【文章內(nèi)容簡介】 營銷的效率和效果。 用了之后效果如何？ 郵件營銷是互聯(lián)網(wǎng)上最有成 效的營銷方式，也是最早得到廣泛應(yīng)用的方式之一，涉及面最廣、使用頻率最高、幾乎網(wǎng)民每人都有、天天都看，只要能得到大量相關(guān)潛在客戶的郵件，用過之后效果都是非常好。 舉些郵件營銷的案例！ 例如：山東一個客戶，用商務(wù)快車群發(fā)了 2次郵件，每次發(fā)了 300個，幾天后收到了無數(shù)的反饋， 15天后，就成了一個 10 幾萬的單。 了解之后有什么疑問？ 五、客戶關(guān)系管理 為什么要客戶關(guān)系管理？ 客戶關(guān)系管理現(xiàn)在很熱門，客戶關(guān)系管理也涉及面太廣，對中小企業(yè)而言，真正實(shí)用的客戶積累和管理功能則比較少。比如： 1) 潛在客戶的 自動積累？ 2) 潛在客戶詳細(xì)資料管理？ 3) 和每個客戶往來郵件記錄自動積累在客戶記錄中，可以 4) 一目了然知道這個客戶的往來記錄？ 5) 潛在客戶低成本聯(lián)系？比如群發(fā)郵件聯(lián)系等 商務(wù)快車根據(jù)多年做網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶管理的經(jīng)驗，綜合數(shù)萬家中小企業(yè)用戶的實(shí)際需求，開發(fā)了簡單的客戶關(guān)系管理模塊，主要幫助中小企業(yè)高效積累大量潛在客戶、快捷聯(lián)系、方便管理等。 用了之后效果如何？ 大量積累潛在客戶，方便管理、快捷低成本聯(lián)系，自然增加了與潛在客戶的成交概率，縮短與潛在客戶之間的距離，企業(yè)普遍感覺方便、簡單、高效。 了解之后有什么疑問？ 第二章 商務(wù)快車銷售流程 一、客戶尋找 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里，并同其取得聯(lián)系。你打算把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買你的產(chǎn)品，誰就是你的潛在客戶?？偟膩碚f，凡是有意向從事電子商務(wù)的企業(yè)都是我們的潛在客戶，如： 1. 新開張或有新產(chǎn)品推出的企業(yè)； 2. 有推廣意識的企業(yè)（ 經(jīng)常在媒體上打廣告 或已經(jīng)建立有自己獨(dú)立網(wǎng)站）； 3. 有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)； 4. 習(xí)慣于借助互聯(lián)網(wǎng)（電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣相關(guān)服務(wù)）進(jìn)行營銷 的 企業(yè)； 5. 具備良好的上網(wǎng)條件的企業(yè)； 6. 同行業(yè)競爭激烈的企業(yè)。 7. 從事信息類服務(wù)的企業(yè)（包括電子商務(wù)公司） 8．生產(chǎn)型公司目前也開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)資源，希望能提升自己競爭能力。 哪些客戶的購買意識會強(qiáng)一些呢？經(jīng)分析，目前在我們銷售的過程中，超過 60％的客戶拒絕話術(shù)都是由于一個根本原因的存在導(dǎo)致的，那就是：對網(wǎng)絡(luò)營銷這種方式的懷疑、觀望或不認(rèn)可，也就是網(wǎng)絡(luò)營銷意識薄弱。而且每個地區(qū)的市場也存在不同程度的差異化。因此，我們?nèi)匀恍枰獙⑽覀兯幍氖袌鲞M(jìn)行細(xì)分。到底哪些企業(yè)會是我們首先應(yīng)該接觸的呢？實(shí)踐證明， 各大商貿(mào)網(wǎng)站上的注冊會員、發(fā)布信息的客戶和購買了網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)服務(wù)的企業(yè)相對要容易接受商務(wù)快車。因為這些企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識相對要強(qiáng)，引導(dǎo)他們產(chǎn)成購買行為能在很大程度上將“意識薄弱”這個最大的難題的影響降低到最小。再加上每個地區(qū)都會有自己的一些主打產(chǎn)業(yè)，從行業(yè)客戶出發(fā)較容易產(chǎn)生示范影響。因此，采用“網(wǎng)站”＋“行業(yè)”相結(jié)合是一種非常高效的方式。 