方太燃氣熱水器銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 05:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 到方太展廳 C: 1 方太的熱水器？我只聽說過 NL、 LN、 WH、WJL…… 2 你們的產(chǎn)品沒上市多久吧？人家 NL、 LN、 WH、 WJL可是專業(yè)做熱水器 3 （顧客不說話，但促銷員看到顧客從別的展區(qū)過來） S: 先生 /小姐，您說的沒錯， **品牌是國外專業(yè)做熱水器的，但對中國的氣源環(huán)境，他們還是不太熟悉，可是方太不一樣，我們是真正解決燃氣具燒燒不充分及排廢氣能力的問題的高中端企業(yè)。從 2023年，熱水器上市以來，一直是行業(yè)中高檔熱水器銷售冠軍，只是方太的成本高，對質(zhì)量要求高，價格相對比其他牌子貴而也，這也是方太的品牌定位有關(guān)，只做最好的，不做最便宜的。比如說我們的專利技術(shù) W寬頻技術(shù) . 顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦，你需要較客觀的語言來比較產(chǎn)品賣點，讓顧客自己判斷。 用報紙上信息及專利等權(quán)威的作道具 18 方太熱水器 銷售話術(shù) —— 歡迎顧客 ③ （接上頁） S: 1）您肯定要問了，為什么現(xiàn)在才做熱水器？其實這也是和方太品牌定位有關(guān)系。以前咱們對熱水器的要求不高，買臺熱水器只要能出熱水就行，不管安全不安全還是精確恒溫不精確恒溫。可是現(xiàn)在咱們老百姓生活越來越好了，不僅要出熱水快，并且要恒溫及節(jié)能，對廚房裝修和家居環(huán)境的環(huán)保也提出了需求。 方太熱水器選擇了在 2023年進入市場，不僅解決了燃燒不充分的問題，而且也解決了排廢氣能力弱的問題，從設(shè)計理念和生產(chǎn)工藝來說，都解決了像您這么追求高品質(zhì)生活的顧客提供了方便。 講解為什么方太熱水器進入市場時間較晚 19 2）您已經(jīng)看過其他品牌的了，再聽我講講咱們方太熱水器究竟專業(yè)在哪， 品質(zhì)體現(xiàn)在哪，您就知道方太熱水器好在什么地方了！ （您都看過 **品牌了，您覺得他們哪些地方吸引您呢？ …… ） 顧客看過其他品牌了，不妨順勢套一下顧客的喜好和現(xiàn)在已經(jīng)掌握的信息 。 20 方太熱水器 銷售話術(shù) —— 顧客需求分析 ① 話術(shù) 指導(dǎo)： 1）在熱水器的講解中，首先 通過提問 了解顧客需要多少升數(shù)的熱水器，如果顧客沒有定性的選擇，則建議主推恒溫及 13L、 16L的熱水器，將透明機作為介紹切入點，然后根據(jù)顧客對價格和功能的需求上下轉(zhuǎn)推。 2）我們有吸油煙機和灶具作為廚房家電，消費者一般都會配套購買，所以在介紹的時候，也需要通過溝通和講解促成 套餐銷售 （公司主推） 通過提問，建立與顧客的初步溝通，從而了解顧客的客觀需求 21 情況 1: S: 家里是新房裝修還是準(zhǔn)備更新?lián)Q代？ C: 新房裝修 S: 那先恭喜您了 ！新房裝修買家電就是要買放心的，品質(zhì)好的，能從洗澡不舒適中解放出來，方太的熱水器最合適了 —— 您知道方太對中國氣源環(huán)境很了解，對品質(zhì)的追求一向非常高！ 真誠的贊美，有利于增加顧客對你的好感，但要適度 . 22 情況 2： S: 您是家里買了新房，準(zhǔn)備裝修嗎？ C: 隨便看看，想換個新的 …… S: 您真有眼光！ 更新?lián)Q代當(dāng)然要買個質(zhì)量好的，用的時間長而且省心 省力！方太的廚房家電都是最適合中國使用，他最了解中國使用環(huán)境。 23 方太熱水器 銷售話術(shù) —— 顧客需求分析 ② 話術(shù) 指導(dǎo)： 在了解顧客需求時，要站在顧客的角度作顧問，并根據(jù)顧客的實際情況幫助分析需求，做出主推選擇 。 通過提問與顧客建立初步的交流，只有了解需求，才能有針對性地展開 S: 熱水器的選擇不僅和質(zhì)量功能有關(guān)系，還要考慮到您家用水的環(huán)境了。 情況 2： C: …… S: 24 情況 1: （如果顧客只有一個衛(wèi)生間推薦 811升，二個衛(wèi)生間推薦 1316L，則直接進入對透明機的介紹） C: 11L的就可以了，如果你覺得升數(shù)還是不夠的話，也可以選擇 13L的，再大就有點浪費了。 S: 11
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