【文章內(nèi)容簡介】 環(huán) 境 與 服 務(wù) 主 導(dǎo) 型 配置 與 服 務(wù) 并 重型 配置主 導(dǎo) 型 價(jià)格主 導(dǎo) 型Source : 北大縱橫分析* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 25LCD新產(chǎn)品低功耗解決方案 三星網(wǎng)吧專用機(jī)可以根據(jù)網(wǎng)吧環(huán)境的明暗程度隨意調(diào)節(jié)，使用過程中隨著光線變化改變顯示亮度，另外在待機(jī)的狀態(tài)下，功耗只有 1W，從而達(dá)到節(jié)能的目的。網(wǎng)吧專用機(jī)節(jié)能能力 10W* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 26釋放負(fù)離子，清新空氣，減緩壓力，促進(jìn)新陳代謝，提高免疫力；釋放遠(yuǎn)紅外線，加之納米涂層的殺菌功能，創(chuàng)造綠色環(huán)保環(huán)境。4ms/6ms/8ms極速響應(yīng)時(shí)間有效消除畫面拖尾現(xiàn)象，畫面流暢，提高了游戲性能，給網(wǎng)民帶來享受。超高的對比度，大大增強(qiáng)顯示器的色彩表現(xiàn)力，保證畫面層次的完美體現(xiàn)，對于網(wǎng)絡(luò)游戲表現(xiàn)力強(qiáng)，提高網(wǎng)民的滿意程度。五種自由選擇的亮度模式，游戲模式、電影模式、運(yùn)動(dòng)模式、網(wǎng)絡(luò)模式、文本模式；方便網(wǎng)民在進(jìn)行不同的娛樂項(xiàng)目時(shí)隨意調(diào)節(jié)，提高針對性效果。ACE、 ASE雙芯片技術(shù)，提高了顯示器色彩的飽和度，真實(shí)再現(xiàn)自然色彩，提高畫面的逼真效果；滿足網(wǎng)民高質(zhì)量的畫面要求。三星產(chǎn)品主要技術(shù)簡介 MagicContrast15000： 1* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 27網(wǎng)吧行業(yè)客戶開發(fā)和銷售管理* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 28成為網(wǎng)吧行業(yè)顧問 — 做客戶的朋友? 精通顯示器產(chǎn)品的技術(shù)、性 能特點(diǎn)；? 對網(wǎng)吧經(jīng)常用到的其他 IT 設(shè) 備也要有所了解、如 DIY 常 用的 13個(gè)配件；? 對系統(tǒng)軟件、網(wǎng)絡(luò)游戲軟件 了解，了解對硬件的匹配要 求；產(chǎn)品技術(shù)、解決方案顧問：? 網(wǎng)吧行業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來 趨勢 , 宏觀產(chǎn)業(yè)政策；? 網(wǎng)吧發(fā)展區(qū)域差異 , 客戶特征 差異 , 網(wǎng)民消費(fèi)特征差異；? 了解網(wǎng)吧常見布局、功能區(qū) 分；? 了解成功網(wǎng)吧經(jīng)驗(yàn)、人員組 織管理，贏利模式創(chuàng)新等；行業(yè)知識顧問：顧問專家* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 29潛在客戶培養(yǎng)、客戶信息收集對于已經(jīng)采用競爭對手的網(wǎng)吧，了解沒有選擇三星產(chǎn)品的原因，競爭對手的解決方案和支持政策，服務(wù)支持落實(shí)情況，把握設(shè)備添置或更新需求，提出有針對性的解決方案。目標(biāo)客戶分類努力在第一時(shí)間攔截客戶，通過地方文化部、網(wǎng)吧協(xié)會(huì)公關(guān)工作獲取牌照信息，通過與連鎖網(wǎng)吧及時(shí)溝通，參加行業(yè)會(huì)議等途徑，獲取信息；做好老客戶的售后服務(wù)工作，落實(shí)相關(guān)支持政策；了解其網(wǎng)吧運(yùn)營情況，對三星的滿意度調(diào)查，把握設(shè)備更換時(shí)間點(diǎn)；老網(wǎng)吧：已經(jīng)應(yīng)用競爭對手產(chǎn)品老網(wǎng)吧：已經(jīng)應(yīng)用三星產(chǎn)品新網(wǎng)吧：單體新開網(wǎng)吧、連鎖直營新開網(wǎng)吧 連鎖加盟新開網(wǎng)吧* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 30網(wǎng)吧客戶購買特征客戶通常多家比價(jià)，選擇性價(jià)比最優(yōu)者，了解競爭對手的攻擊方案很重要；客戶特征設(shè)備購買成周期性，產(chǎn)品需求穩(wěn)定，顯示器設(shè)備 2年左右更新；產(chǎn)品采購周期短，收集信息、商務(wù)談判、決策購買一般在一個(gè)月以內(nèi)；客戶采購關(guān)注重點(diǎn)不同，市場級別越高，對服務(wù)、品牌等因素越關(guān)注，市場級別越低，對價(jià)格因素越關(guān)注；網(wǎng)吧行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足的客戶，往往對成功網(wǎng)吧的經(jīng)營理念和管理經(jīng)驗(yàn)感興趣* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 