事業(yè)策劃程序與實(shí)例分析(編輯修改稿)
2025-03-01 20:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 差異性策略，切忌模仿 低價(jià)策略，保持一定差異，有選擇的局部進(jìn)攻 實(shí)施專業(yè)化營(yíng)銷，更深的差異化策略 表 7—— 2 特定領(lǐng)域進(jìn)攻策略 明確各分戰(zhàn)略的戰(zhàn)略要素 ? 一般地，根據(jù)環(huán)境分析確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部條件確定企業(yè)的事業(yè)基本戰(zhàn)略。事業(yè)基本戰(zhàn)略確定之后，緊接著必須根據(jù)事業(yè)基本戰(zhàn)略，分解出若干分戰(zhàn)略。為此，必須首先確定各分戰(zhàn)略的戰(zhàn)略要素。一般地，需要考慮的戰(zhàn)略要素主要有價(jià)格、渠道、促銷、顧客管理、人才管理、事業(yè)（商品）體系等等。 價(jià)格戰(zhàn)略要素 ? 市場(chǎng)撇脂定價(jià)法 ? 市場(chǎng)滲透定價(jià)法 ? 當(dāng)然，具體的價(jià)格戰(zhàn)略還必須考慮其他如生產(chǎn)成本、銷售成本、市場(chǎng)狀況等。 銷售渠道要素 ? 一般地，企業(yè)事業(yè)（商品）推向市場(chǎng)的渠道如表 7— 3所示。 ? 在制定事業(yè)策劃書時(shí)應(yīng)確定渠道組合策略，在考慮渠道組合策略時(shí)除參照表 7— 3進(jìn)行選擇外，還應(yīng)考慮以下問(wèn)題： ? 能否使用企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍和銷售店網(wǎng)； ? 我們期待獲得怎樣的成果； ? 是否需要開(kāi)發(fā)新的中間商，有那些候補(bǔ)中間商； ? 是否能進(jìn)行無(wú)店鋪銷售，是否具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)及相應(yīng)的支持體系； ? 是否需要建立多層次銷售渠道 總之，即使有再好的事業(yè)（商品），策劃者也必須確定好合適的渠道組合策略。 渠道方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 直接銷售渠道 ●郵遞銷售 ●電話銷售 電視商場(chǎng) 網(wǎng)上銷售，等等 能控制固定費(fèi)用 若目標(biāo)市場(chǎng)確定，效果較好 能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 無(wú)法直接面對(duì)消費(fèi)者 商品宣傳目錄的好壞直接影響銷售效果 無(wú)法直接展現(xiàn)商品魅力 代理店制度 連鎖商店 一般代理店 /特約店 個(gè)人代理店 多層渠道銷售，等等 如代理店管理者優(yōu)秀，則效果較好 能正確地將商品知識(shí)傳遞給顧客 可以根據(jù)顧客特點(diǎn)生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品 花費(fèi)大量折扣及保證金等 教育成本、人工開(kāi)發(fā)成本、宣傳材料費(fèi)用較大 直銷員制度 送貨上門 法人推銷員 能開(kāi)發(fā)更多的顧客 能通過(guò)推銷員了解顧客要求，從而有利于商品開(kāi)發(fā)及改進(jìn) 能發(fā)現(xiàn)新的銷售方法 費(fèi)用較大，包括：人工費(fèi)、設(shè)施費(fèi)，教育費(fèi)，等等 表 7— 3 銷售渠道方式 制定事業(yè)推廣計(jì)劃 ? 一般地，事業(yè)策劃書中應(yīng)制定出事業(yè)在 3年至 5年間的粗略計(jì)劃，并制定出該事業(yè)在近一年內(nèi)的詳細(xì)計(jì)劃。 ? 圖 7— 8是跨越 3年 — 5年間的長(zhǎng)期事業(yè)推廣粗略計(jì)劃方案。 ? 圖 9— 4是 1年內(nèi)短期事業(yè)推廣的詳細(xì)計(jì)劃方案。 前言 事業(yè)策劃的目標(biāo)與背景 新事業(yè)定義 環(huán)境分析 事業(yè)展開(kāi)策略 組織、計(jì)劃與預(yù)算 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 分析結(jié)論 組織計(jì)劃案 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃案 7—— 1 事業(yè)策劃書結(jié)構(gòu)示意圖 事業(yè)策劃書的結(jié)構(gòu) 1。前言 2。事業(yè)策劃的目標(biāo)與背景 3。新事業(yè)（商品）定義 4。環(huán)境分析 （ 1）宏觀環(huán)境分析 （ 2）微觀環(huán)境分析 （ 3）分析結(jié)論 5。事業(yè)展開(kāi)策略 6。組織、計(jì)劃與預(yù)算 （ 1）組織計(jì)劃案 （ 2）運(yùn)營(yíng)計(jì)劃案 案例：“網(wǎng)上心理咨詢服務(wù)”策劃書 絕密 （封面） “網(wǎng)上心理咨詢服務(wù)”策劃書 —— 進(jìn)軍家用電腦信息服務(wù)市場(chǎng)，迎接新的挑戰(zhàn) 策劃制定人： 策劃公司 ╳╳╳╳ 年 ╳ 月 ╳ 日 目錄 ? ? ? 3,事業(yè) (商品 )定位圖 ? /市場(chǎng)定義 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
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