奧美提案技巧(編輯修改稿)
2025-03-02 11:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 巧 咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀 (尤其是 英文提案 ) 不要照本宣科，盯著投影片讀會使人 覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人 是否相信或有臨時抱佛腳的印象。 重復(fù)重點，針對提案的重點或關(guān)鍵處，適度的強調(diào)及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。 問問題，可以引起新的注意力， 增加參與感 September 06 Ogilvy Mather 四、心到 (Love Care) Client don’ t care how much you know until they know how much you care. 客戶會先在乎你多關(guān)心 ，然後才會在乎你有多了解 。 1. 首先要了解客戶要的是什麼 ？ 期待的是什麼 ？ 不要牛頭不對馬嘴 ， 枉做虛工 ， 還遭致抱怨 。 2. 了解提案內(nèi)容 ， 注意條理性 ， 準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答客問 (考前猜題 )。 3. 觀察聽眾平時就得下功夫 ， 對聽眾培養(yǎng)感情與默契 ，了解其習(xí)性 。 4. 整理舞臺對於人數(shù)眾多 、 大型提案 ， 必須事先安排好會議室 、 座位 、 議程 、 設(shè)備 、 茶水等 ， 此外 ， 貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步 。 September 06 Ogilvy Mather 五、耳到 (Listening) 懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的功夫。 1. 懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話。懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點，也能抓住客戶的心 2. 確認(rèn)重點：聽完客戶的話 (特別是長篇大論、缺少 重點的客戶 )， 歸納重點、覆誦確認(rèn)是 必要的，如：您的意思是不是 ...... 3. 整理有利的要點：對於客戶的反對意見或帶有情 緒的看法，應(yīng)避免正面言語沖突，如何機智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦 ─我了解 (同意 )您的看法，我們試著從另一個角度來看看 ......。這個 idea不錯 ，如果 ......是不是會更好？ 4. 培養(yǎng) EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點，增強客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場面 (扮白臉的第
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