進階策略銷售ppt105頁(編輯修改稿)
2025-02-12 17:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 +2 * 認知相同 +1 * 應該不會拒絕 1 * 不感興趣 2 * 作負面的評價 3 * 抗拒你的建議 4 * 支持你的對手 5 Step 3 ~4 Workshop 4 : 反饋型態(tài) Step 5 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 「贏」的策略 銷售人員 的需求 成交訂單 滿意的客戶 長遠的關係 重複的購買 獲得推薦 A Key to LongTerm Success WINNING 雙贏 矩陣 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 客 戶 YOU 銷售者 I I LOSE YOU WIN 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ 對客戶作了「善事」 I WIN YOU LOSE 當它發(fā)生後！怎麼辦？ 「修理」你的客戶 ？ I LOSE YOU LOSE 真煩厖 怎麼辦？ 兩敗俱傷 ！ I WIN YOU WIN 太好了！但是如何使它發(fā)生？ 理想的「合作象限」 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用 300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 共同分享成果，而「贏」屬於個人 ..... 「贏」與「成果」 成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1. 實現(xiàn)了個人的「承諾」 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計 2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 「贏」與「成果」 「贏」的範例 取得更多的權力 獲得認同 提昇社會地位 取得更多的彈性 鞏固既有的影響力 ..................... 「成果」範例 經(jīng)濟掌控 有效運用資金 投資報酬率 獲利能力 低價取得商品 .................. 銷售指導 Coach (Wins) 獲得認同 自我成就感 ............... 技術導向 穩(wěn)定性高 最佳的解決方案 取得規(guī)格最佳的商品 ......................... 使用單位 較大的彈性 穩(wěn)定性高 獲得最佳服務 最佳的解決方案 .................. 1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現(xiàn)在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷售位置」 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 共同性的成果 經(jīng)濟掌控者 技術導向者 使用單位 Step 1 Step 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 A Winner in Complex Sales 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 Step 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 Step 6 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標 」 2.
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