【文章內容簡介】 二次開盤營銷執(zhí)行方案 ? 二次強銷期營銷執(zhí)行方案 營銷策略 項目定位 營銷執(zhí)行 營銷執(zhí)行 項目定位 核心問題下的項目主題定位，針對項目核心問題建立項目市場區(qū)隔性定位。 問題 1 如何區(qū)隔競爭項目？ 先來探詢下項目的核心價值： 通過項目自身領先武陟的商業(yè)模式。 升級一個全新的時尚都市生活中心。 提升城市商業(yè)環(huán)境。 讓城市更繁榮！ 項目主題定位 精品步行街 商業(yè)街區(qū) 高尚居住區(qū) … … 消費者 ：引領武陟的一個時尚消費之都。 居住者 ：享受國際都會生活的一個居住先鋒。 城市管理者 ：展示國際潮流的前沿陣地。 經(jīng)營者 ：匯集全方位品牌的一個服務平臺。 項目主題定位為：城市主場，全功能 shopping Mall 項目主題定位 核心問題下的項目形象定位，針對項目核心問題重塑項目形象 項目形象之建立在于還原并提練客戶對于項目的第一感知，針對本項目之形象，我們將從消費者、經(jīng)營者、投資者、居住者角度探尋他們對本項目的第一感知，找到其平衡點，形成項目之定位。 問題 2 如何 塑造項目形象？ 項目形象定位 經(jīng)營者 居住者 投資者 消費者 從繁榮中更容易贏得生意的機會 得到成熟都市的優(yōu)越感與便利性 由繁華與成長保障的城市中心物業(yè)保值增值的潛力 獲得時尚都市的消費體驗 項目形象定位為：都市生活，財富前線 。 項目形象定位 針對項目核心問題突破市場容量 問題 3 如何 突破市場容量？ 項目客戶定位 Ⅰ Ⅱ 小客戶：市區(qū)內投資和縣區(qū)自營的客戶 客戶構成：公務員、銀行等金融企業(yè)職工、電力電信企業(yè)職工、教師；縣區(qū)投資客戶來源較為廣泛具不可確定性。 客戶特征：非常理性，往往有過投資經(jīng)驗；學歷往往較高； 大客戶：自營和投資的客戶 客戶構成：企業(yè)機構客戶、商業(yè)自營客戶；工程承包商、外出打工人群、私營業(yè)主等。 客戶特征：關注商業(yè)經(jīng)營，缺乏投資渠道，資產(chǎn)以現(xiàn)金為主；文化水平較低，一次性付款，對市場現(xiàn)狀不敏感。 項目客戶定位 客戶分類 先大后小，大小并舉的客戶策略。在當前項目形象價值與規(guī)劃價值未充分釋放前以紅旗路之商業(yè)價值消化大客戶；待項目形象與利益充分釋放后采取圍合式圈層營銷之方式消化小客戶，實現(xiàn)大小并舉的客戶策略。 客戶定位策略 項目客戶定位 項目營銷戰(zhàn)略分解 ——三大階段 將紅旗路預期完全釋放，以老（紅旗路成熟商圈）打新（新興商圈） 構建項目商業(yè)品牌價值，業(yè)態(tài)規(guī)劃價 值（城市主場，全功能式 shopping Mall），在項目之形象上實現(xiàn)客戶 對項目商業(yè)價值的高度認同以及對未來紅旗路之商業(yè)價值的預期 營銷手段結合客戶預期講述項目財富故事，提升客戶購買之信心 項目營銷戰(zhàn)略 整體招商之原則 –招商朋友化 –河南區(qū)域品牌 –特色街區(qū)化 –時尚潮流化 –以商聚氣 –效益最大化 始終圍繞、貫穿本項目的形象與商業(yè)主題的定位并組織實施招商的原則。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開發(fā)商搭臺 整合社會資源 支持一 對進駐的商戶給予一定的優(yōu)惠政策。 支持二 必須盡量把郵政、電信、銀行等城市功能配套向本項目傾斜。 支持三 政府必須對進駐商戶提供提供工商、稅務登記變更等事項的一條龍服務，并減免一定手續(xù)與費用。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開發(fā)商搭臺 整合社會資源 支持一 明確商業(yè)運營顧問公司與物業(yè)服務公司。 