【文章內(nèi)容簡介】 司下發(fā)的補(bǔ)貼政策規(guī)范文件 33 （二）千元促銷 獎勵政策 ? 銷售獎勵計算標(biāo)準(zhǔn) ? 代理商每單訂貨單款訂貨量達(dá)到 20臺的享受達(dá)量返利，各市公司直銷量以促銷期間市分公司結(jié)算的促銷機(jī)型量為準(zhǔn)，促銷機(jī)型原庫存產(chǎn)品按現(xiàn)訂貨方式結(jié)算量計入獎勵數(shù)量 ? 兌現(xiàn)方法 ? 銷售獎勵每月兌現(xiàn)一次，代理商提貨獎勵通過返利或沖抵提貨款方式進(jìn)行兌現(xiàn)，員工直銷獎勵直接向市公司兌現(xiàn)，再由市公司向銷售員工進(jìn)行獎勵 其他詳見《關(guān)于開展千元手機(jī)促銷的通知 (中國電信遼傳【 2023】 561號 ) 銷售要點(diǎn) ?套餐選擇 ? 要體現(xiàn)終端的差異化賣點(diǎn)，推薦用戶選擇? 3G樂享套餐?及相關(guān)業(yè)務(wù)優(yōu)惠，并向其推薦重點(diǎn) 3G業(yè)務(wù)使用 34 （三）低端機(jī)促銷 活動內(nèi)容 為推動終端社會化工作進(jìn)度，促進(jìn)地市零售商直接同廠家 /省代合作熱情，借雙節(jié)來臨之契機(jī)，同各廠家及省代商針對遼寧終端市場陸續(xù)開展“ 購機(jī)贈送超值大禮包 ” 促銷活動，整合廠家、省代商、電信、零售渠道四方力量聯(lián)合促銷，活動內(nèi)容以禮包提貨方式促進(jìn)地市零售商直接向廠家 /省代現(xiàn)款進(jìn)貨為主。 目前，省代商中郵聯(lián)訊公司率先組織完成相關(guān)活動內(nèi)容，擬聯(lián)合華為、海信兩大廠商推出華為 C282 C280 C2809和海信 C11 S17產(chǎn)品促銷，通過同 4L奔騰電飯煲捆綁促銷的方式拉動終端進(jìn)貨和零售出貨，其他省代方案將在組織完成后陸續(xù)下發(fā)。 35 （三）低端機(jī)促銷 銷售政策 借雙節(jié)之契機(jī)，向消費(fèi)者放送大禮，通過實(shí)用性強(qiáng)、印象價值高的禮品加上適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼政策拉動用戶入網(wǎng) ?促銷時段： 2023年 12月底 2023年 3月 31日 ?促銷機(jī)型：華為 C282華為 C280華為 C2809，海信 C11海信 S17 ?促銷禮品：奔騰電壓力煲（ 4L） ?補(bǔ)貼政策：購機(jī)送話費(fèi)和存費(fèi)送補(bǔ)貼券兩種方式，享受終端補(bǔ)貼 /話費(fèi)贈送的用戶應(yīng)承諾月最低消費(fèi)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予終端補(bǔ)貼 /話費(fèi)贈送，同時各市公司應(yīng)利用高價值禮品的拉動，逐步降低本地補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) ?目標(biāo)銷量： 10萬部 奔騰電壓力煲 產(chǎn)品情況： 產(chǎn)品型號： 4002 功能介紹： ?碟形專利結(jié)構(gòu) ?容積： 4L ?三位一體可拆卸內(nèi)蓋 ?發(fā)條定時器 ?全密封無沸騰烹飪技術(shù) ?壓力智能雙控循環(huán)技術(shù) ?十重安全保護(hù) ?黑金剛聚能內(nèi)鍋，優(yōu)質(zhì)防指紋不銹鋼外殼 ?自選保壓時間，撥動式卸壓裝置 奔騰 市場零售價格： 399元 淘寶價格： 228元 36 （三）低端機(jī)促銷 提貨政策 華為禮包 海信禮包 提貨價格 零售價格 禮包內(nèi)容 或 或 華為 C2823 華為 C2808 華為 C2809 市場價格 奔騰電飯煲 奔騰電飯煲 海信 C118 海信 S17 或 + + 終端： 248元 電飯煲： 399元 合計： 647元 終端： 218元 電飯煲： 399元 合計： 617元 330元 310元 388元 368元 傭金支付 批零差 58元外，地市可根據(jù)本地情況進(jìn)行支付部分話費(fèi)分成和一次性放號傭金，具體按省公司前期下發(fā)規(guī)范為準(zhǔn) 