【文章內(nèi)容簡介】 他方面沒有任何改變或是松動的表示。 （ 3）己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再加以努力，己方還會做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的讓步。 出口還價核算與還盤操作 （ 1）不做無謂讓步 （ 2）讓步要有所側重 （ 3）讓步要恰到好處 （ 4）讓步應步步為營 出口還價核算與還盤操作 讓步方式 預定讓步（元） 第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步 堅定的讓步 60 0 0 0 60 等額的讓步 60 15 15 15 15 高 低 高讓步 60 13 8 17 22 小幅遞減讓步 60 22 17 13 8 大幅遞減讓步 60 26 20 12 2 反彈式讓步 60 46 10 0 4 先減后加讓步 60 50 10 1 1 一次性讓步 60 60 0 0 0 出口還價核算與還盤操作 （ 1）互利互惠的讓步策略 （ 2）予遠利謀近惠的讓步策略 （ 3）絲毫無損的讓步策略 出口還價核算與還盤操作 （三）迫使對方讓步策略 1．利用競爭 2．軟硬兼施 3．最后通牒 出口還價核算與還盤操作 （四）阻止對方進攻策略 1．限制策略 2．示弱以求憐憫 3．以攻對攻 出口還價核算與還盤操作 三、出口還價核算 1．根據(jù)進口商的還價對出口利潤進行核算。 ◆ 該核算是出口商是否接受還價的依據(jù)。 其計算公式為： 出口利潤 =出口價格 出口成本 出口費用 出口還價核算與還盤操作 2．根據(jù)設定的出口利潤，在出口價格和出口費用不變的情況下，對采購成本進行核算。 ◆ 該核算是出口商是否要求供應商調(diào)價的依據(jù)。 其計算公式為： 采購成本 =出口價格 出口利潤 出口費用 +出口退稅額 出口還價核算與還盤操作 3．根據(jù)設定的出口利潤，在出口價格、采購成本和其他出口費用不變的情況下，對某項出口費用進行核算。 ◆該核算是出口商是否要調(diào)整某項出口費用的依據(jù)。 其計算公式為： 某項出口費用 =出口價格 出口利潤 出口成本 其他出口費用 出口還價核算與還盤操作 【引例 3】的出口還價核算與還盤操作 buyer seller/buyer seller 出口企業(yè) 國外客戶 國內(nèi)供應商 其他部門 接受與出口簽約操作 一、接受（ Acceptance） 接受是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易、訂立合同的一種表示。 （一）接受的構成條件 1．接受必須由特定的受盤人做出。 2．接受必須以某種方式表示出來。 3．接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人。 4．接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。 （二）接受生效的時間與逾期接受 （三）接受的撤回 ▲【引例 4】的接受操作 接受與出口簽約操作 二、外貿(mào)合同的生效條件和種類 （一）外貿(mào)合同的生效條件 P85 1. 當事人必須在自愿、真實的基礎上達成協(xié)議 2. 當事人必須具有相應的行為能力 3. 合同的標的和內(nèi)容必須合法 4. 合同必須有對價或約因 接受與出口簽約操作 （二）外貿(mào)合同的種類 (Contract) (Confirmation) (Agreement) (Order) 注：形式發(fā)票 (Proforma Invoice) 接受與出口簽約操作 （三）外貿(mào)合同的格式 接受與出口簽約操作 三、外貿(mào)合同條款 （一）商品品質(zhì)條款 （二）商品數(shù)量條款 （三）商品包裝條款 （四）商品價格條款 （五）裝運條款 （六）保險條款 （七）支付條款 （八）商品檢驗條款 （九）索賠條款 （十） 不可抗力條款 （十一）仲裁條款 接受與出口簽約操作 （一）商品品質(zhì)條款 1．商品品質(zhì)表示方法 （ 1）實物樣品表示法：看貨買賣；看樣買賣。 （ 2）文字說明表示法：憑規(guī)格、等級、標準、品牌、 產(chǎn)地、說明書買賣 2．品質(zhì)機動幅度條款 接受與出口簽約操作 （二）商品數(shù)量條款 ▲ 數(shù)量機動幅度條款 /溢短裝條款 （ More or less clause） P90 接受與出口簽約操作 （三）商品包裝條款 ▲包裝材料 ▲包裝方式 ▲包裝商品的數(shù)量或重量 ▲訂立包裝條款的注意事項 P91 接受與出口簽約操作 （四）商品價格條款 1．商品單價條款 2 ．商品總價條款 INCOTERMS 2023 2023年 1月 1日生效 (11種術語 ) Classification of the 11 INCOTERMS Rules for any mode of transport: EXW,FCA,CPT,CIP,DAT,DAP,DDP Rules for sea and inland waterway transport FAS,FOB,CFR,CIF INCOTERMS 2023 2 個新術語 ? DAT（ DELIVERD AT TERMINAL） ——運輸終端交貨，賣方要負責卸貨，但不負責進口通關事宜與費用 ? DAP（ DELIVERD AT PLACE） —目的地交貨，賣方不負責卸貨費用、進口通關事宜與費用 風險轉移點：船上。 INCOTERMS 2023 Domestic and International Trade Terms Securityrelated clearances and information required for such clearances Insurance Cover String sales Terminal handling charges rails VS. on board 接受與出口簽約操作 （五）裝運條款 1．裝運時間 2. 裝運港和目的港 3. 分批裝運和轉船運輸 4. 裝運通知 5. 滯期、速遣條款（租船合同） 接受與出口簽約操作 （