【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勢(shì)頭或?qū)⒏訌?qiáng)勁 。品質(zhì)方面 ,男裝高品質(zhì)主要體現(xiàn)在面料和制作工藝上 。個(gè)性化方面 ,多樣化和個(gè)性化產(chǎn)品才能滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)人訴求 .同時(shí) ,一些企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變所推出的產(chǎn)品 ,如涵蓋了正裝與休閑裝特點(diǎn)的新正裝和休閑服裝的市場(chǎng)前景 ,正被看好 .。 消費(fèi)者分析 從目前男裝消費(fèi)的走勢(shì)來(lái)分析，消費(fèi)者對(duì)反映自身社會(huì)地 位和品位的服飾需求將越來(lái)越迫切，今后的消費(fèi)趨勢(shì)將集中在精品化和個(gè)性化上。結(jié)合男 裝 品類(lèi)的品牌組合 ，我們將男性消費(fèi)者分為兩個(gè)消費(fèi)年齡段： 2035 歲和 3550 歲兩個(gè)消費(fèi)者年齡段。以下我們將進(jìn)行具體分析： （ 1） 2035 歲的消費(fèi)群體 ?消費(fèi)特點(diǎn)： 這一消費(fèi)群體屬于事業(yè)剛剛起步，購(gòu)買(mǎi)能力有限，他們大多追求時(shí)尚、個(gè)性、前衛(wèi)、注重款式。 ?顧客類(lèi)型：其主導(dǎo)消費(fèi)群體都是各行業(yè)的青年才俊，包括技術(shù)型、知識(shí)型藝術(shù)型等知識(shí)族群，而且這個(gè)消費(fèi)群體正在精英迅速的擴(kuò)大。 （ 2） 3550 歲的消費(fèi)群體 ?消費(fèi)特點(diǎn)： 此年齡段是消費(fèi)群體 中購(gòu)買(mǎi)單件服裝價(jià)值最高的群體，也是經(jīng)濟(jì) 7 基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ?顧客類(lèi)型： 主要集中在政府官員、高級(jí)職員、公務(wù)員及私營(yíng)老板上等成功人士。 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)分析 ： （ 1）博翔男裝從開(kāi)創(chuàng)之日起就致力于服飾的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)款式優(yōu)雅、品種豐富、用料考究、做工精細(xì)，有著一定的品牌形象； （ 2）市場(chǎng)定位明確，一開(kāi)始就宣傳自己服裝的大氣，智慧，沉穩(wěn)，經(jīng)典，以品質(zhì)為代言的品牌形象正符合 20 歲至 50 歲中青年男士的性格需求； 劣勢(shì)分析： （ 1）公司并沒(méi)有塑造出一個(gè)清晰而又強(qiáng)勢(shì)的品牌形象，搏翔品牌概念模糊，品牌內(nèi)涵 缺乏時(shí)代精神； （ 2）在產(chǎn)品方面，公司走的是大眾化的路子，產(chǎn)品種類(lèi)多但缺乏特色，產(chǎn)品質(zhì)量不高； 機(jī)會(huì)分析 ： （ 1） 男裝產(chǎn)業(yè)調(diào)整期內(nèi)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模不會(huì)有較快增長(zhǎng)，而更多的優(yōu)勢(shì)企業(yè)將脫穎而出。所以這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)市場(chǎng)空隙，是拓展市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)。 （ 2）中國(guó)人口眾多、國(guó)民收入水平不斷提高的消費(fèi)市場(chǎng)興起，也正改變著中國(guó)男裝零售業(yè)的市場(chǎng)重心。男裝的商務(wù)化、休閑化和時(shí)尚化已經(jīng)融為一體，更多的有品位的男人在追求服裝的個(gè)性化與時(shí)尚化。所以我們要不斷的創(chuàng)新理念，及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)。 （ 3）安徽正在承接我國(guó)紡織和服裝產(chǎn)業(yè)從 勞動(dòng)力、土地和能源成本較高的東部向中部的轉(zhuǎn)移，政府政策也支持中部崛起，所以在安徽市場(chǎng)上的男裝發(fā)展具有一定的政策優(yōu)勢(shì)； （ 4）國(guó)內(nèi)包括七匹狼、海瀾之家在內(nèi)的七大主流男裝品牌在安徽省市場(chǎng)份額相當(dāng)接近，集中度低，說(shuō)明在本地區(qū)的男裝品牌仍處在激烈競(jìng)爭(zhēng)和重新洗牌的過(guò)程，目前尚無(wú)可以壟斷市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，且安徽本省尚無(wú)主流品牌，一定方面為搏翔在安徽的發(fā)展贏得契機(jī)； 威脅分析 ： 8 （ 1）各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)應(yīng)經(jīng)在市場(chǎng)中占據(jù)了相對(duì)穩(wěn)定的份額，要想再對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新分割，有很大的難度； （ 2）消費(fèi)者對(duì)服裝忠誠(chéng)程度比較低，很難形成比較固定的忠 誠(chéng)消費(fèi)者，一定程度上影響博翔男裝在市場(chǎng)中所占的份額。 