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正文內(nèi)容

南京含羞草經(jīng)銷商談判實(shí)戰(zhàn)與服務(wù)管理(編輯修改稿)

2025-02-26 13:29 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 、對公司的需求;了解對手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品,樂意推廣公司的新產(chǎn)品 服務(wù) —— 實(shí)際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá),這樣才能有效運(yùn)用“最低庫存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫存量。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋,取得諒解,增進(jìn)信任,也顯示你掌握整個(gè)過程。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司有關(guān)部門溝通,提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn),盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生,最終影響銷售。 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況,避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況,做好銷售預(yù)估工作,通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題,須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 服務(wù) —— 市場資訊服務(wù) ? 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息,經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn);找出銷售不佳的原因;明晰目前所銷售的產(chǎn)品(品種、口味、包裝等)能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略,培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,注意選擇正確的主題,抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題,并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn),以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)(目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng),等等),監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施,達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”,了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性,并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn),掌握公司產(chǎn)品在不同終端的陳列要求,向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品,以期形成銷售的新的增長點(diǎn)。 管理 —— 銷售狀況 重點(diǎn)在于: ?經(jīng)銷商的庫存(進(jìn)、銷、存) ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶(尤其是重點(diǎn)客戶)的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下,存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 存貨積壓意味著資金占用,意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加,以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn),意味著喪失銷售機(jī)會,意味著市場地位的削弱。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系,提高經(jīng)銷商利益,以及強(qiáng)化含羞草價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 在分銷力一定的情況下,減少各環(huán)節(jié)的存貨,等于加速資金周轉(zhuǎn),使有限的資金可以做更大的銷售收入,可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 銷售狀況 —— 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨,并不能帶來實(shí)際的分銷力,相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢,減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨,或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格,或要求提供返利,或甩貨竄貨等等,最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨,有效的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋,尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,防止斷貨,減少積壓。 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律,把握商品資源的流量流向與流速,減少盲目性。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析,以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請,確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 通過要貨補(bǔ)貨,滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu),改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn),加快商品貨物的周轉(zhuǎn),降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過我們的業(yè)務(wù)人員,教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測,怎樣保持合理的安全庫存,從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo),創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng),并幫助你: 管理 —— 銷售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料,做好 銷售預(yù)估。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商,在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況,以及與計(jì)劃間的差距,以 便采取相應(yīng)有效的對策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況,找出與本年度計(jì)劃的差距,擬定解決辦法。 ?計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員; 讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn),以期共同提升 銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討, 找出差距,擬定解決措施。 管理 —— 經(jīng)銷商(銷售
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