【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè) 事例， 你 是如何解 決難題 的？你 一般 怎樣尋 找新客 戶 ？ 告 訴 我 你 最近一次是 怎樣找到新客 戶 的？一般 來(lái)說(shuō) ， 你怎樣計(jì)劃 一天的工作？你與 同事 發(fā) 生矛盾 時(shí) ， 會(huì)怎樣處 理？面試技巧 引導(dǎo)性問(wèn)題 引導(dǎo)性問(wèn)題促使應(yīng)征者提供他認(rèn)為你期望的答案。這種問(wèn)題的提問(wèn)方式暗示 了一個(gè)正確回應(yīng)，鼓勵(lì)應(yīng)征者作出那種回應(yīng)。 下面的表說(shuō)明引導(dǎo)性問(wèn)題與行為事例問(wèn)題的分別。 首兩項(xiàng)引導(dǎo)性問(wèn)題已改成 具體的問(wèn)題 .請(qǐng)把其余兩項(xiàng)引導(dǎo)性問(wèn)題也改為具體的問(wèn)題 。 引導(dǎo)性問(wèn)題 行為事例的問(wèn)題 我作為小組的組長(zhǎng) ,一定很感滿足吧 ? 你作為小組的組長(zhǎng) ,最喜歡 /最討厭的是 哪些工作 ? 你決定接受減少薪金而不愿調(diào)往外地工 作 ,是你最難作出從決定嗎 ? 今年內(nèi)你最難作出的決定是什么 ? 看來(lái)你是成功地取得了那宗生意了 ? 那么 ,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這人不守規(guī)則 ,你是就此 罷手 ,還是向經(jīng)理報(bào)告 ? 全面介終這仹工作 ? 特定的工作仸務(wù) ? 組細(xì)結(jié)構(gòu) ? 培訕和發(fā)展 ? 可能職業(yè)途彿 ? 薪水和福利 ? 公司氛圍 提供機(jī)會(huì)給候選人提問(wèn) 結(jié)束面試 ? 確保資料清楚完整 －重溫筆記，看是否還有未弄清楚的問(wèn)題 －可提出總結(jié)性的問(wèn)題，例如： 為什么你認(rèn)為自己適合這個(gè)職位？ 你認(rèn)為自己應(yīng)聘這個(gè)職位比其他人的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 如果能迚入楊森，你將會(huì)惠氏作出何貢獻(xiàn)？ ? 介終關(guān)二 億騰 公司和應(yīng)聘職位的基本情況 －介終情況幵觀察應(yīng)聘人的反應(yīng) －請(qǐng)應(yīng)聘人提出問(wèn)題（記彔下來(lái)） 結(jié)束面試 ? 解釋隨后的選拔程序 ? 向應(yīng)聘人致謝 ? 根據(jù)最后的情況仔紳填寫(xiě)總結(jié)，幵作出結(jié)論 選擇符合要求的最佳候選人 ? 用標(biāo)準(zhǔn)比較每一位候選人 ? 給每個(gè)候選人評(píng)分 ? 選擇最高分的候選人 檢查推薦信 為什么 ?候選人的危險(xiǎn) ? 改變工作歷史 ? 掩蓋 ? 竄改 怎樣核實(shí) ? 信函 ? 面談 ? 電話 ? 協(xié)同拜訪 57 高績(jī)效輔導(dǎo) Highly effective managers criteria 高效率經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn) ? Consistently exceed sales goals. 持續(xù)地超越銷(xiāo)售目標(biāo) ? Successfully manage people (promote more representatives and have lower turnover) 成功的人員管理（更多的與員得到提升，較低的人員流勱） ? Help a high proportion of their representatives meet or exceed sales goal 幫劣團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員達(dá)成戒超越銷(xiāo)售指標(biāo) Highly effective managers balance coaching and administrative duties 高效的經(jīng)理人 平衡教導(dǎo)和行政事務(wù)等 CoachingAdministrationOther rep/business developmentHuman resouces40％ 13％ 16％ 31% 53% 24% 14% 9% Average manager Highly effective manager Balancing coaching and administration 平衡教尋和行政工作 Highly effective manager: 高效縐理人： ? Focus on rep’s development during field visits. 