三、中篇：等待 —— 市場(chǎng)定位 （一）目標(biāo)市場(chǎng) 一個(gè)階段是從 20 歲至 35 歲中青年男士，這一部分群體的男士正處于事業(yè)的前期階段，對(duì)服裝的要求較低，以時(shí)尚、充滿(mǎn)朝氣為主；另一階段從 35 至50 歲，這一時(shí)期的男士處于事業(yè)的高潮期，對(duì)服裝的要求以成熟、穩(wěn)重、高品質(zhì)、高品位為主。 （二）產(chǎn)品定位 （ 1）產(chǎn)品內(nèi)涵：時(shí)尚、智慧、經(jīng)典、沉穩(wěn) （ 2）產(chǎn)品理念：經(jīng)典而不沉悶，時(shí)尚而不浮夸。 （ 3）產(chǎn) 品風(fēng)格：繼承了正裝與休閑裝的雙重元素，款式簡(jiǎn)單大方、線(xiàn)條流暢，風(fēng)格明 快，做工考究、精致，選用進(jìn)口面料制成，著力營(yíng)造一種品位休閑、人本與自然的雙重風(fēng)格，跳脫了傳統(tǒng)正裝和休閑裝的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。 （ 4）產(chǎn) 品主打色：黑、灰、藏青色、米色、駝色 （三）品牌定位 （ 1）品牌核心價(jià)值：智慧、時(shí)尚、速度 （ 2）品牌定位：我們定位為中低檔個(gè)性時(shí)尚男裝品牌，更為了符合中國(guó)市場(chǎng)的需要，它時(shí)尚而獨(dú)特的面料彰顯著卓而不群的成功品位，優(yōu)雅而精良的裁剪、版型，再加以歐洲風(fēng)格的設(shè)計(jì)，為時(shí)尚的男士服裝做了全新的演繹。 9 四、下篇：重生 —— 營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品改進(jìn)以低檔與中檔產(chǎn)品組合 通過(guò)這一 改進(jìn)，首先以低檔產(chǎn)品去迎合大眾化的消費(fèi)觀，吸引普通大眾的眼球，然后通過(guò)提高質(zhì)量和改變包裝增加中檔化的產(chǎn)品。實(shí)施中檔化策略，目的是使走大眾化路線(xiàn)普及后可以使”搏翔“進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售量，還可以通過(guò)這種影響增加銷(xiāo)售量。 品牌戰(zhàn)略目標(biāo) （ 1）初期 —— 創(chuàng)立知名度、樹(shù)立品牌（名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、商標(biāo)、包裝及主題廣告詞）。 （ 2）中期 —— 促進(jìn)銷(xiāo)售及指名購(gòu)買(mǎi)。 （ 3）后期 —— 加深印象、鞏固市場(chǎng)陣地和提高市場(chǎng)占有率。 包裝策略 采用固定的包裝袋設(shè)計(jì)且在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不宜更改，以免新的包裝袋沖擊，引起識(shí)別混淆，使人們對(duì)剛剛樹(shù)立起的“搏翔”品牌產(chǎn)生動(dòng)搖。 （二）價(jià)格策略 根據(jù)消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)特征，同時(shí)根據(jù)自身產(chǎn)品情況以及同行業(yè)的價(jià)格水平，采用尾數(shù)定價(jià)策略對(duì)企業(yè)商品價(jià)格分別做如下定位： 低檔類(lèi)：襯衫： 99— 199 元 西褲： 99— 199 元 西服： 299— 499 元 休閑服： 99— 299 元 中檔類(lèi)：襯衫： 199— 299 元 西褲： 199— 299 元 西服： 399— 599 元 休閑服： 199— 399 元 （三）渠道建設(shè) 渠道重點(diǎn) 10 （ 1）第一重點(diǎn)：先后在繁昌縣、廣德縣、歙縣、涇縣、南陵縣等多個(gè)縣市建設(shè)10 多個(gè)品牌直營(yíng)連鎖店。 （ 2)第二重點(diǎn)：通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使產(chǎn)品迅速到達(dá)零售終端，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。 分銷(xiāo)渠道 建立獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度，增強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)法提高分代理及零售商的積極性，銷(xiāo)售渠道經(jīng)由廠家→代理商→零售商→消費(fèi)者。 (1)在蕪湖市設(shè)立總代理；此外在安徽各市、縣級(jí)市及地區(qū)設(shè)立分代理，然后再由各地分銷(xiāo)商尋找零售商（商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng) 、大型超市等）。由分代理直接到零售商目的是盡量減少中間環(huán)節(jié)，既可有效控制銷(xiāo)售渠道；又可控制搏翔服飾價(jià)格幅度；還可充分調(diào)動(dòng)分代理及零售商銷(xiāo)售搏翔服飾的積極性。 (2)為盡可能擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，建立全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，誠(chéng)招各省市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 具體措施 （ 1）初步選定的搏翔總代理及現(xiàn)已物色到分代理人均具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，有廣泛的客戶(hù)聯(lián)系。 （ 2）廠家、總代理、分代理層層簽合同，明確責(zé)、權(quán)、利，使關(guān)系固定。 （ 3）嚴(yán)格執(zhí)行“廠家→總代理→分代理→零售商→消費(fèi)者”分銷(xiāo)線(xiàn)路和既定的價(jià)格制度。 （ 4）