31網(wǎng)吧客戶跟蹤銷售過程快速客戶響應(yīng)了解客戶需求提供方案 傾聽反饋修正解決方案完成定單簽署獲取網(wǎng)吧牌照 裝修布局設(shè)計(jì)產(chǎn)品信息收集、預(yù)算裝修實(shí)施采購談判人員招募調(diào)試運(yùn)營、驗(yàn)收 開業(yè)采購洽談決策時(shí)間15天左右 15天左右* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 32快速客戶響應(yīng)（ Channel sales)網(wǎng)吧客戶決策購買周期短、競爭激烈，能否及時(shí)響應(yīng)，了解客戶關(guān)注的問題，提出有效的解決方案非常重要；代理商銷售人員在了解客戶的需求信息后，在及時(shí)給客戶反饋的同時(shí)，要積極三星對應(yīng)網(wǎng)吧銷售人員聯(lián)系，落實(shí)報(bào)備工作和需要支援事項(xiàng)。網(wǎng)吧客戶 渠道、 DIY Sales 三星 Sales需求信息競爭信息行單報(bào)備需要支持事項(xiàng)* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 33快速客戶響應(yīng) (B2B Sales)配合代理商 Sales完成定單報(bào)備， 共同與代理商 Sales跟進(jìn)客戶。提示： 在決策時(shí)間上，網(wǎng)吧不象一般行業(yè)那樣長，通常只有 15天左右的時(shí)間，需要客戶溝通的頻次或密度上都要加強(qiáng)，機(jī)會(huì)稍縱即逝。 網(wǎng)吧業(yè)主直接 Call in三星 Sales代理商 Sales提供信息三星 Sales及時(shí)客戶反饋，同時(shí)了解是否有合作伙伴同時(shí)在跟蹤該定單；已經(jīng)有代理商介入，和代理商及時(shí)溝通，共同跟進(jìn)；沒有代理商介入，選擇合適的代理商，共同跟進(jìn)；* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 34充分了解客戶需求網(wǎng)吧背景 網(wǎng)吧定位 規(guī)模 規(guī)格型號 購買時(shí)間 服務(wù)要求 競爭社方案新網(wǎng)吧還是老網(wǎng)吧連鎖還是單體老板背景信息網(wǎng)吧目標(biāo)消費(fèi)群體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)吧服務(wù)內(nèi)容豐富性投資規(guī)模裝修方案產(chǎn)品需求數(shù)量價(jià)格承受范圍LCD 還是CDT17“還是19”配置比例準(zhǔn)確的購買時(shí)間裝修完成時(shí)間開業(yè)時(shí)間對廠商售后服務(wù)的關(guān)注程度保修年限、上門服務(wù)等哪些對手參與對手解決方案：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、支持拜訪結(jié)束后，詳細(xì)記錄上述信息的整理，為解決方案的設(shè)計(jì)提供充分的信息。* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 35提供針對性解決方案初步產(chǎn)品報(bào)價(jià)促銷支持政策推薦產(chǎn)品型號產(chǎn)品數(shù)量配比 TCO價(jià)值分析網(wǎng)吧解決方案解決方案的制定要進(jìn)行充分的內(nèi)部評估，結(jié)合三星的資源和競爭對手的狀況，在滿足網(wǎng)吧業(yè)主的前提下，保持競爭優(yōu)勢。* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 36提交解決方案、傾聽客戶反饋提示：網(wǎng)吧解決方案建議書要標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)文本，充分展現(xiàn)國際化公司形象。利用 TCO銷售 指導(dǎo)，解答客戶提出的關(guān)于服務(wù)、保修、價(jià)格等核心問題；針對網(wǎng)吧業(yè)主對方案的修正意見，給予合理的解釋，有必要改進(jìn)的，及時(shí)修正；提交方案建議書，仔細(xì)講解方案的細(xì)節(jié)內(nèi)容，充分體現(xiàn)為網(wǎng)吧業(yè)主利益考慮；* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 37進(jìn)一步修正解決方案解決方案的修正建立在代理商、三星、網(wǎng)吧業(yè)主三方充分溝通的基礎(chǔ)上；修正解決方案過程秉承溝通迅速、反應(yīng)迅速的原則。代理商三星網(wǎng)吧業(yè)主* 內(nèi)外部調(diào)研報(bào)告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項(xiàng)目 38售后服務(wù)跟蹤提示： 網(wǎng)吧的更新周期逐年縮短，現(xiàn)在普遍為 18－ 24個(gè)月，要掌握客戶的再次更新需求。網(wǎng)吧具有較強(qiáng)的復(fù)制效應(yīng)，新開的網(wǎng)吧往往會(huì)參照經(jīng)營比較成功的網(wǎng)吧，把機(jī)器選型完全復(fù)制過來，所以網(wǎng)吧業(yè)主的推薦尤為重要