附近），約占總數(shù)的七成以上； 這類客群主要?；顒?dòng)于 各類專業(yè)市場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、高檔住宅區(qū)。 35%10%20%20%6%5%2% 2%廬陽(yáng)區(qū)瑤海區(qū)新站區(qū)蜀山區(qū)政務(wù)區(qū)濱湖區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)包河區(qū) 項(xiàng)目客群定位 客群獲取信息渠道 目前商業(yè)客群獲取項(xiàng)目信息的渠道主要是“ 報(bào)廣 、 戶外 和 朋友介紹 ”，同時(shí)電視、短信和 經(jīng)濟(jì)類?？招б草^好。 2%2%4%5%7%10%15%18%37%報(bào)紙戶外朋友介紹電視（電臺(tái)、樓宇、公交）短信專業(yè)雜志網(wǎng)絡(luò)廣播D M 直投 項(xiàng)目客群定位 客群年齡特征 目前商業(yè)客群年齡結(jié)構(gòu)主以 3040歲為主 ， 4050歲為輔 ，二者合占總數(shù)超過(guò)八成。說(shuō)明本 案消費(fèi)群體主體基本有子女，在購(gòu)鋪時(shí)存在部分客戶為子女將來(lái)理財(cái)作投資。 12%36%45%7%3 0 歲以下3040歲4050歲5 0 歲以上 項(xiàng)目客群定位 目標(biāo)客群像 這類人群約 3040周歲； 他們與六安有著某種深厚的淵源； 他們成功、智慧、前瞻、果斷，對(duì)生活孜孜追求； 他們擁有縝密的思維、敏銳的洞察力，先知的預(yù)見(jiàn)性； 他們是生活的實(shí)踐者、財(cái)富的創(chuàng)造者、未來(lái)的設(shè)計(jì)者； 當(dāng)財(cái)富累積后，開(kāi)始積極謀求新的創(chuàng)富模式； 這群人，我們稱之為“ ？ ”。 “ 樂(lè)富者 ” 創(chuàng)造家 財(cái)富家 預(yù)見(jiàn)家 項(xiàng)目形象定位 在項(xiàng)目形象定位時(shí)， 基于對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的挖掘和提煉，從客群角度出發(fā)，整合項(xiàng)目拳頭價(jià) 值：“ 六安區(qū)位 、 居然之家進(jìn)駐 、 檔次最高 、 家居建材業(yè)態(tài) 、 融匯情景體驗(yàn)一站式服務(wù) ”。形象定 位須語(yǔ)言簡(jiǎn)練、形象生動(dòng)、便于傳播、易與記憶同時(shí)彰顯項(xiàng)目拳頭價(jià)值特性。 皖西首席殿堂級(jí)家居 MALL 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 核心價(jià)值挖掘 基于我們對(duì)項(xiàng)目本體的分析研究、區(qū)域的認(rèn)知以及對(duì)現(xiàn)有推廣的深入研究，站在城市發(fā)展的高度，對(duì)項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行了如下提煉，這也是項(xiàng)目后期分銷推廣的主要訴求點(diǎn)。 開(kāi)發(fā)商品牌： 金三角投資集團(tuán)榮耀鉅獻(xiàn)； （商業(yè)運(yùn)營(yíng)大師，財(cái)富推動(dòng)者） 運(yùn)營(yíng)商品牌： 居然之家品牌效應(yīng)； （中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌） 品牌聯(lián)合： 金三角攜手居然之家； （實(shí)力鉅獻(xiàn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)姻） 規(guī)模體量： 約 7萬(wàn)㎡商業(yè)規(guī)模； （家居帝國(guó)，領(lǐng)舞皖西） 鋪面： 20— 90㎡可自由組合商鋪； （魔幻空間，自由組合） 配套設(shè)施： 觀光電梯、高檔自動(dòng)扶梯、環(huán)繞背景音系統(tǒng)等； （國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，至尊體驗(yàn)） 規(guī)劃： 人流動(dòng)線、鋪面組合等； （前瞻視野，科學(xué)規(guī)劃） 建筑： 時(shí)尚典雅建筑立面，磅礴建筑形態(tài)； （形態(tài)恢弘，大氣簡(jiǎn)約） 