理解了這些，查找客戶的方式就很多了。比如到商貿(mào)網(wǎng)上找發(fā)布供求信息的客戶，購買了阿里巴巴誠信通的會員、中國供應(yīng)商、 SINA/SOHU推廣型服務(wù)的客戶、在一些商貿(mào)網(wǎng)站上做廣告 的客戶等等。另外，客戶轉(zhuǎn)介紹也是一個很好的方式。 二、電話預(yù)約 特點(diǎn)：可以在大量電話聯(lián)系中尋找有意向的客戶（一天上百個電話），適于初次拜訪或預(yù)約，但對客戶了解有限，不方便深層次切入。電話預(yù)約的目的就是為了取得見面的機(jī)會，不要希望通過電話談成業(yè)務(wù)。因此，在進(jìn)行該項工作前要掌握電話預(yù)約的要領(lǐng)： １． 目的明確，就是為了爭取到面談的機(jī)會 ２． 言辭簡潔，通話時間不宜超過兩分鐘，因為在兩分鐘以內(nèi)客戶沒有任何準(zhǔn)備，處于被動地位，等他反應(yīng)過來后，會給你制造許多麻煩。 ３． 語氣堅定，話語連貫 ４． 用二擇一法，提出會面要求 心態(tài)準(zhǔn)備： 在電 話預(yù)約客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不敢打電話給客戶的感覺，因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的，可以用以下幾點(diǎn)來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心： １． 我的產(chǎn)品是最好的，客戶需要它； ２． 我的工作是幫助別人解決問題； ３． 我的朋友和家人希望我成功； ４． 我既然從事這一行業(yè)，就應(yīng)該把它做好，電話預(yù)約是成功的第一關(guān)，這一關(guān)我必須要過； ５． 不論此次電話預(yù)約能否成功，都要以平常心對待。 例： 跟客戶的溝通一定做到語言禮貌、簡練、清晰、易懂。 第一次話訪： 通常情況下我們接觸客戶是從第一個陌生電話開始的。我們的潛在客戶一般是在網(wǎng)上尋找到的。 OK！現(xiàn)在我們就來做一個演示： **先生，您好 ,之前我在網(wǎng)上看到您發(fā)布的信息，想了解一下您公司最近是不是打算做一些網(wǎng)絡(luò)推廣？ (了解客戶需求，只有需要做推廣的客戶才是我們的潛在客戶 ) 客戶：是啊，我們已經(jīng)做了好多推廣了。 業(yè)務(wù)員：噢 !我也是在 **網(wǎng)上看您發(fā)布的信息 ,您是做安防行業(yè)的吧 !在網(wǎng)上做的效果怎么樣呢 ?還不錯吧 !(了解客戶在網(wǎng)上做的效果以及是否注重網(wǎng)絡(luò)推廣 ) 客戶：還行吧 ! 業(yè)務(wù)員：噢 !商務(wù)快車您聽說過嗎 ? 接下來可以把商務(wù)快車簡單的功能做個一介紹 ,根據(jù)每個人客戶特點(diǎn)的不同 ,策重點(diǎn)也不同 .我們在電話中至 少要了解到以下幾點(diǎn) : （ 1）是否做網(wǎng)絡(luò)推廣 .以前都做過哪些網(wǎng)絡(luò)推廣 ?在哪個網(wǎng)上做的 ?何時做的 ? 效果如何 ? （ 2）客戶是做的什么產(chǎn)品，是廠家還是經(jīng)銷商，主要做國內(nèi)業(yè)務(wù)還是國外業(yè)務(wù)？ （ 3）客戶是不是負(fù)責(zé)人，什么職位，在公司負(fù)責(zé)哪方面的工作？通常我們要找銷售經(jīng)理，網(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理或者是老板 （ 4）客戶跟老板有沒有親戚關(guān)系？ (如果可以的話就了解一下 ) （ 5）如果約到了客戶要了解他們能不能寬帶上網(wǎng) （ 6）讓他了解了他們的同行也在用我們的軟件 了解完客戶的情況之后 ,就可以約他，“如果您想了解一下的話，您可以在我這里登記一 下，最近幾天我們會有一個免費(fèi)的演示，我們會在三天之內(nèi)通知您?！被蛘哒f“這是一種全新的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，您可以嘗試著了解一下，幫您在網(wǎng)上賺錢的軟件” 不要讓客戶有思想壓力，我這是為了讓您賺更多的錢，是在幫您解決推廣的一系列問題?；蛟S我們的軟件在業(yè)務(wù)上能幫到您！ 不同的角色需要采用不同的溝通方式達(dá)到不同的目的。 前臺： 原則是盡可能的短、頻、快的達(dá)到目的，不要給對方太多思考的時間。 如：小姐 ,您好 !請轉(zhuǎn)一下 **總！ 