【文章內(nèi)容簡介】 環(huán) 境 與 服 務 主 導 型 配置 與 服 務 并 重型 配置主 導 型 價格主 導 型Source : 北大縱橫分析* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 25LCD新產(chǎn)品低功耗解決方案 三星網(wǎng)吧專用機可以根據(jù)網(wǎng)吧環(huán)境的明暗程度隨意調(diào)節(jié)，使用過程中隨著光線變化改變顯示亮度，另外在待機的狀態(tài)下，功耗只有 1W，從而達到節(jié)能的目的。網(wǎng)吧專用機節(jié)能能力 10W* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 26釋放負離子，清新空氣，減緩壓力，促進新陳代謝，提高免疫力；釋放遠紅外線，加之納米涂層的殺菌功能，創(chuàng)造綠色環(huán)保環(huán)境。4ms/6ms/8ms極速響應時間有效消除畫面拖尾現(xiàn)象，畫面流暢，提高了游戲性能，給網(wǎng)民帶來享受。超高的對比度，大大增強顯示器的色彩表現(xiàn)力，保證畫面層次的完美體現(xiàn)，對于網(wǎng)絡游戲表現(xiàn)力強，提高網(wǎng)民的滿意程度。五種自由選擇的亮度模式，游戲模式、電影模式、運動模式、網(wǎng)絡模式、文本模式；方便網(wǎng)民在進行不同的娛樂項目時隨意調(diào)節(jié)，提高針對性效果。ACE、 ASE雙芯片技術，提高了顯示器色彩的飽和度，真實再現(xiàn)自然色彩，提高畫面的逼真效果；滿足網(wǎng)民高質(zhì)量的畫面要求。三星產(chǎn)品主要技術簡介 MagicContrast15000： 1* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 27網(wǎng)吧行業(yè)客戶開發(fā)和銷售管理* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 28成為網(wǎng)吧行業(yè)顧問 — 做客戶的朋友? 精通顯示器產(chǎn)品的技術、性 能特點；? 對網(wǎng)吧經(jīng)常用到的其他 IT 設 備也要有所了解、如 DIY 常 用的 13個配件；? 對系統(tǒng)軟件、網(wǎng)絡游戲軟件 了解，了解對硬件的匹配要 求；產(chǎn)品技術、解決方案顧問：? 網(wǎng)吧行業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來 趨勢 , 宏觀產(chǎn)業(yè)政策；? 網(wǎng)吧發(fā)展區(qū)域差異 , 客戶特征 差異 , 網(wǎng)民消費特征差異；? 了解網(wǎng)吧常見布局、功能區(qū) 分；? 了解成功網(wǎng)吧經(jīng)驗、人員組 織管理，贏利模式創(chuàng)新等；行業(yè)知識顧問：顧問專家* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 29潛在客戶培養(yǎng)、客戶信息收集對于已經(jīng)采用競爭對手的網(wǎng)吧，了解沒有選擇三星產(chǎn)品的原因，競爭對手的解決方案和支持政策，服務支持落實情況，把握設備添置或更新需求，提出有針對性的解決方案。目標客戶分類努力在第一時間攔截客戶，通過地方文化部、網(wǎng)吧協(xié)會公關工作獲取牌照信息，通過與連鎖網(wǎng)吧及時溝通，參加行業(yè)會議等途徑，獲取信息；做好老客戶的售后服務工作，落實相關支持政策；了解其網(wǎng)吧運營情況，對三星的滿意度調(diào)查，把握設備更換時間點；老網(wǎng)吧：已經(jīng)應用競爭對手產(chǎn)品老網(wǎng)吧：已經(jīng)應用三星產(chǎn)品新網(wǎng)吧：單體新開網(wǎng)吧、連鎖直營新開網(wǎng)吧 連鎖加盟新開網(wǎng)吧* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 30網(wǎng)吧客戶購買特征客戶通常多家比價，選擇性價比最優(yōu)者，了解競爭對手的攻擊方案很重要；客戶特征設備購買成周期性，產(chǎn)品需求穩(wěn)定，顯示器設備 