其他詳見《關(guān)于同各廠家及省代商聯(lián)合開展促銷的通知》 (中國電信遼傳【 2023】 602號 ) 省分活動為主，地市為 37 目錄 三、無線寬帶營銷 二、手機(jī)終端營銷 五、增值業(yè)務(wù)營銷 一、新增套餐營銷 七、年末維系活動要求 八、號百業(yè)務(wù)營銷 四、 “寬帶提速”營銷 六、縣鄉(xiāng)市場營銷 促銷活動內(nèi)容及產(chǎn)品 銷售渠道 營銷措施 加強(qiáng)服務(wù)管理 38 一、促銷活動內(nèi)容及產(chǎn)品 根據(jù)集團(tuán)要求 ， 自 2023年 2月 1日起 ， 南方 21省停止銷售無線寬帶省內(nèi) 、 本地套餐；北方各省在執(zhí)行無線寬帶全國統(tǒng)一資費(fèi)的基礎(chǔ)上 ，可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)資源情況 ， 針對融合客戶開展省內(nèi)套餐的銷售 ， 但應(yīng)嚴(yán)格管理 ， 避免竄卡 。 無線寬帶單產(chǎn)品套餐執(zhí)行全國統(tǒng)一資費(fèi) ， 通過流量計費(fèi)實(shí)現(xiàn)對 3G網(wǎng)絡(luò)資源有效益的使用 ，凸現(xiàn)融合套餐優(yōu)勢 ， 推動無線寬帶的融合銷售 。 無線寬帶融合套餐僅針對 2M及以上寬帶或價值 39元及以上的天翼 、 我的 e家 、 商務(wù)領(lǐng)航套餐用戶銷售 。 月基本費(fèi)（元） 國內(nèi)上網(wǎng)流量 (B) 100 3G 200 5G 300 10G ?無線寬帶單產(chǎn)品套餐（不含） 注：超出套餐內(nèi)流量后，資費(fèi)為： ，不足 1按照 1計算，不足 ； 20G斷網(wǎng)。 月基本費(fèi) （元） 國內(nèi)上網(wǎng)時長 （小時） 包含流量 （） 100 60 15 200 120 300 200 ?無線寬帶融合套餐 注：超出套餐內(nèi)時長或者流量（先到為準(zhǔn)）時，資費(fèi)為： 元 /分鐘。 月基本費(fèi)（元） 國內(nèi)上網(wǎng)時長 （小時） 國內(nèi)上網(wǎng)流量 （） 市內(nèi) 省內(nèi) 省外 100 150 15 100 100 20 15 注：超出套餐內(nèi)時長或者流量（先到為準(zhǔn)）時，資費(fèi)為： 元 /分鐘。 ?無線寬帶省內(nèi)套餐 39 二、銷售渠道 ? 在全省 91個具備覆蓋條件的營業(yè)廳要建立體驗(yàn)區(qū) （ 省分市場 09年已統(tǒng)一建了 52個體驗(yàn)區(qū) ） ， 要求：有演示電腦 、 演示無線上網(wǎng)卡 、能演示無線寬帶統(tǒng)一認(rèn)證功能 ， 有無線寬帶宣傳資料 ， 用戶可體驗(yàn) ， 對引導(dǎo)員的工作量可考核 。 活動期間省公司將對實(shí)施情況進(jìn)行檢查評比 。 自有營業(yè)廳 1 2 3 4 賣場代理渠道 ? 對代理商要加強(qiáng)產(chǎn)品功能及賣點(diǎn)營銷培訓(xùn)，規(guī)范宣傳口徑，保護(hù)代理渠道的應(yīng)得利益，激勵促銷員第一推介無線寬帶統(tǒng)一認(rèn)證產(chǎn)品，提高市場占有率。 網(wǎng)上電子渠道 ? 通過無線寬帶銷售獎勵基金，激勵客戶經(jīng)理和員工直銷無線寬帶產(chǎn)品。 ? 在網(wǎng)廳上充分展示產(chǎn)品功能特點(diǎn) ， 開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ， 擴(kuò)大網(wǎng)廳的銷售量 。 客戶經(jīng)理、員工 銷售渠道 40 三、營銷措施（ 1） 體驗(yàn)營銷 在有熱點(diǎn)環(huán)境的營業(yè)廳要設(shè)體驗(yàn)區(qū) ， 并展示節(jié)日促銷氛圍 。 演示設(shè)備要齊全 ， 功能完好 。 安排無線寬帶統(tǒng)一認(rèn)證演示引導(dǎo)員 ， 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳演示 。 