支持二 對硬件改造，滿足整體招商業(yè)態(tài)需要。 支持三 明確招商政策。 支持四 明確工程進度及其項目部分商業(yè)試運營時間。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開發(fā)商搭臺 整合社會資源 支持一 制定招商租金炒作方案，使參與招商的各方面人員都能從中獲益。 整體招商策略 招商的目標 ——近期目標 近期目標 工作重點 ?完成對武陟全市商戶資源的摸排與整理。 ?招商工作的實現(xiàn)是銷售的先決前提條件。因此，招商工作需實現(xiàn)60%的商戶意向簽約。 ?完成主力店招商 —— 資源整合，著力教育客戶，提升其品牌認知度。 ?針對武陟商戶的掃街工作。 ?建立一整套完善的招商業(yè)務流程、招商管理文件、工作績效評估體系。 ?主力店 ——品牌服裝。 整體招商策略 B、中高品牌服裝、時尚精品 招商對象以品牌服飾類為主 A B C D 25% 50% 10% 15% A、 中低品牌服飾類 C、 中小餐飲、特色快餐 D、 休閑娛樂、 KTV、酒吧 整體招商策略 招商的目標 ——中期目標 中期目標 工作重點 ?在針對主力店招商同時，完成項目次主力店的招商工作，通過主力的進駐，促進其他商戶達成進駐意向。 ?完成對招商客戶意向的摸排，將客戶需求分流，減少意向客戶流失。 ?在明確項目試運營時間的前提下，展開招售或招租收定。 ?項目業(yè)態(tài)劃分確定。 ?組建各類相關商業(yè)中心機構，對各種業(yè)務進行統(tǒng)籌和管理，為各種商業(yè)類型的經(jīng)營奠定基礎。 ?通過招商拉動項目營銷熱度，同時啟動 招售或招租收定。 整體招商策略 依據(jù)項目工程進度和主力店招商情況確定項目的推售節(jié)奏。 蓄客期 首次開盤熱銷期 持銷期 二次開盤熱銷期 蓄客期 推售節(jié)奏思路： ?1樓時代超市的進駐已經(jīng)確定，有利于項目推廣賣點宣傳； ?1樓底鋪可售面積較大，有利于回籠資金； ?整個項目采用低開高走的價格策略， 1樓的熱銷有利于實現(xiàn) 3樓等的價格抬升。 籌備期 推售節(jié)奏 分階段營銷執(zhí)行方案 取得價值認同階段 2023年 2月 — 2023年 4月 “把雞蛋放進 客戶 的籃子里！” 取得價值認同階段所要解決的問題與應對策略 ? 高舉高打，強化賣點，讓客戶形成項目的市場預期； ? 招商先行，為后期銷售做鋪墊。 ? 積累客戶上門量； ? 使客戶對整個項目形成逐步的價值認同。 ? 形象手冊、招商手冊、電子樓書等相關展示物料完成； ? 戶外休閑活動造勢。 要解決 之問題 階段性 之策略 營銷關鍵 招商策略之項目招商政策 任何新興商業(yè)市場從開業(yè) —興旺 —達到合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進場，容易造成市場空臵；另一方面，即使能招到部分商戶進場，但由于市場人氣、客源短期內難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進場，造成惡性循環(huán)。 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策 免租 +半租的優(yōu)惠：簽定三年租期，免租 1年，半租 1年。對前 20名進駐的商戶給予一定的租金優(yōu)惠。試營業(yè)期間除各商戶水電費自理外，其余費用一律免除。 簽約時收定金，租金每半年一收。后期市場的經(jīng)營管理承諾：建議在項目開業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營推廣費