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 城市發(fā)展： 皖江城市帶發(fā)展核心、大六安東拓、合肥“ 141”戰(zhàn)略兩翼重心； （核心組塊，戰(zhàn)略重地） 地段交通： 城東經(jīng)開(kāi)區(qū)， 312與皖西大道之間； （東城門(mén)戶，博雅通達(dá)） 商業(yè)氛圍： 經(jīng)商者云集，人流巨大； （人聲鼎沸，商賈云集） 1業(yè)態(tài)檔次： 高端家居建材品牌匯聚，高端消費(fèi)聚合； （旗艦領(lǐng)航，家居盛宴） 1返租收益： 20年超長(zhǎng)返租， 710%年收益率； （超長(zhǎng)返租，穩(wěn)定收益） 1開(kāi)發(fā)商自持： 2層開(kāi)發(fā)商自持經(jīng)營(yíng)，投資無(wú)憂； （攜手大師，財(cái)富共舞） 1升值潛力： 家居建材朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)發(fā)展前景良好； （水漲船高，前景無(wú)限） 1市場(chǎng)需求： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)如火如荼，剛性需求巨大，家裝建材需求無(wú)限； （千萬(wàn)消費(fèi)群，覆蓋鄂豫皖） 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 核心價(jià)值體系建立 （開(kāi)發(fā)商 ) 商業(yè)運(yùn)營(yíng)大師 財(cái)富推動(dòng)者 （主力店） 中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌 (業(yè)態(tài)檔次）旗艦領(lǐng)航 家居盛宴 （返租收益率）超長(zhǎng)返租 穩(wěn)定收益 （開(kāi)發(fā)商自持）攜手大師 財(cái)富共舞 （升值潛力）水漲船高 錢(qián)景無(wú)限 （市場(chǎng)需求）千萬(wàn)消費(fèi)群 覆蓋豫鄂皖 （ 7萬(wàn)㎡規(guī)模）領(lǐng)舞皖西 家居帝國(guó) （鋪位）魔幻空間 自由組合 （設(shè)施）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 至尊體驗(yàn) （規(guī)劃）前瞻視野 科學(xué)規(guī)劃 （立面）形態(tài)恢宏 大氣簡(jiǎn)約 （城市發(fā)展） 核心組塊 戰(zhàn)略重地 （交通網(wǎng)絡(luò)） 東城門(mén)戶 博雅通達(dá) （商業(yè)氛圍 ） 人聲鼎沸 商賈云集 四大價(jià)值構(gòu)建價(jià)值體系，支撐項(xiàng)目形象定位 營(yíng)銷執(zhí)行思考 項(xiàng)目靈魂高度已經(jīng)具備，對(duì)項(xiàng)目而言，僅僅是思想高度，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；還需要用骨骼和血肉來(lái)豐滿項(xiàng)目，使項(xiàng)目生動(dòng)、具化，我們從 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 著手，將項(xiàng)目的靈魂逐漸豐富，再對(duì) 項(xiàng)目整體推廣 上做文章抓住終端消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)和產(chǎn)品雙贏、項(xiàng)目快速銷售”的目標(biāo)！ 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 銷售渠道建立 本著“小投入、大回報(bào)”的原則，建立完整體系化銷售渠道，輔以優(yōu)良的戰(zhàn)術(shù)策略，贏在終端！ Insert text here 合家福、元一時(shí)代廣場(chǎng)主要商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)立接待點(diǎn) 聯(lián)動(dòng)二手房公司 對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行派單 針對(duì)皖西商會(huì)等各類在肥商會(huì)進(jìn)行小眾營(yíng)銷 開(kāi)辟網(wǎng)上咨詢平臺(tái) 綜上原則，考慮在合肥家樂(lè)福、元一時(shí)代廣場(chǎng)先設(shè)立項(xiàng)目展示點(diǎn)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)二手房公司進(jìn)行銷售，并對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行派單，針對(duì)皖西商會(huì)、泉州商會(huì)等各類在肥商會(huì)進(jìn)行小眾營(yíng)銷，開(kāi)辟網(wǎng)上咨詢平臺(tái)拓展銷售。 