對營業(yè)廳引導(dǎo)員 、 促銷員的宣傳促銷進(jìn)行考核 ， 并根據(jù)獎勵基金管理辦法進(jìn)行分步獎勵 。 展示無線寬帶統(tǒng)一證功能領(lǐng)先優(yōu)勢 ， 引導(dǎo)用戶親身體驗(yàn) ， 促進(jìn)銷售完成 。 代理銷售主要是指賣場 控制好產(chǎn)品銷售價格及代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ， 禁止竄卡 。 加強(qiáng)管理 ， 保護(hù)代理渠道的合理利潤 ， 防止惡意降價銷售 。 統(tǒng)一宣傳口徑 ， 宣傳維護(hù)好產(chǎn)品的健康形象 。 41 三、營銷措施（ 2） 主體活動營銷借助各種有利活動組織現(xiàn)場促銷 節(jié)日禮品促銷 ， 無線寬帶包裝成精美時尚的節(jié)日饋贈禮品 ， 聯(lián)合各大家電 、電腦廠商賣場 ， 開展買電腦送上網(wǎng)卡的活動 （ 興隆大家庭 、 蘇寧 、 國美等 ） 。 聯(lián)合各大證券公司 （ 網(wǎng)上炒股 ） ， 把上網(wǎng)卡做為股民積分饋贈禮品 ， 促進(jìn)股民交易； 企業(yè)獎勵員工 ， 實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程辦公 ， 公私兼顧； 朋友饋贈 ， 可以促進(jìn)溝通 。 激勵措施 代理傭金：社會渠道走代理傭金 獎勵基金：自有渠道走獎勵基金 代理傭金與獎勵基金標(biāo)準(zhǔn)均按實(shí)際預(yù)存話費(fèi)的 20%提取； 代理傭金及獎勵基金的支付 ， 均分三次進(jìn)行支付 ， 入網(wǎng)當(dāng)月首次支付傭金總額的 50%， 5個月后核實(shí)該用戶在網(wǎng)為正常產(chǎn)品用戶 ， 再支付傭金總額的30%， 余下的 20%做為半年及年度評優(yōu)獎勵支付 。 42 四、加強(qiáng)服務(wù)管理 ? 隨著用戶的發(fā)展，無線寬帶的投訴也越來越多 ? 各市公司要高度重視用戶投訴處理 ? 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)功能，滿足用戶需求 ? 建立前后端聯(lián)合辦公機(jī)制，提高用戶服務(wù)準(zhǔn)備效率 ? 加強(qiáng)的有效建設(shè)，確實(shí)達(dá)到分流 3G業(yè)務(wù)量的效果 43 目錄 四、 “寬帶提速”營銷 二、手機(jī)終端營銷 五、增值業(yè)務(wù)營銷 一、新增套餐營銷 七、年末維系活動要求 八、號百業(yè)務(wù)營銷 三、無線寬帶營銷 六、縣鄉(xiāng)市場營銷 44 競爭壓力 流失風(fēng)險 投資增量 ?新聯(lián)通光纖到樓的工程實(shí)施，預(yù)計 2023年二季度將全面開展高帶寬營銷。 ?競爭對手的高帶寬策略帶來的用戶流失風(fēng)險 ?投資有限，增量拉動減弱 ?當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)： 收入壓力 ?存量與增量壓力，收入壓力 ?寬帶提速?營銷工作 45 ?寬帶提速?營銷工作 2023年 1季度， 是 “ 寬帶提速 ” 的重要時間 提升 產(chǎn)品質(zhì)量 保有客戶 拉動 存量收入 應(yīng)對 增量競爭 ?? : ????? ?? 46 ?寬帶提速?營銷工作 46 ? 發(fā)展目標(biāo)： －全年凈增寬帶 12萬戶 ? 能力目標(biāo)： －年內(nèi) 4M以上的接入，占比達(dá)到 60% 存量保有： －寬帶接入終端用戶月均離網(wǎng)率低于 ％ 有條件、有步驟、針對性實(shí)施寬帶提速 融合升速 ? 加裝無線寬帶、免費(fèi)提速 ? 新加入 e9融合套餐免費(fèi)升速 競爭升速 ? 市場競爭激烈區(qū)域 ? 低速率客戶占比高的區(qū)域 保有升速 ? 免費(fèi)提速：在網(wǎng)兩年、預(yù)存兩年費(fèi)用 ? 優(yōu)惠提速：在網(wǎng)不足兩年；預(yù)存一年 47 ?寬帶提速?營銷工作 ?實(shí)施步驟（一）：寬帶單產(chǎn)品提速 1M 2M 3M 4M ? 