【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 礎(chǔ)結(jié)合電子商務(wù)的配送公司做得有聲有色；杭州的佑康冷飲，以冷飲直營(yíng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，代理配送大米、暢銷飲料、啤酒等商品，發(fā)展勢(shì)頭令人刮目。都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。 ? “人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，要做強(qiáng)，我們應(yīng)彌補(bǔ)自己市場(chǎng)運(yùn)作等策略層面的不足！要做大，我們更應(yīng)以“尖峰理論”為指導(dǎo)，開(kāi)闊思維，放開(kāi)心胸。 第三部分 知天篇 ? 知天： 了解行業(yè)走勢(shì)和市場(chǎng)前景、政策前景等行業(yè)相關(guān)信息。并做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)手段。 ? 普通居民終端直飲水從 90年代中期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今近十個(gè)年頭，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，大小生產(chǎn)廠家達(dá) 300余家，政府關(guān)于直飲水建設(shè)的呼聲也越來(lái)越大，消費(fèi)者的接受程度逐步增強(qiáng)。經(jīng)過(guò)前期眾多企業(yè)的培育和引導(dǎo)，直飲水市場(chǎng)將步入行業(yè)發(fā)展黃金時(shí)期，潛藏著千億元的市場(chǎng)等待開(kāi)發(fā)。 ? 現(xiàn)代三大飲水方式眾所周知，由于環(huán)境污染的嚴(yán)重性，自來(lái)水已經(jīng)不能夠直接飲用，現(xiàn)代飲水的三大主力是桶裝水、管道直飲水、終端直飲機(jī)制水。 ? 一、四巨頭桶裝飲用水市場(chǎng)全球開(kāi)打 ? 關(guān)于 2023年全球飲用水市場(chǎng)，媒體報(bào)道這樣一份“封神榜”：雀巢公司以 %位居全球老大，接著是達(dá)能、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，而全球六大飲用水品牌中，雀巢占了 4個(gè)，達(dá)能占了 2個(gè)。美國(guó)桶裝水市場(chǎng)：百事可樂(lè)第一，可口可樂(lè)第二。 ? 日前，可口可樂(lè)和達(dá)能達(dá)成協(xié)議，在美國(guó)和加拿大合作生產(chǎn)及銷售純凈水，共同圖謀推翻雀巢和百事可樂(lè)已經(jīng)分別坐擁的龍頭地位。對(duì)達(dá)能來(lái)講，倚重可口可樂(lè)強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和廣闊有效的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，以取得在美國(guó)桶裝水市場(chǎng)快速發(fā)展。作為全球頂級(jí)飲用水經(jīng)營(yíng)商的達(dá)能，只因太想要去除一塊心病：目前在美國(guó)水市場(chǎng)的排名還未進(jìn)入前 10名。 ? 二、戰(zhàn)場(chǎng)移至中國(guó) 硝煙已經(jīng)彌漫 ? 雀巢繼吹響冰淇淋的市場(chǎng)號(hào)角后，又發(fā)起 2023年夏季飲用水攻勢(shì)，采取以產(chǎn)品品質(zhì)和信用為核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)策略，奪取中國(guó)北方市場(chǎng)。雀巢在短短的 2個(gè)月內(nèi)，僅北京市場(chǎng)就建立了 200多家桶裝飲用水專賣店，并配有專用送水車，以便深入到各住宅小區(qū)和辦公區(qū)域。 ? 在其桶裝水廣告促銷宣傳上，第一次公布了雀巢桶裝水的免費(fèi)專用送水電話，并保證在京津兩地打入訂水電話 1小時(shí)內(nèi)，將水送到客戶家里。提供這一稱為“無(wú)憂訂水優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的雀巢飲用水天津公司總經(jīng)理瑞士人衛(wèi)休斯表示：要全力建立起雀巢公司最佳品質(zhì)的形象，把雀巢水的安全、健康、衛(wèi)生的商品信息和經(jīng)營(yíng)理念傳達(dá)給每一個(gè)消費(fèi)者。 ? 由此看來(lái) ， 全球最大水商的雀巢公司在中國(guó)市場(chǎng)的所謂 “ 不做最大做最好 ” 。 實(shí)在是迫于諸如樂(lè)百氏 、 娃哈哈 、 農(nóng)夫山泉等桶裝水市場(chǎng)強(qiáng)手領(lǐng)先態(tài)勢(shì)的現(xiàn)狀 ， 而無(wú)可奈何不得不做出的一種低姿態(tài) 。 無(wú)論從經(jīng)營(yíng)水本身的利潤(rùn) ， 還是從中國(guó)目前水市場(chǎng)增長(zhǎng)發(fā)展趨勢(shì) ， 或者從雀巢公司在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)投下分布全面的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目和巨大規(guī)模 ， 都可以隱約地感覺(jué)到：全球的水市龍頭老大 ， 正暗暗排兵布陣 ， 養(yǎng)精蓄銳 ， 不管將要花費(fèi)多大的投資 ， 經(jīng)歷多長(zhǎng)的時(shí)間 ， 雀巢公司作為全球和全美國(guó)的第一水商 ， 豈會(huì)長(zhǎng)期在發(fā)展速度全球屈指可數(shù)的中國(guó)市場(chǎng) ， 始終屈居人下 ！ ? 三、飲料新貴全力搶占“地利” ? 面對(duì)世界水市場(chǎng)巨鱷們一擲千金和互相撕殺，中國(guó)的水商們顯得更為實(shí)際和睿智。