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架及崗位職責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理（ 1人） 項(xiàng)目經(jīng)理助理（ 1人） 分銷點(diǎn)銷售主管（ 1人） 分銷點(diǎn)銷售人員（ 1人） 分銷點(diǎn)銷售人員（ 1人） 分銷點(diǎn)銷售主管（ 1人） 分銷點(diǎn)銷售人員（ 1人） 分銷點(diǎn)銷售人員（ 1人） 崗位職責(zé)說(shuō)明： 項(xiàng)目經(jīng)理： 負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體把控及統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)項(xiàng)目突發(fā)事件及管理、監(jiān)督分銷點(diǎn)各崗位日常工作；對(duì)項(xiàng)目發(fā)展提出建設(shè)性意見(jiàn)并對(duì)開(kāi)發(fā)商及代理商負(fù)責(zé)； 項(xiàng)目經(jīng)理助理： 負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程文件歸檔、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)理工作且提供項(xiàng)目后勤服務(wù)等； 分銷點(diǎn)銷售主管： 負(fù)責(zé)分銷點(diǎn)日常銷售工作安排、對(duì)項(xiàng)目棘手客戶進(jìn)行處理、妥善解決銷售上遇到的相關(guān)問(wèn)題； 分銷點(diǎn)銷售人員： 有效完成銷售工作及銷售任務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行有效把控，積極跟進(jìn)回訪，維系客戶關(guān)系等； 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 銷售培訓(xùn)體系 ?銷售培訓(xùn)： 團(tuán)隊(duì)配合、接待流程、商務(wù)禮儀、客戶回訪、客戶類型、銷售心理學(xué)、洽談技巧等； ?專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 項(xiàng)目百問(wèn)、項(xiàng)目說(shuō)辭、模擬演練、銀行按揭、家庭理財(cái)、股票證劵等； ?上崗考核： 接待流程、銷售流程、現(xiàn)場(chǎng)演練、項(xiàng)目百問(wèn)筆試考核、項(xiàng)目辯論賽等； ?客戶管理： 成交客戶情感維系和經(jīng)營(yíng)； 誠(chéng)意客戶的積累和、跟蹤、聯(lián)絡(luò)情感； 階段未成交客戶原因分析及解決方案提煉； 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 銷售管理制度及激勵(lì)措施 ?現(xiàn)場(chǎng)管理： 每日銷售例會(huì) ： 成交經(jīng)驗(yàn)分享 、 客戶疑問(wèn)解答 、 未成交原因分析及對(duì)策； 周業(yè)務(wù)報(bào)表 ： 成交量 、 客戶量統(tǒng)計(jì)和分析； 階段性銷售總結(jié)報(bào)表 ： 一個(gè)月 、 一季度 、 半年 、 一年等； ?行政人力資源管理 （ 獎(jiǎng)懲措施 ） 輪序接待制度 、 考勤制度 、 分級(jí)晉升制 （ 銷售員 、 銷售主管 、 銷售經(jīng)理 、 項(xiàng)目經(jīng)理 ） ；對(duì)銷售成績(jī) （ 冠軍 ） 予以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) ， 對(duì)處于銷售成績(jī)末位的實(shí)行淘汰制度； ?