【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詢服務(wù)力量技術(shù) /技能戰(zhàn)略?選擇有足夠市場(chǎng)空間的某一行業(yè)或領(lǐng)域發(fā)展?強(qiáng)化在該一行業(yè)或領(lǐng)域的技術(shù) /技能領(lǐng)導(dǎo)地位整合戰(zhàn)略?按照行業(yè)價(jià)值鏈積聚自身能力?在行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)提供全面解決方案產(chǎn)品線行業(yè)覆蓋窄 廣廣292023 Arthur Andersen All Rights Reserved系統(tǒng)集成商的成長(zhǎng)戰(zhàn)略－核心技術(shù)軟件化和提供專業(yè)咨詢服務(wù)過去 現(xiàn)在 價(jià)值所在剖析? 沒有自己的產(chǎn)品，完全應(yīng)用其他企業(yè)的軟硬件產(chǎn)品提供服務(wù)? 缺乏核心產(chǎn)品，被動(dòng)的根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品以進(jìn)行推廣? 由于不了解他人的產(chǎn)品，使得客戶化服務(wù)困難?把核心技術(shù)軟件化? 依托核心產(chǎn)品，主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品 /服務(wù)推廣? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，推行客戶化服務(wù)? 依托核心產(chǎn)品，提供集成服務(wù)；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信）? 解決了對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行客戶化的難題，擁有自己的產(chǎn)品，可以自主進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行各種客戶化服務(wù)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提出整體解決方案，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，積極主動(dòng)的推產(chǎn)品及廣服務(wù)實(shí)例：1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標(biāo)是使其軟件銷售能在今年達(dá)到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務(wù)各占一半。2. 志杰科技作為 Oracle 企業(yè)管理軟件的專業(yè)實(shí)施顧問，市場(chǎng)銷售穩(wěn)步上升；與此同時(shí)，大力發(fā)展自己的核心設(shè)備維護(hù)軟件，成為這一細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。? 強(qiáng)調(diào)軟件實(shí)施質(zhì)量，在實(shí)施過程中為客戶提供技術(shù)和商務(wù)等方面的咨詢? 為國外大型企業(yè)管理軟件提供咨詢服務(wù)，市場(chǎng)空間巨大、份額穩(wěn)定（ 如志杰科技，漢德等 ）；為自己研發(fā)的軟件提供實(shí)施咨詢，確保軟件實(shí)施成功，提高增強(qiáng)客戶信任度（ 如南天 ）?無咨詢服務(wù)的概念，只求將產(chǎn)品賣出302023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件制造商的發(fā)展戰(zhàn)略－ “ 共性化、多元化和個(gè)性化 ” 并行?“多元化 ”－ 軟件企業(yè)要以共性技術(shù)為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)不同的應(yīng)用軟件，軟件應(yīng)盡可能做到跨行業(yè)使用。 共性化共性化技術(shù)基礎(chǔ)技術(shù)基礎(chǔ)多元化多元化產(chǎn)品產(chǎn)品個(gè)性化個(gè)性化解決方案解決方案?“個(gè)性化 ”－ 在技術(shù)支持和多元化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，整合軟件企業(yè)的系統(tǒng)實(shí)施能力滿足個(gè)性化的行業(yè)需求。?“共性化 ” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實(shí)踐中，從不同的產(chǎn)品和解決方案中提煉出共有的技術(shù)元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術(shù)基礎(chǔ)，從而也大大縮短新產(chǎn)品的研發(fā)速度。實(shí)例 浪潮齊魯軟件浪潮齊魯軟件在多年的軟件開發(fā)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提煉出包括基于構(gòu)件 /構(gòu)架技術(shù)、中間件技術(shù)、組件技術(shù)在內(nèi)的可重用的共性軟件技術(shù)。這些核心技術(shù)基礎(chǔ)與數(shù)據(jù)處理技術(shù)和 Inter技術(shù)相結(jié)合，根據(jù)不同行業(yè)用戶的需求形成多樣化的軟件產(chǎn)品，例如浪潮齊魯軟件開發(fā)成功的通信行業(yè)的應(yīng)用軟件包括的產(chǎn)品有：移動(dòng)通信實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、本地網(wǎng)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和九七工程市話綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等。