在實(shí)地隨訪中關(guān)注代表的能力發(fā)展 ? Do not just rely on field visits to meet all coaching needs . 丌仁仁依靠實(shí)地隨訪來(lái)實(shí)現(xiàn)教尋 ? Address performance problem aggressively 敢二采取措施，應(yīng)對(duì)績(jī)效問(wèn)題 Attributes of highly effective managers 高效縐理人的特彾 Highly effective vs. average managers District owner 地區(qū)的主人 Representative developer 發(fā)展代表 Broad 廣泛的 Administrator 地區(qū)管理者 Representative monitor 監(jiān)控 代表 Narrow 有限的 Coaching support 教導(dǎo)支持 Personal job description 個(gè)人工作描述 Perceived role 認(rèn)知的角色 Highly effective managers 高效經(jīng)理人 Average managers 一般經(jīng)理人 62 輔導(dǎo)就是教練 63 輔導(dǎo)前題： “ 人人都?jí)粝氤晒? – 你的工作就是盡你所能地幫助他人。 ” “ 只有他人成功了，你才能成功。 ” Ferdinand Fournies, Coaching for Improved Work Performance, 2023 輔導(dǎo)者是通過(guò)員工完成工作。 1 你對(duì)下屬的需要，超過(guò)了他們對(duì)你的需要。 2 3 你的業(yè)績(jī)表現(xiàn)是基于你下屬的所作所為， 而不是你去完成他們的工作。 64 厘清輔導(dǎo)的定義、前題和目的； 理解輔導(dǎo)的理論基礎(chǔ)和類(lèi)型； ? 成功型輔導(dǎo) /改進(jìn)型輔導(dǎo) /管理不良績(jī)效 掌握輔導(dǎo)循環(huán)； ? 輔導(dǎo)前，明確需求 ? 輔導(dǎo)中，使用四步輔導(dǎo)對(duì)談法“ GROW”； ? 溝通輔導(dǎo)目標(biāo) /推導(dǎo)行為后果 /討論行動(dòng)方案 /決定實(shí)施計(jì)劃 ? 輔導(dǎo)后，提供支持 ? 實(shí)地輔導(dǎo)； 輔導(dǎo)與反饋、授權(quán) 課程目標(biāo)： ‘ GROW’ Model Goals 目標(biāo) what is the goal? 目標(biāo) 是什么 ？ 達(dá)成共識(shí)具體目標(biāo)，設(shè)定今天的目標(biāo)，設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo) Reality 真實(shí) what is the current situation?目前 實(shí)際情況 是什么 ？ 邀請(qǐng)他先自評(píng)，給予一個(gè)具體事例的反饋，避免假設(shè)的事例，不談不相干的事例 Options 選項(xiàng) what are the options?目前 選項(xiàng) 是什么？ 覆蓋全部選擇范圍，邀請(qǐng)他先給予建議，小心給予引導(dǎo)式建議，并確保被采納 Wrap up 總結(jié) what action will be taken？ 采取什么 行動(dòng)方案 做出承諾的行動(dòng)，確定可能阻礙，每一步需要細(xì)致，給予支持 66 什么是輔導(dǎo)？ 輔導(dǎo)是一個(gè)主動(dòng)的、有計(jì)劃的和持續(xù)的過(guò)程，幫助個(gè)人發(fā)揮最大潛力，從而實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)。 輔導(dǎo)通過(guò)一種對(duì)話進(jìn)行。 輔導(dǎo)對(duì)話與普通對(duì)話不同，因?yàn)槟銜?huì)事先計(jì)劃和組織對(duì)話內(nèi)容，以增進(jìn)銷(xiāo)售代表短期和 /或長(zhǎng)期的成長(zhǎng)發(fā)展。 67 輔導(dǎo)不是－－ 咨詢(xún) 榜樣 培訓(xùn) 導(dǎo)師 輔導(dǎo)不同于： 68 輔尋的目的 提高認(rèn)識(shí)度 鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任 幫助改進(jìn)技巧 69 輔尋的類(lèi)型 成功型輔導(dǎo)－－輔導(dǎo)員工，在新的或富有挑戰(zhàn)的工作情況下獲得成功 改進(jìn)型輔導(dǎo)－－針對(duì) “ 績(jī)效差距 ”或不良工作習(xí)慣，引導(dǎo)員工提高改進(jìn) 管理不良績(jī)效－－解決持續(xù)發(fā)生的，績(jī)效或工作習(xí)慣問(wèn)題，或者嚴(yán)重的錯(cuò)誤行為 70 提供支持（輔導(dǎo)后） ?鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任 ?提供資源 ?清除障礙 進(jìn)行輔導(dǎo)（輔導(dǎo)中） ?及時(shí)反饋 ?輔導(dǎo)對(duì)談四步法 ?授權(quán) ?管理不良績(jī)效 輔導(dǎo)循環(huán) 明確需求（輔導(dǎo)前） ?設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ?診斷現(xiàn)狀 （觀察績(jī)效行為 /評(píng)估結(jié)果） ?制定輔導(dǎo)計(jì)劃 71 輔尋流程圖 輔導(dǎo)前 輔導(dǎo)后 輔導(dǎo)中 達(dá)成一致 管理不良績(jī)效 處理棘手情況 目標(biāo)設(shè)定 認(rèn)可 /獎(jiǎng)勵(lì) 成功型輔導(dǎo)對(duì)談 改進(jìn)型輔導(dǎo)對(duì)談 授權(quán) 跟進(jìn)實(shí)施 不能達(dá)成一致 反饋 診斷現(xiàn)狀 達(dá)到 /超越標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)不到績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)到績(jī)效要求 未達(dá)到績(jī)效要求 Coaching Model 2 Observe Listen Diagnose 3 Analyze Feedback 1 Plan Prepare Analyze 4 Determine Next Step Follow Up COACHING MODEL 73 輔尋前準(zhǔn)備 明確輔導(dǎo)需求 ? 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ? SMART原則 ? 明確績(jī)效行為標(biāo)準(zhǔn) ? 與員工達(dá)成一致 ? 診斷和分析現(xiàn)狀 ? 觀察員工的績(jī)效行為 ? 評(píng)估結(jié)果和影響 ? 準(zhǔn)備輔導(dǎo)方案計(jì)劃 74 目標(biāo)設(shè)定 ? 兩類(lèi)目標(biāo) ? 終極目標(biāo)（ End Goal ） ? 培育熱情和動(dòng)力 ? 績(jī)效目標(biāo)（ Performance Goal ） ? 強(qiáng)化進(jìn)步和堅(jiān)持力 75 績(jī)效目標(biāo)的三種類(lèi)型 計(jì)劃性目標(biāo) ? 在日常工作中最常用的，清晰而明確，有數(shù)字的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 包含：要做什么、何時(shí)做、怎么做 指導(dǎo)性目標(biāo) ? 相對(duì)是長(zhǎng)期的、指導(dǎo)性的，由高級(jí)管理層給于方向，而執(zhí)行者可以根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整 ? 只包含：要做什么 過(guò)渡性目標(biāo) ? 當(dāng)情況不明朗時(shí)，或者情況變化超出員工的控制范圍時(shí)，過(guò)渡性目標(biāo)可以維持日常工作運(yùn)轉(zhuǎn)、保持工作動(dòng)力 ? 直至新的、清晰的目標(biāo)出現(xiàn) 76 判斷目標(biāo)類(lèi)型 三季度在粵東地區(qū)使派瑞松銷(xiāo)量增長(zhǎng) 30％ 區(qū)域調(diào)整完成之前，請(qǐng)正常拜訪自己的客戶并執(zhí)行七月份的市場(chǎng)計(jì)劃 我們要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行、執(zhí)行、執(zhí)行 下一步的工作重點(diǎn)是健全二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 到今年年底， Lipo增加 100家醫(yī)院進(jìn)藥 新價(jià)格正式公布之前，請(qǐng)按原價(jià)銷(xiāo)售 78 你與銷(xiāo)售代表 /專(zhuān)員 溝通過(guò)你的期望嗎？ 代表 /專(zhuān)員清楚他 /她的目標(biāo)嗎？ 79 讓員工參不制定目標(biāo) 自上而下的目標(biāo) 確保清楚和理解 基本不需要參與 自下而上的目標(biāo) 員工、主管、經(jīng)理、其他部門(mén)和客戶 提供全方面信息和不同觀點(diǎn) 使大家接受和支持 80 診斷現(xiàn)狀 ? 觀察員工的績(jī)效行為 ? 通過(guò)協(xié)同拜訪 /他人反饋 /報(bào)告分析，獲得直接和間接資料 ? 把觀察到的行為與所設(shè)立的