實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查和定期考察制度； ?每月舉行分銷中心月度會(huì)議 ， 分享得失 ， 統(tǒng)籌下階段工作安排； ? 從項(xiàng)目實(shí)際銷售情況來(lái)看，目前主推 5層鋪面，主要銷售均為沿經(jīng)六路與 312國(guó)道的 B區(qū)及 D區(qū)鋪面， A、 C區(qū)則實(shí)行暗控； ? 5層，銷售率逐層遞減明顯； ?在各樓層內(nèi)部扶梯附件鋪位，人流動(dòng)線經(jīng)過(guò)，相對(duì)人氣較旺，整體銷售較好。 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 分銷銷控措施 在展示區(qū)銷售中，如何營(yíng)造銷售氛圍是關(guān)鍵，為了制造項(xiàng)目熱銷，利于項(xiàng)目整體發(fā)展和去化，必須采取一定的暗控措施，具體方法原則如下： 具體銷控措施列舉： ? B、 D區(qū)未銷低樓層鋪面進(jìn)行銷控，僅留少量鋪面，對(duì)非買不可客戶釋放（選取原則為人流動(dòng)線較好、人氣較旺、鋪面利用率高等）； ? 5層銷控鋪面數(shù)從下往上依次遞減，具體為： 3層 B、 D區(qū)大部銷控； 4層 B、 D區(qū)留少量鋪面對(duì)外銷售、逐步釋放； 5層 B、 D區(qū)預(yù)留較多鋪面（需保持每層均衡性）； ? A、 C區(qū)保持原有銷控，后期視 B、 D區(qū)銷售情況，逐步釋放。 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 分銷價(jià)格調(diào)整及提升計(jì)劃 在綜合考慮項(xiàng)目整體均好銷售、鋪位均衡去化及前期銷售中遇到問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)行價(jià)格進(jìn)行局部調(diào)整： ? B、 D區(qū)沿扶梯附件鋪位銷售較好，考慮在原有價(jià)格基礎(chǔ)上鋪位統(tǒng)一上漲 200元 /㎡； ? 針對(duì) B、 D區(qū) 20平米左右鋪位單價(jià)上調(diào) 500元 /㎡， 40平米鋪位價(jià)格上調(diào) 200元 /㎡ ， 60平米左右鋪面價(jià)格保持不變。 ? 5層鋪位價(jià)格層差拉大，層差在現(xiàn)有基礎(chǔ)上上調(diào) 1500元 /㎡。 ? 凸顯項(xiàng)目增值，采取價(jià)格提升計(jì)劃，分三階段執(zhí)行，每階段價(jià)格提升 1000元 /平米。 高調(diào)平價(jià)開(kāi)盤(pán) 11500元 /㎡ 穩(wěn)步提升售價(jià) 品牌形象導(dǎo)入 展示體系完善 價(jià)值逐步呈現(xiàn) 12500元 /㎡ 13500/㎡以上 實(shí)現(xiàn)更高售價(jià) 2023年 6月 2023年 8月 2023年 10月 2023年 12月 備注：價(jià)格以均價(jià)形式體現(xiàn) 調(diào)整鋪位價(jià)差，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均好銷售，穩(wěn)步提升售價(jià)，展示項(xiàng)目升值，刺激市場(chǎng)購(gòu)買客群欲望 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 促銷手段 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目客群特征（有子女）和銷售抗性（對(duì)返租存在疑慮）研究，有針對(duì)性地制 定項(xiàng)目促銷手段。（注：以下促銷手段僅供參考，具體促銷計(jì)劃視當(dāng)時(shí)項(xiàng)目銷售情況而定） 手段 1： 商鋪回購(gòu)計(jì)劃（分 10年和 15年二個(gè)檔次）， 10年 120%回購(gòu)， 15年 150%回購(gòu)。 手段 2： 送子女教育基金或保險(xiǎn)（具體需要保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)后定奪）。 手段 3： 老帶新計(jì)劃，凡項(xiàng)目前期業(yè)主成功介紹新客戶成交，雙方均享受 30005000元優(yōu)惠。 項(xiàng)目整體推廣 分銷整體推廣思考 鑒于此前的客戶、媒體分析以及對(duì)市場(chǎng)研究分析的結(jié)論，