什么事？ 有個事情我們之前溝通過，還有些問題要聯(lián)系一下他。他在嗎？ 不在，出去了。你打他手機(jī)吧！ 不好意思，我在外面， **總的名片我一時找不到了，這事有些急，請您再告訴我一下！ 市場負(fù)責(zé)人： 你好！我是深圳市商訊網(wǎng)信息有限公司的 ***，請問您怎么稱呼？我公司推出了一套互聯(lián)網(wǎng)營銷軟件，希望有機(jī)會向您介紹一下。您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？。 注意： 需有針對性的進(jìn)行對話。借機(jī)了解：該項目主要負(fù)責(zé)部門、負(fù)責(zé)人、負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式（電話分機(jī)、 MAIL）、公司主營業(yè)務(wù)、該公司對網(wǎng)絡(luò)營銷的看法、興趣 ....... 思考有沒有更好的切入客戶興趣的話題和表達(dá)方式。 如：“您現(xiàn)在經(jīng)常上網(wǎng)發(fā)布信息，有沒有發(fā)現(xiàn)有什么更好的方式？如 果有一種方式能將您要發(fā)布的產(chǎn)品廣告在幾分鐘內(nèi)遍布所有和您行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站，您覺得如何？” “您即將參加行業(yè)中這么大型的展會，您希望它的宣傳效果更好嗎？這段時間，也許您的客戶在網(wǎng)上點(diǎn)擊您行業(yè)的商業(yè)信息的頻率會比較高，您希望他們無論去哪個網(wǎng)上都能看到您的產(chǎn)品廣告嗎？” 。我們的客戶每天都可能接到很多業(yè)務(wù)電話，他們?yōu)槭裁匆犇阒v下去？這恐怕就取決你有沒有更合適的切入話題或與眾不同的溝通方式了。 采用二擇一法， 要鎖定時間由客戶選擇， 如 ” 您是上午方便還是下午呢？ ” 而不能說：“ 你有沒有時間？ ” “我下去去拜訪您 好嗎？”之類的問話。 電話里不要談的太多，要引起他的好奇 然后伺機(jī)約訪 。 例： 先生 /女士， 您的網(wǎng)絡(luò)營銷意識還是很強(qiáng)的。通過初次的溝通，我認(rèn)為我們的服務(wù)一定能滿足您的推廣需求，但這 電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽 個時間當(dāng)面談，你看是今天下午，還是明天上午有空？ 先生 /女士，我們當(dāng)面談，好不好，給我十五分鐘時間，我相信我們的服 務(wù)一定會給你帶來收獲的！ 先生 /女士，我 覺得和您聊得很開心的，也學(xué)了不少東西。當(dāng)電話里聊得太有限了，希望我能有機(jī)會拜訪一下您，一方面給您做我們產(chǎn)品正式版的演示 ，讓您對我們的產(chǎn)品有更為直觀的了解；另一方面，也能多一些與您溝通的機(jī)會。您看我今天下午去您那好，還是明天上午您方便一點(diǎn)呢？ 三、客戶拜訪 拜訪準(zhǔn)備 在見客戶之前需要做好幾項準(zhǔn)備工作： （ 1）、分析客戶背景情況 一般分析客戶背景情況需從以下幾方面著手： ? 公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場分布及運(yùn)作情況； ? 公司可能存在的問題； ? 客戶對 產(chǎn)品及電子商務(wù) 的認(rèn)知程度如何； 是否已有借助互聯(lián)網(wǎng)營銷的習(xí)慣； ? 客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng) 條件 及公司運(yùn)作情況如何； ? 所見人是否具體負(fù)責(zé)人；具體的職務(wù)； 個 人及家人情 況；是否 對電子商務(wù)感興趣 ； ? 有無競爭對手在聯(lián)系；是哪一家； ? 分析競爭對手的情況；價位如何； （ 2）、設(shè)定具體拜訪目標(biāo) 通過對客戶完全的背景情況分析，得出這個客戶存在的問題和機(jī)會后，你就可以開始設(shè)定拜訪這個客戶的具體目標(biāo)了。（它是你完成客戶拜訪中至關(guān)重要的一步）。它包括： a)即時目標(biāo) 即時目標(biāo)即為見客戶當(dāng)次目標(biāo)。每一個目標(biāo)應(yīng)是具體的、現(xiàn)實(shí)而又樂觀的，同時是可以衡量的。 一般來說，第一次見客戶需達(dá)到以下目標(biāo)： ? 全面了解客戶的基本情況 ? 全面了解 客戶 的基本情況 ? 