在系統(tǒng)集成技術(shù)的支持下，浪潮齊魯軟件最終為用戶完成個(gè)性化的綜合解決方案，例如其曾參與山東省移動(dòng)通信計(jì)費(fèi)三期工程項(xiàng)目。312023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略技術(shù)合作－縮短研發(fā)周期軟件企業(yè)通過合作技術(shù)開發(fā)，技術(shù)交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術(shù)水平，較少開發(fā)成本，大大增強(qiáng)了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，如： :?廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)尋呼系統(tǒng)捆綁銷售－拓展?fàn)I銷渠道軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項(xiàng)目實(shí)施等方式，拓寬了營(yíng)銷渠道，如：?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網(wǎng)絡(luò)版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品線，迅速增加市場(chǎng)份額，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。大大提高了企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。如 :?實(shí)達(dá)收購朗新、東方龍馬和銘泰等，通過借用這些公司的技術(shù)與人才資源，實(shí)達(dá)軟件迅速組建起一支產(chǎn)業(yè)隊(duì)伍，快速啟動(dòng)實(shí)達(dá)軟件產(chǎn)，同時(shí)作為一家上市公司，實(shí)達(dá)大大改善了被收購公司的管理，并通過實(shí)達(dá)的人才招聘網(wǎng)絡(luò)，解決了被收購公司的人才問題財(cái)務(wù)合作－ 獲取發(fā)展資金軟件企業(yè)通過投資等方式不僅獲取風(fēng)險(xiǎn)收益，同時(shí)可以發(fā)展公司產(chǎn)品的支持、配套軟件，如：?聯(lián)想投資金山公司 900萬美元 , 金山加入聯(lián)想機(jī)構(gòu)；進(jìn)一步增強(qiáng)聯(lián)想機(jī)構(gòu)的軟件實(shí)力，同時(shí)金山不僅獲得資金支持，也以大集團(tuán)為依托，增強(qiáng)了抗風(fēng)險(xiǎn)能力成長(zhǎng)戰(zhàn)略成長(zhǎng)戰(zhàn)略資料來源：中國經(jīng)營(yíng)時(shí)報(bào)，中國資訊行 322023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國軟件業(yè)的成長(zhǎng)關(guān)鍵資料來源：中國數(shù)據(jù)銀行人才“ 多元化 ” 與 “ 專業(yè)化 ”軟件工程規(guī)范專注于企業(yè)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不斷改進(jìn)創(chuàng)新，使產(chǎn)品更適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，努力提高市場(chǎng)占有率，確立企業(yè)在擅長(zhǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，避免出現(xiàn)盲目多元化發(fā)展以致喪失原有競(jìng)爭(zhēng)力?將員工的待遇提升至有競(jìng)爭(zhēng)力的水平，吸引并留住人才?加大企業(yè)在員工培訓(xùn)方面的投資，保證技術(shù)的更新?建立良好的企業(yè)文化，加強(qiáng)協(xié)作與創(chuàng)新軟件產(chǎn)品開發(fā)過程中的不確定性，使軟件工程管理成了非常復(fù)雜的問題，必須參照國際規(guī)范制訂適合本企業(yè)特點(diǎn)的質(zhì)量流程從而可以快速推出高質(zhì)量產(chǎn)品，取得市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵 說明企業(yè)資本運(yùn)作 軟件產(chǎn)業(yè)需要大量的資金投入，除了銀行和發(fā)行債券這兩種融資方式外，企業(yè)還應(yīng)努力吸收境內(nèi)外的風(fēng)險(xiǎn)投資，使軟件成果迅速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，并形成市場(chǎng)規(guī)模332023 Arthur Andersen All Rights Reserved中小企業(yè)成功的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉例在市場(chǎng)縫隙中尋找機(jī)會(huì)確立產(chǎn)品特色，建立市場(chǎng)識(shí)別全力以赴，取得細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，甚至采用冒險(xiǎn)策略，使有限的資源使用效率達(dá)到最大化購筑和鞏固防御壁壘，避免與壟斷者的正面交鋒，直到成為 最強(qiáng)者12345342023 Arthur Andersen All Rights Reserved世界信息產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資料來源：相關(guān)公司使命描述，安達(dá)信公司分析電子商務(wù)軟件基礎(chǔ)軟件提供商，如： eXcelon， MapInfo企業(yè)應(yīng)用集成硬件提供商，如： Intel, 3Com, Cisco服務(wù)軟件硬件硬件服務(wù)軟件高度集成 專項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)分割I(lǐng)BM，聯(lián)想安達(dá)信等 5大咨詢公司微軟ORACLESAPHPCompaq－行業(yè)生產(chǎn)管理咨詢服務(wù)如： 蓋蘭德航空咨詢－數(shù)據(jù)管理等外包服務(wù)提供商如： Schlumberger部分新興和中小軟件公司難以直接進(jìn)入中國市場(chǎng)。