主流產(chǎn)品 產(chǎn)品定價 … ? 制定階梯寬帶產(chǎn)品套餐 ? 以 4M及 4M以上產(chǎn)品為主 ? 原則上，寬帶產(chǎn)品每提高 1M帶寬，價格提升 10%。 ? 提高低帶寬產(chǎn)品門檻 ?終端貓、安裝材料費(fèi)等 ? 避免包年贈送月份等形式優(yōu)惠，可采用贈送話費(fèi)、贈送語音等形式，以便于融合業(yè)務(wù)開展，穩(wěn)定收入。 產(chǎn)品帶寬 48 ?寬帶提速?營銷工作 ?實(shí)施步驟（二）：融合提速 單產(chǎn)品 e8 e9加裝 寬帶讓渡 … ? 按照融合價值，制定寬帶讓渡策略； ? 價值越高，寬帶讓渡越大； ? 寬帶讓渡后的價值，不得低于現(xiàn)行最低標(biāo)準(zhǔn)。 ? 加裝產(chǎn)品可按照產(chǎn)品套餐價值進(jìn)行調(diào)整寬帶讓渡價格。 e9共享 加裝無線寬帶 用戶價值 提速1M 提速 2M 49 ?寬帶提速?營銷工作 ?實(shí)施步驟（三）：保有提速 新裝 續(xù)費(fèi) 寬帶讓渡 … ? 按照用戶在網(wǎng)時長，制定寬帶讓渡策略； ? 在網(wǎng)時限越長，寬帶讓渡越大； ? 寬帶讓渡后的價值，不得低于現(xiàn)行最低標(biāo)準(zhǔn)。 ? 在網(wǎng)時限可增加，并進(jìn)行調(diào)整寬帶讓渡價格。 續(xù)費(fèi)兩年 在網(wǎng)周期 新裝兩年 提速 1M 提速 2M 50 ?寬帶提速?營銷工作 ?實(shí)施步驟（四）：競爭提速 寬帶讓渡 ? 區(qū)域性：區(qū)分單網(wǎng)、雙網(wǎng)、三網(wǎng)接入?yún)^(qū)域。 ? 它網(wǎng)運(yùn)營商價格：提速后的單產(chǎn)品價格不低于其他運(yùn)營商的低檔次產(chǎn)品價格。 ? 結(jié)合融合提速、保有提速。 它網(wǎng)運(yùn)營商價格 51 ?實(shí)施建議： ?結(jié)合網(wǎng)絡(luò)改造：沈大等 7個地市實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)改造，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升。 ?采用分步驟、分地區(qū)的策略：可以選取一個小區(qū)（雙接入或者三接入、以接入網(wǎng)為單位）進(jìn)行試點(diǎn)；優(yōu)化策略，全面推廣。 ?體驗(yàn)營銷：有選擇地開展體驗(yàn)式營銷。 ?在資源有限的條件下，優(yōu)先發(fā)展高價值客戶，提高單電話安裝門檻，諸如收取話機(jī)、初裝費(fèi)等。 ?提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量：雙網(wǎng)、三網(wǎng)接入的地區(qū)，網(wǎng)通的價格最高，而市場份額也最高，為什么？同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平?jīng)Q定，而不僅以價格為主要因素。 ?寬帶提速?營銷工作 52 ?要求： ?各市公司制定策略后，上報省公司，一律以產(chǎn)品套餐形式在支撐系統(tǒng)實(shí)施。 ?存量與增量：各市制定策略要綜合考慮存量客戶與增量客戶的關(guān)系，杜絕增量客戶優(yōu)惠大于存量客戶的情況。 ?宣傳： ?重點(diǎn)突出中國電信寬帶，在相同的產(chǎn)品下，更具高速的價值。以帶寬、用戶規(guī)模相比較，電信具有對手無法比擬的帶寬優(yōu)勢； ?寬帶提速?營銷工作 53 目錄 五、增值業(yè)務(wù)營銷 二、手機(jī)終端營銷 三、無線寬帶營銷 一、新增套餐營銷 七、年末維系活動要求 八、號百業(yè)務(wù)營銷 四、 “寬帶提速”營銷 六、縣鄉(xiāng)市場營銷 短信系列活動 愛音樂系列活動 互聯(lián)星空活動 54 傳播主題 增值業(yè)務(wù)的推廣主題定為? 新翼年 ?，具 有雙重含義，受眾層面的直接理解為 ? 新一年 ? ，另外一重含義是我們本次活動的時間跨度，涵蓋辭舊迎新的多個節(jié)日，通過多項(xiàng)活動、多種促銷回饋客戶，這些所賦予客戶的就是 —— 新翼年。