【文章內容簡介】 del room或典型客戶的實際環(huán)境 )和典型案例的推介 給客戶以直觀感受，增加客戶使用 興趣，促成簽約 渠道部 渠道銷售經理 6 提供解決方案 根據客戶實際情況提供個性化解決方案 方案能夠滿足客戶實際需求，可以解決客戶的問題 渠道部 渠道銷售經理 7 達成試用 客戶對提供的解決方案滿意，簽訂試用合同 簽訂試用合同 渠道部 渠道銷售經理 8 協(xié)調工程實施 協(xié)調客戶配合 OSP進行工程實施 協(xié)助 OSP 成功搭建系統(tǒng)，為客戶正常提供服務 渠道部 渠道銷售經理 9 客戶回訪 回訪客戶調查了解客戶對試用服務的滿意度 增加客戶信任，促使客戶成為正式用戶 渠道部 渠道銷售經理 10 正式簽約 客戶對提 供的服務滿意，簽訂正式用戶合同 使客戶轉變?yōu)槲覀兊挠脩? 渠道部 渠道銷售經理 11 用戶維護 在用戶使用過程中，回訪用戶，了解用戶對 服務的滿意度 增強客戶粘性，以便于維系客戶及推廣其他產品銷售 渠道部 渠道銷售經理 12 二次開發(fā)發(fā)掘新的銷售機會 深度挖掘用戶需求，提供高附加值服務（如ASP 服務） 挖掘客戶價值，獲取更大利益 渠道部 渠道銷售經理 五 渠道執(zhí)行計劃 1. 20xx 渠道發(fā)展目標 a) 渠道發(fā)展數(shù)：中信大東渠道部在 20xx 年底前要 建立 600 家簽約渠道，其中金牌 渠道 10 家 ，銀牌渠道 20 家，普通渠道 50家， 520 家關系型渠道轉給金牌渠道管理。以實現(xiàn)達成公司業(yè)績銷售目標和市場推廣目標。 2. 渠道發(fā)展時間計劃與渠道比例 3. 渠道開發(fā)的重點 4. 渠道市場活動 5. 渠道行動時間表 6. 3． 渠道發(fā)展計劃要點 a) 20xx 年 13 月，先從銷售人員原來渠道中選中一批有我們目標客戶和有意向作我們代理的渠道 預選，經過培訓，并幫其把手中客戶作個分類，找出一家可成功的案例。 b) 20xx 年 13 月我們先建立 30 家成功案例，為渠道發(fā)展建立基礎 。01002003004005006007004月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月簽約渠道數(shù)普通渠道數(shù)核心渠道數(shù) 從渠道中選出部份最終用戶作試用，幫助渠道作 12 家試用客戶，建立渠道信心。 CALL CENTER 選出來的有意向客戶，放給重點渠道，幫其完成銷售，提高渠道合作意向，相信中信大東的市場支持與將來收益。 c) 20xx 年 4/7/10 月作全國渠道招募活動，通過前面的成功案例與渠道試典，大量發(fā)展渠道代理 4． 渠道市場活動 主要有渠道招募、培訓、行業(yè)研討會、寫字樓巡展。是為了有效率的快速發(fā)展渠道，并讓渠道能熟悉我們的產品和市場方式，能有效銷售我們服務。 （ 1） 渠道招募培訓大會 ? 主題： “網話連接你我、共創(chuàng)成功事業(yè) ” ? 招募對象： PBX、 IT、辦公用品等渠道商 ? 時間： 4 月、 7 月、 10 月 ? 地點：北京 ? 內容： – 中信大東產品和服 務講解，優(yōu)勢分析 – 中信大東的渠道利益 – 中信大東的渠道招募、培訓 ? 結果：每場活動幫助分公司招募 50 家渠道，并在渠道中宣傳公司品牌與服務 （ 2） 寫字樓巡展 ? 主題： “網話暢享，百事可通！ ” ? 對象：各種甲級寫字樓與大公司所在地 ? 時間： 6 月、 11 月 ? 地點： BJ、 SH、 DL、 GX、 SZ 各選 20 家甲級寫字樓 ? 主辦方式：以渠道為主，中信大東支持 ? 內容： – 寫字樓大廳內進行解決方案產品展示； – 發(fā)放產品宣傳彩頁 – 現(xiàn)場業(yè)務咨詢 ? 目標： – 提升品牌知名度和樹立公司形象。 – 推廣公司產品和服務，提升各企業(yè)對產品的認知。 – 每個寫字樓挖掘 5 個潛在客戶。 （ 3） 分銷類企業(yè)推廣會 ? 主題：“網話暢享 通達天下” ? 宣傳對象：分銷類企業(yè) 100 家典型客戶 ? 時間： 8 月 28 日 ? 地點：北京 ? 內容： – 與渠道一起開展行業(yè)研討會，專門用于行業(yè)的客戶群發(fā) 展。 – 探討分銷類企業(yè)的通訊需求 – CCWBB 針對分銷類企業(yè)通訊解決方案案例演示、用戶實現(xiàn)方法、企業(yè)受益分析 – 發(fā)展客戶使用中信大東服務。 ? 活動支持： – 來賓答謝：來賓均贈送禮品、現(xiàn)場抽獎 – 銷售政策：現(xiàn)場簽約獎勵通訊時長 區(qū)域渠道發(fā)展計劃 銀牌渠道數(shù) 1 2 3 4 4 金牌 渠道數(shù) 1 1 2 任務 /時間 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 北京 簽約渠道數(shù) 20 30 38 63 83 93 125 150 158 普通渠道數(shù) 8 15 18 30 45 50 70 83 90 銀牌 渠道數(shù) 1 2 3 4 4 金牌渠道數(shù) 1 1 2 SALES 人數(shù) 12 12 12 12 12 12 12 12 12 上海 簽約渠道數(shù) 20 30 38 63 83 93 125 150 158 普通渠道數(shù) 8 15 18 30 45 50 70 83 90 銀牌渠道數(shù) 1 2 3 4 4 金牌 渠道數(shù) 1 1 2 廣州 簽約渠道數(shù) 12 18 23 38 50 56 75 90 95 普通渠道數(shù) 5 9 11 18 27 30 42 50 54 銀牌渠道數(shù) 1 2 3 4 4 金牌 渠道數(shù) 1 1 2 深圳 簽約渠道數(shù) 16 24 30 50 66 74 100 120 126 普通渠道數(shù) 6 12 14 24 36 40 56 66 72 銀牌渠道數(shù) 1 2 3 4 4 金牌 渠道數(shù) 1 1 2 大連 簽約渠道數(shù) 12 18 23 38 50 56 75 90 95 普通渠道數(shù) 5 9 11 18 27 30 42 50 54 合計 簽約渠道數(shù) 80 120 150 250 330 370 500 600 630 普通渠道數(shù) 30 60 70 120 180 200 280 330 360 銀牌渠道數(shù) 5 10 15 20 20 金牌 渠道數(shù) 5 5 10 渠道部執(zhí)行計劃 重要任務名稱 20xx 年 20xx年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 人員招募