谷元可選擇合適的廠商，通過聯(lián)盟或代理方式獲得其先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)，提高自身在國內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力國際軟件巨頭通過多年努力，已經(jīng)成功滲透入中國市場(chǎng)352023 Arthur Andersen All Rights Reserved國外軟件企業(yè)在中國市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵因素 本地化和政府合作服務(wù)和實(shí)施關(guān)注關(guān)鍵行業(yè)聲望和公司形象驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)毓竞献髦铝τ谥袊袌?chǎng)l大型成熟的軟件企業(yè)大規(guī)模介入中國市場(chǎng)，之類于本地化和長(zhǎng)期發(fā)展l新興和中小軟件企業(yè)則通過尋找本地的軟件開發(fā)、服務(wù)和系統(tǒng)集成企業(yè)，進(jìn)入中國市場(chǎng)362023 Arthur Andersen All Rights Reserved國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 微軟在中國 “ 除了美國，中國是唯一的一個(gè)微軟建立銷售、技術(shù)支持和研發(fā)機(jī)構(gòu)的國家。 “Steve Ballmer“ 我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)。 ”Steve Ballmer“ 我們會(huì)促進(jìn)和中國本地軟件行業(yè)、合作伙伴和政府之間的溝通和合作。 ”Steve Ballmer“ 在與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作的過程中，我們將學(xué)習(xí)他們?cè)谥袊慕?jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化。 ” Xianghui Zhang 微軟中國研究中心總經(jīng)理 經(jīng)認(rèn)證的微軟軟件 分銷商 幫助中國獨(dú)立的軟件公司共同發(fā)展他們自己的產(chǎn)品、開拓市場(chǎng) 與中國聯(lián)想公司和長(zhǎng)城公司 合作 微軟中國研究院 微軟中國研發(fā)中心 微軟亞洲技術(shù)支持中心指導(dǎo)思想 行動(dòng)* 資料來源：微軟中國網(wǎng)站372023 Arthur Andersen All Rights Reserved資料來源： China Newsletter， Oracle中國， 2023年 6月? 中國的電子商務(wù)解決方案 中國的電子商務(wù)呈上升趨勢(shì) 成為中國電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商的領(lǐng)頭人 電子商務(wù)解決方案包括：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、電子商務(wù)應(yīng)用、電子商務(wù)服務(wù)? 市場(chǎng)細(xì)分和合作關(guān)系培養(yǎng) 將資源分配給戰(zhàn)略客戶 通過和當(dāng)?shù)睾献骰锇橹g的合作將產(chǎn)品本地化，成為面向中小企業(yè)的產(chǎn)品? 應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù) 功能強(qiáng)大的應(yīng)用產(chǎn)品 服務(wù)全面的應(yīng)用實(shí)施小組 從數(shù)據(jù)庫的供應(yīng)商 發(fā)展為 電子商務(wù)服務(wù)的供應(yīng)商 成立 5個(gè)面向 政府、金融業(yè)、電信業(yè)、交通和能源以及制造和國家防御行業(yè) 的銷售小組 和國務(wù)院、鐵道部、交通部、公共安全部、中國航空、中國銀行、中國工商銀行、中國石油和天然氣公司的 合作 和當(dāng)?shù)匾恍┸浖_發(fā)商和系統(tǒng)集成商之間的 聯(lián)盟Oracle中國 2023年重點(diǎn)計(jì)劃 行動(dòng)國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 (續(xù) ) Oracle在中國382023 Arthur Andersen All Rights Reserved? 通過和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的軟件開發(fā)和實(shí)施公司的合作進(jìn)入中國市場(chǎng)? MapInfo是目前在大中國市場(chǎng) GIS軟件與服務(wù)的供應(yīng)商之一 挑選創(chuàng)辦的公司中具有較強(qiáng)研發(fā)能力和技術(shù)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的 GIS軟件的開發(fā)者作為公司在大中國和亞洲區(qū)域的合作伙伴 和創(chuàng)辦人結(jié)成實(shí)體 MapInfo和創(chuàng)辦人一起合作，共同推銷、營(yíng)銷和銷售他們的產(chǎn)品，共享在北美和亞太的公共銷售渠道 和創(chuàng)辦人以及 Oracle一同在中國市場(chǎng)研究、開發(fā)和銷售現(xiàn)有 /新產(chǎn)品 為將企業(yè)智能和決策支持系統(tǒng)相結(jié)合和Oracle, Sun以及創(chuàng)辦人結(jié)成聯(lián)盟主要戰(zhàn)略和成果 行動(dòng)* 資料來源： MapInfo中國網(wǎng)站國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 MapInfo在中國392023 Arthur Andersen All Rights ReservedWTO對(duì)中國軟件產(chǎn)業(yè)的影響正面影響? 