世界500強教你如何打消客戶顧慮(編輯修改稿)
2025-02-18 06:28 本頁面
【文章內容簡介】 到您想要的目的。 ”? 表明你能體會由該需要而引發(fā)的感受 ?“聽起來真是一件很難的事。 ” ?“要讓這多的人參與決定，確實很難。 ”能否熟知和區(qū)別各種不同的表示了解技巧并不重要，重要的是你能夠實際運用不同方法， 暢順自然地去表示了解 ，而不總老是說：“我知道 ……我知道 ……” “我明白 ……我明白 ……” “我理解 ……我理解 ……”34練 習下面是一個客戶可能表達的需要。請使用前一頁的概念，激發(fā)你思考，用三種不同方法去表示了解這需要。“上次我們曾采用過一種調查服務，雖然我們得到大量的資料，但我花在跟外面所有研究人員溝通的時間卻多的令我受不了。對這次將進行的計劃，我希望我們所采用的調查服務，是能夠協(xié)調所有研究人員的活動，我再沒有時間去處理那些事情。 ” 35其他可運用表示了解技巧的時機［選讀］表示了解是說服的第一步，因為表示了解技巧可幫助客戶去聆聽，也讓你能從探究客戶的需要，自然地轉為解釋你如何給予幫助。以下是其他可運用表示了解技巧的時機：? 如果客戶表達出某一種需要，而你還沒有準備去加以說服 —— 舉例說，原因可能是客戶還沒有準備聆聽，或者是你還未確定可以幫助客戶的方法 —— 你可運用表示了解需要的技巧，表示你了解和尊重客戶的需要。? 除了表示了解需要，你還可以確認客戶所給予的資料 (“知道這個很有用 ”)，或客戶所表達的意見或感受 (“我了解你這種顧慮 ”，和 “從這個角度去看這件事很有意思 ”)。當然，你不必去確認客戶所講的每一句話。 你確認的語句必須出于誠意，能反映你真正的同情、了解和尊重，才會有好效果。3637“客戶沒有時間去成為我所推銷產品的專家 ,他們所信賴的是我的專業(yè)知識。 ” 一一某銷售代表38? 表示了解該需要? 介紹相關的特征和利益? 詢問是否接受介紹相關的特征和利益用說服的陳述去介紹相關的特征和利益時，先說明特征或先解釋利益都可以。你可以這樣說：? “我們公司的電腦體積小、重量輕，能讓您塞進手提箱里，隨處帶著走，到哪里都可以工作。 ”(先談特征 )重要的是，你所介紹的都是相關的持征和利益。畢竟你的產品和公司有很多種的特征，和甚至更 多項的利益， 因此當你說服時，你所介紹的特征和利益，應該能針對你正在說服的那一個需要。例如：需要：? “我們所選的電腦必須讓銷售人員在外也能打印出具有專業(yè)水準的文件，這一點是很重要的。 ”特征：內置鐳射效果彩色打印機相關的利益：讓你在任何地方均可打印彩色的高品質專業(yè)文件不相關的利益：減少購買獨立式打印機 (印表機 )的開支3940練 習客戶已經表達他的愿望，是要為員工提供一種手提式電腦，在出差的時候便于攜帶，并可在旅途中做簡單的文字處理和文件打印。下面列出了多項特征和利益，你會選擇哪些用于你的說服陳述中 ? 請圈出適當特征的號碼和適當利益的字母 ( 兩者皆可圈出多過一項 ) 。REPOWER1000電腦特征 利益—————————————————————————————————重量輕而體積?。? a．方便攜帶電腦到任何地方，保證 旅程的輕便。手提式電腦中最輕的一種： b．在辦公室以外的 地方仍可有效工作?？煞旁诠掳鼉? 內置鐳射效果彩色打印機 a．在任何地方均可打印彩色的高品 質專業(yè)文件。 (印表機 ) b．在辦公室以外的地方，不必攜帶所需的配備 , 而仍可達到工作成 效。 c．減少購買獨立式打印機 (印表 機 )的開支。P系統(tǒng)兼容功能： a．使你在任何電腦設備的環(huán)境下， 都可以迅速而幾乎能與所有其他的 軟件、 有效地工作。硬件和電腦網 絡配合使用41把需要背后的需要跟利益相連如果你尋問工作做得好，了解到為什么某一個需要對客戶這么重要，你便可能會發(fā)現(xiàn)，客戶最初表達的需要背后還有需要。果真如此，你應該加強你說服的陳述，把你所介紹的利益，跟你與客戶討論過的需要背后的需要相連。“優(yōu)秀的銷售代表能夠回答這樣的問題： 『 如果我們和你做生意，我公司的生意會有怎樣的進展 ? 』 我經常這樣問銷售代表，可是很少得到滿意的答案。 ” —— 某客戶… continued next page42把需要背后的需要跟利益相連 例如：需要：讓銷售代表的時間用得更有效。需要背后的需要：開拓更多的銷售。說服陳述：“由于銷售成本日益提高，因此把銷售員每一分鐘都花在刀口上就變得尤為重要。我們提供的、銷售拜訪暇務，是一項利用專業(yè)化的電子行銷工具，替您的、銷售人員，先篩選出最有潛力的客戶名單，并代為預約訪談時間。這項服務可以節(jié)省貴公司銷售人員大量時聞，真正把精神集中在推銷上。 銷售人員花在較有潛力的客戶身上的時間越多，生意做成的機會就越大。開發(fā)新的客聲，不也正是您本年度的目標之一嗎 ?”43? 表示了解該需要? 介紹相關的特征和利益? 詢問是否接受詢問是否接受你介紹過相關的特征和利益后，要詢問客戶是否接受。 除非你知道客戶已明白你的解釋，并且已接受你所介紹的利益，否則不要進行下一步。要記住，你詢問客戶是否接受時，不一定要開口。通常你只需跟客戶保持目光接觸，評估他對你所提供的資料的反應，然后作適當?shù)幕貞阕銐蛄恕? 如果有跡象顯示，客戶不明白或者不接受你所提出的利益，你就要尋問，以了解客戶的想法，然后立刻去處理客戶的疑惑和顧慮。? 如果你不知道客戶是否接受你所提出的利益，可以提出這樣的問題：? “ 聽起來如伺 ?”? 如果客戶對某一項利益特別有興趣，你要記在心中，或者用筆記下。到了要達成協(xié)議的時候，希望你記得客戶所接受的是哪些利益。44練 習有關下面的說服陳述，請：? 在銷售代表表示了解客戶需要的部分，劃上橫線。? 在銷售代表介紹某項相關特征的部分，加上方括號 [ ]。? 在銷售代表介紹某一項相關利益的部分，加上圓括號 ( )。? 把銷售代表詢問是否接受的部分圈出。“有關你們競爭對手的資料是很重要的，因為今天你所采用的競爭策略，會影響到將來的結果。我們的研究人員會收集并分析有關你們競爭對手的資料，這些資料可以幫助你制定目標清楚而有效的競爭策略，使你可以長期獲益，不知道這是不是你期望的協(xié)助 ?”45你如何針對客戶的某一個需要去說服 ????練 習“ 銷售代表應該懂得，推銷之道在于能多為客戶著想?！? —— 某銷售經理46準備針
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