2年左右更新；產(chǎn)品采購周期短，收集信息、商務談判、決策購買一般在一個月以內(nèi)；客戶采購關注重點不同，市場級別越高，對服務、品牌等因素越關注，市場級別越低，對價格因素越關注；網(wǎng)吧行業(yè)經(jīng)驗不足的客戶，往往對成功網(wǎng)吧的經(jīng)營理念和管理經(jīng)驗感興趣* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 31網(wǎng)吧客戶跟蹤銷售過程快速客戶響應了解客戶需求提供方案 傾聽反饋修正解決方案完成定單簽署獲取網(wǎng)吧牌照 裝修布局設計產(chǎn)品信息收集、預算裝修實施采購談判人員招募調(diào)試運營、驗收 開業(yè)采購洽談決策時間15天左右 15天左右* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 32快速客戶響應（ Channel sales)網(wǎng)吧客戶決策購買周期短、競爭激烈，能否及時響應，了解客戶關注的問題，提出有效的解決方案非常重要；代理商銷售人員在了解客戶的需求信息后，在及時給客戶反饋的同時，要積極三星對應網(wǎng)吧銷售人員聯(lián)系，落實報備工作和需要支援事項。網(wǎng)吧客戶 渠道、 DIY Sales 三星 Sales需求信息競爭信息行單報備需要支持事項* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 33快速客戶響應 (B2B Sales)配合代理商 Sales完成定單報備， 共同與代理商 Sales跟進客戶。提示： 在決策時間上，網(wǎng)吧不象一般行業(yè)那樣長，通常只有 15天左右的時間，需要客戶溝通的頻次或密度上都要加強，機會稍縱即逝。 網(wǎng)吧業(yè)主直接 Call in三星 Sales代理商 Sales提供信息三星 Sales及時客戶反饋，同時了解是否有合作伙伴同時在跟蹤該定單；已經(jīng)有代理商介入，和代理商及時溝通，共同跟進；沒有代理商介入，選擇合適的代理商，共同跟進；* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 34充分了解客戶需求網(wǎng)吧背景 網(wǎng)吧定位 規(guī)模 規(guī)格型號 購買時間 服務要求 競爭社方案新網(wǎng)吧還是老網(wǎng)吧連鎖還是單體老板背景信息網(wǎng)吧目標消費群體收費標準網(wǎng)吧服務內(nèi)容豐富性投資規(guī)模裝修方案產(chǎn)品需求數(shù)量價格承受范圍LCD 還是CDT17“還是19”配置比例準確的購買時間裝修完成時間開業(yè)時間對廠商售后服務的關注程度保修年限、上門服務等哪些對手參與對手解決方案：產(chǎn)品、價格、服務、支持拜訪結束后，詳細記錄上述信息的整理，為解決方案的設計提供充分的信息。* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 35提供針對性解決方案初步產(chǎn)品報價促銷支持政策推薦產(chǎn)品型號產(chǎn)品數(shù)量配比 TCO價值分析網(wǎng)吧解決方案解決方案的制定要進行充分的內(nèi)部評估，結合三星的資源和競爭對手的狀況，在滿足網(wǎng)吧業(yè)主的前提下，保持競爭優(yōu)勢。* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 36提交解決方案、傾聽客戶反饋提示：網(wǎng)吧解決方案建議書要標準化、正規(guī)文本，充分展現(xiàn)國際化公司形象。利用 TCO銷售 指導，解答客戶提出的關于服務、保修、價格等核心問題；針對網(wǎng)吧業(yè)主對方案的修正意見，給予合理的解釋，有必要改進的，及時修正；提交方案建議書，仔細講解方案的細節(jié)內(nèi)容，充分體現(xiàn)為網(wǎng)吧業(yè)主利益考慮；* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 37進一步修正解決方案解決方案的修正建立在代理商、三星、網(wǎng)吧業(yè)主三方充分溝通的基礎上；修正解決方案過程秉承溝通迅速、反應迅速的原則。代理商三星網(wǎng)吧業(yè)主* 內(nèi)外部調(diào)研報告－三星顯示器網(wǎng)吧市場營銷咨詢項目 38售后服務跟蹤提示： 網(wǎng)吧的更新周期逐年縮短，現(xiàn)在普遍為 18－ 24個月，要掌握客戶的再次更新需求。網(wǎng)吧具有較強的復制效應，新開的網(wǎng)吧往往會參照經(jīng)營比較成功的網(wǎng)吧，把機器選型完全復制過來，所以網(wǎng)吧業(yè)主的推薦尤為重要