軟件業(yè) “本地化 ” 的行業(yè)特征決定了我國軟件市場(chǎng)對(duì)國產(chǎn)軟件的巨大需求，即使是進(jìn)口軟件還存在 “本地化 ”的二次開發(fā)過程，所以市場(chǎng)開放對(duì)國產(chǎn)軟件的沖擊不大。相反，國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制（價(jià)格、服務(wù)和保護(hù)產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)范化，對(duì)國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。? 目前軟件的關(guān)稅稅率名義稅率是 15％，實(shí)際上是 0。因?yàn)橛?jì)算機(jī)設(shè)備到了以后，軟件沒有單獨(dú)的售價(jià)，除非在國內(nèi)進(jìn)行軟件的單獨(dú)銷售和代理。因此關(guān)稅的變化并不會(huì)對(duì)中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)生直接的影響，兩者基本無關(guān)。? 中國現(xiàn)在正在摸索如何打擊盜版。國外系統(tǒng)龐大、功能齊全的軟件不可能用低價(jià)來和盜版軟件競(jìng)爭(zhēng)，相對(duì)價(jià)格和絕對(duì)價(jià)格之間的差值，就造成了國外軟件在我國加入世貿(mào)，進(jìn)入中國的時(shí)候，必然會(huì)遭遇到盜版的騷擾，這正是我國軟件業(yè)抓緊時(shí)間努力趕超的好時(shí)機(jī)。? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，進(jìn)入 WTO將改善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的狀況，有利于軟件業(yè)的發(fā)展。同時(shí)國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制（價(jià)格、服務(wù)和保護(hù)產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)范化，對(duì)國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。所以從目前我國軟件市場(chǎng)的狀況分析，加入 WTO對(duì)軟件業(yè)不會(huì)產(chǎn)生明顯的影響，而只會(huì)帶來較大的發(fā)展機(jī)遇。負(fù)面影響? 嚴(yán)格執(zhí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，短期內(nèi)對(duì)行業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品的進(jìn)口形成壓力。? 軟件規(guī)模小，缺乏國際競(jìng)爭(zhēng)力。 1997年我國最大的軟件企業(yè)銷售額僅為 ，只相當(dāng) IBM公司130億美元軟件產(chǎn)品銷售額的 1/402023 Arthur Andersen All Rights Reserved內(nèi)容提要1. 商業(yè)景觀分析 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)和挑戰(zhàn) 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 谷元內(nèi)部分析2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述附錄：附錄一 石油專用軟件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析附錄二 中國石油數(shù)字市場(chǎng)分析附錄三 ASP分析附錄四 系統(tǒng)集成附錄五 電子商務(wù)培訓(xùn)資料附錄六 谷元公司組織結(jié)構(gòu)建議412023 Arthur Andersen All Rights Reserved 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)能源行業(yè)l 海量數(shù)據(jù)集成在中國石油上游領(lǐng)域有著巨大的需求l 占據(jù)整個(gè)中國軟件服務(wù)市場(chǎng)份額 14％的能源行業(yè)，將成為谷元的目標(biāo)市場(chǎng)l 能源行業(yè)，尤其是石油行業(yè)是數(shù)據(jù)集成服務(wù)需求最大的市場(chǎng)l 僅石油行業(yè)未來 3年中，數(shù)據(jù)集成服務(wù)相關(guān)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 14億元 (RMB)l 谷元的目標(biāo)客戶將包括 …...l 客戶們?cè)谶x擇數(shù)據(jù)集成產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，將考慮 ….l 在這一目標(biāo)市場(chǎng)中，谷元的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國外的專業(yè)油田服務(wù)公司，谷元具有贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)