給 客戶 一個良好的印象，且建立良好的友誼，下次見面，就 象老朋友一樣 ? 有無競爭對手在聯(lián)系 ? 全面介紹公司的實(shí)力及服務(wù) ? 針對客戶的具體情況，提出建設(shè)性 建議 ? 盡力能一次性促使成交 ? 對于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設(shè)定即時目標(biāo)，如簽單、與客戶溝通感情等。 b)、長期目標(biāo) 并不是每一次見客戶都能一次性成交，因此，要做好長期打算，如找到相關(guān)具體負(fù)責(zé)人，與相關(guān)負(fù)責(zé)人交成朋友等。 （ 3）、準(zhǔn)備 引導(dǎo)的切入 主題 有了拜訪目標(biāo)，就需針對客戶的情況，準(zhǔn)備具體的切入主題，也就是本次重點(diǎn)向客戶推薦的服務(wù)或試用軟件的作用。 一般銷售切入點(diǎn)包括以下幾方面： ? 培養(yǎng)潛在客戶 ,推廣公司和公司的 產(chǎn)品 ? 節(jié)約營銷成本 。 ? 獲取需求及競爭對手的信息。 ? 快速有效的找到意向客戶 ,使銷售對象更有針對性。 （ 4）平和的心態(tài)，接受可能出現(xiàn)的最壞的拜訪情況，但竭力往最好的結(jié)果發(fā)展。 （ 5）準(zhǔn)備銷售裝備 ? 完整的銷售裝備對客戶的談判往往能起到良好的輔助作用。這些資料包括： ? 公司的宣傳資料、媒體報道、成功客戶案例； ? 銷售合同（協(xié)議書）； ? 名片夾及產(chǎn)品報價表； ? 演示盤，演示號（感覺意向很強(qiáng)的客戶最好帶上正式版產(chǎn)品） ? 宣傳冊（給客戶的） 另外，最好能準(zhǔn)備幾張白紙和二支以上的水筆備用。（如果是深圳關(guān)外的客戶，別忘了帶上邊境證 、暫住證或身份證等有效證件。） 面對不同拜訪對象的溝通 我們在拜訪客戶的過程中，要在最短的時間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至關(guān)重要，當(dāng)然對于不同的公司，負(fù)責(zé)人的職務(wù)不同，我們可采取不同的方式。 1） ． 總經(jīng)理 有自主意識，能決定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進(jìn)行談判是最理想的，只要營銷代表把握時機(jī)，很有可能當(dāng)時簽單。 注意事項： 說話要有條理。一般總經(jīng)理的時間都是比較緊迫的，這就 要求我們 。 。不要覺得在老總面前，就顯得底人一等，實(shí)際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來 ，您將和他一樣，坐在大班臺前面。 2） ． 部門經(jīng)理（辦公室主任） 略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了什么時間買，買那個版本，價錢也定不了。 注意事項：加強(qiáng)感情交流與他交成朋友。因他們的主觀意識較老總強(qiáng)，一旦他不認(rèn)可你，你將很難成交。始終要記住做業(yè)務(wù)就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。 3） ． 技術(shù)部經(jīng)理（同上） 注意事項： a、（同上） b、采用拜師學(xué)藝法，當(dāng)你被問到不懂的問題，你可以說： “ 我是做業(yè)務(wù)的，在技術(shù)這方面，您是專家，我還需要向你學(xué)習(xí) ” 4） ． 秘書 具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備 材料。但大公司也可起到經(jīng)理的作用。 5） ． 前臺 只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。 了解客戶 ： 我們對所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競爭同行等必須 有個概括的 了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還 要 了解客戶的購買期望： （ 1） 客戶真正需要的服務(wù)是什么？ （ 2）客戶希望獲得什么樣的利益？ （ 3）客戶希望得到什么樣的優(yōu)待？ （ 4）客戶的付款條件。 客戶拜訪要點(diǎn) （ 1）簡單的自我介紹，交換名片 （ 2）考察 客戶辦公環(huán)境，了解其興趣點(diǎn) （ 3）了解客戶目前