他們深知國(guó)人的喜好和文化認(rèn)同，紛紛傾其全力將錢砸向那些不可再生和唯一性的優(yōu)質(zhì)水源地。日后倘若自己經(jīng)營(yíng)，守著風(fēng)水寶地，那源源不斷汩汩而出的礦泉水就如源源不斷從印鈔機(jī)上流出來(lái)的金錢！而效仿何伯權(quán)、楊杰強(qiáng)大哥們那樣摸頂套現(xiàn)，將水源地連同廠子轉(zhuǎn)手給巨鱷們?nèi)ネ妫粋€(gè)來(lái)回賺它幾個(gè)億，又何嘗不是一種絕佳的經(jīng)營(yíng)呢？ ? 于是浙江金義集團(tuán)將 3億元人民幣扔進(jìn)黑龍江，買斷五大連池，要做極品礦泉水，做中國(guó)的“維希”。而此后不過(guò) 4個(gè)月光景，同屬浙派飲料勁旅的農(nóng)夫山泉，更是斥資 5個(gè)億攻占號(hào)稱“中國(guó)礦泉城”的北國(guó)城鎮(zhèn) ??吉林省靖宇縣。同屬浙派飲料的老大娃哈哈則于 1年前已在“中國(guó)礦泉城”安營(yíng)扎寨，同時(shí)娃哈哈的東北第三家分公司正在籌建之中。 ? 桶裝水市場(chǎng)的大佬樂(lè)百氏飲用水公司，也早在 1年前將北京的工廠建在了懷柔縣風(fēng)景優(yōu)美、景色宜人的華北礦泉水水源地立莊村，并自己設(shè)定建立了三層水源保護(hù)監(jiān)察區(qū)，大有一家在此，他人莫近的意味。與上述以浙派飲料新貴奪取“地利”不同的是，樂(lè)百氏飲用水的總經(jīng)理劉箭還在獲取另一種更前瞻性的“地利”。 ? 四、眾鱷熙熙 皆為利來(lái) ? 今天，桶裝水在美國(guó)飲料市場(chǎng)的份額，從原來(lái)并不起眼的附屬業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展為主流業(yè)務(wù)，總銷售額已達(dá) 75億美元。尤其是最近 3年以來(lái)，桶裝水的增長(zhǎng)速度超過(guò)了其它各種各樣的飲料。豐厚的利潤(rùn)空間和碳酸飲料滯緩的增長(zhǎng)形成強(qiáng)烈對(duì)比，使“兩樂(lè)”縱身投進(jìn)水市，位居美國(guó)桶裝水市場(chǎng)第一的百事可樂(lè)， 2023年純凈水的銷售增長(zhǎng)率達(dá) 46%。 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)在美國(guó)的百貨食品店到各式便利店，桶裝水的利潤(rùn)竟比碳酸飲料高出 20%。同樣有數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)飲水機(jī)用戶已達(dá) 1020多萬(wàn)戶，并且還在以 %的速度增長(zhǎng)，不論從市場(chǎng)還是從利潤(rùn)上來(lái)說(shuō)，桶裝水已成為飲料市場(chǎng)增長(zhǎng)最迅速的一塊高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)。 ? 綜述： ? 桶裝水消費(fèi)者和碳酸飲料消費(fèi)者之間基本沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)。就是說(shuō)，桶裝水所吸引的完全是一個(gè)全新的消費(fèi)群，他們的消費(fèi)傾向穩(wěn)定，不會(huì)因價(jià)格或其它因素的變化而輕易改變其消費(fèi)習(xí)慣。這更為“兩樂(lè)”游戲水市場(chǎng)起來(lái)無(wú)所顧忌，也使其他水市大鱷們不敢懈怠，極盡所能之事；更使中國(guó)的飲料新貴們?yōu)槟茏叩酶h(yuǎn)而殫精竭慮！桶裝水市場(chǎng)從此不會(huì)再有風(fēng)平浪靜，巨鱷新貴已紛紛祭出各自的“利器”！ 第四部分 知地篇 ? 知地： 了解微觀市場(chǎng)環(huán)境，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。 ? 居民直飲水行業(yè)最早起始于“桶裝水 +飲水機(jī)”模式，它大約是 90年代初期開(kāi)始出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。從 90年代中期起，隨著城市居民生活水平提高，加之各廠商的宣傳，“桶裝水 +飲水機(jī)”模式已經(jīng)成為城市消費(fèi)者不可或缺的生活方式。 ? 據(jù)上海卓躍咨詢公司統(tǒng)計(jì)， 2023年“桶裝水 +飲水機(jī)”市場(chǎng)容量是1000萬(wàn)臺(tái)， 2023年達(dá)到了 2550萬(wàn)臺(tái)， 2023年的市場(chǎng)容量估計(jì)會(huì)突破3200萬(wàn)臺(tái)，此種飲水方式增長(zhǎng)空間主要集中在城市市場(chǎng)的企業(yè)集團(tuán)采購(gòu)、新增購(gòu)買，尤以二三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展較為明顯，但整體增長(zhǎng)率有放緩趨勢(shì)?！巴把b水 +飲水機(jī)”近年來(lái)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) “桶裝水 +飲水機(jī)”模式在發(fā)展之初，由于技術(shù)門檻低、資金要求不高，導(dǎo)致參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的廠家短時(shí)期成本增加。在江浙一帶的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以看到家家都有飲水機(jī)及其零部件的小作坊，產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)得不到保證，這嚴(yán)重影響了行業(yè)的發(fā)展。 ? 尤其近年來(lái)桶裝水采用廢舊塑料 、 洋垃圾 、 醫(yī)療針管等為原料的 “ 黑心桶 ” 、 采用自來(lái)水簡(jiǎn)單粗過(guò)濾