顧問式銷售模式(ppt40頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-11 01:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定義： 找出買方現(xiàn)在的狀況 工作環(huán)境，家庭條件等等 背景問題 試說三個(gè)以上的背景問題 背景問題 —— 誰在這些背景問題中獲利更多？ 買方還是賣方？ 背景問題問的越多，成功的可能性越小。 背景問題 —— 多數(shù)營(yíng)銷人員問的背景問題比營(yíng)銷人員自己意識(shí)的多，原因是事先準(zhǔn)備不充分，不必要的問題最好不問。 難點(diǎn)問題 —— 定義： 找出買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 難點(diǎn)問題 —— 所有的銷售都是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)為顧客解決了問題。 銷售成功的一個(gè)前提是讓顧客先意識(shí)到問題。 難點(diǎn)問題 —— 練習(xí)一 產(chǎn)品和服務(wù) 能為買方解 決的問題 如何發(fā)問使顧 客意識(shí)到問題 勞斯萊斯 輕便的電腦 最新潮手機(jī) 難點(diǎn)問題 —— 產(chǎn)品：能為買方解決的三個(gè)問題 現(xiàn)狀： 比背景問題更有效，經(jīng)驗(yàn)越多問出的越多。 建議： 能為顧客解決問題為條件；考慮產(chǎn)品和服務(wù)；不要從產(chǎn)品有用的細(xì)節(jié)為條件來考慮；特性與優(yōu)勢(shì)能解決買方的問題。 難點(diǎn)問題 —— 暗示問題 —— 定義： 探詢買方面臨的難點(diǎn)、困難和不滿會(huì)帶來的結(jié)果及其影響 暗示問題 —— 為什么需要暗示問題？ 起火再買滅火器？ 為什么提出暗示問題 每一次采購(gòu)，顧客都會(huì)付出很大成本，習(xí)慣會(huì)讓他們漠視一些問題。而暗示問題可以使顧客意識(shí)到問題的存在及其嚴(yán)重程度，從而產(chǎn)生 “ 防火的需求 ” 。 暗示問題 — 現(xiàn)狀： 最有效的 一種問題，出色的營(yíng)銷人員會(huì)提出許多暗示問題 。 建議： 最難問的一種問題，需要認(rèn)真的分析思考，在進(jìn)行重要生意之前需要認(rèn)真策劃 需求 效益問題 — 定義： 詢問解決方案時(shí)買方的價(jià)值或意義。 實(shí) 例 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 我們的產(chǎn)品很容易使用 單次使用成本低于市面所有同類產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品隨時(shí)可以退貨 使買方告訴你這些利益的效益性 對(duì)顧客有什么幫助 對(duì)顧客的益處 消除了顧客
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