【文章內(nèi)容簡介】 層次的客戶需求 產(chǎn)品 / 研發(fā) — 國產(chǎn)化 加強(qiáng)營銷管理，健全銷售網(wǎng)絡(luò) 37 電阻柜業(yè)務(wù)過于集中，應(yīng)當(dāng) 重視以前忽略的市場，擴(kuò)大市場占有率 廣東24%上海44%福建18%北京9%山東4%廣西1%北京9%廣東22%上海51%福建18%2023年 2023年 ?電阻柜業(yè)務(wù)主要集中在上海、廣東、福建、北京等幾個省市，其他地區(qū)幾乎是空白 – 這幾個省市是電阻柜的主要使用地區(qū)，其他區(qū)域用量很少 – 個別地區(qū)公司重視程度不夠，沒有進(jìn)行開發(fā) ?培育市場 – 利用研討會、在專業(yè)雜志上發(fā)表文章等方式加強(qiáng)宣傳，使?jié)撛诳蛻袅私怆娮韫?，改變客戶的觀念 ?與變壓器廠、開關(guān)廠、發(fā)電機(jī)制造廠等一次設(shè)備廠商合作，共同開發(fā)市場（ 2023年 16月協(xié)作廠商銷售占 %） ?密切注意市場動態(tài)，關(guān)注市場上可能發(fā)生的重大變化 ?加強(qiáng)與電力系統(tǒng)設(shè)計院和其他行業(yè)設(shè)計院的聯(lián)系，及時掌握建設(shè)項目信息 各公司電阻柜銷售情況 38 繼續(xù)推出進(jìn)口組裝產(chǎn)品強(qiáng)化高端市場，同時通過配件國產(chǎn)化降低價格占領(lǐng)低端市場，并借助分接箱業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場占有率，保持電阻柜業(yè)務(wù)的市場壟斷地位 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售收入 [億元人民幣 ] 凈利狀況 [百萬元人民幣 ] 2023 2023 2023 2023 2023 202339 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 23000 37000 48000 63000 80000銷售成本 20700 31820 40800 53550 68800銷售毛利率 ( 含配額收益） 10% 14% 15% 15% 14%經(jīng)營費(fèi)用 1944管理費(fèi)用 345 555 720 945 1200財務(wù)費(fèi)用 230 370 480 630 800稅前利潤 7256公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %電阻柜業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測 單位 : 萬元人民幣 40 1. 銷售毛利率： 2023年為 10％， 2023年為 14％， 2023年為 15％， 2023年為 15％， 2023年為 14％ 2. 經(jīng)營費(fèi)用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費(fèi)用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計算 5. 收匯方式為即期信用證 6. 6. 銷售毛利率與各項費(fèi)用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定 電阻柜業(yè)務(wù) 未來 5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè) 41 A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) 42 其他一次設(shè)備的業(yè)務(wù)定位： 完善一般業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，增強(qiáng)公司整體競爭能力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，為其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助 ? 為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持 ? 分?jǐn)傄话銟I(yè)務(wù)銷售渠道費(fèi)用 – *龐大的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)需要很高的維護(hù)費(fèi)用 – 其他一次設(shè)備可以均攤銷售渠道費(fèi)用 ? 不斷推出的新產(chǎn)品吸引 B型辦，滿足其經(jīng)營多種產(chǎn)品的需求 ? 完善一般業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，更全面的服務(wù)客戶，增加競爭能力 ? 為自動化業(yè)務(wù)提供配套支持，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢 43 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展思路 ? 公司在分接箱、電阻柜的經(jīng)營中建立起高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，對市場也有了充分了解 ? 借助公司品牌優(yōu)勢，利用已有渠道，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，快速切入市場 – 降低市場開發(fā)難度 – 減少市場進(jìn)入時間 ? 其他一次設(shè)備的發(fā)展應(yīng)當(dāng)以海外代理為主 – WTO后國外大量產(chǎn)品進(jìn)入中國，需要借助國內(nèi)廠商的力量 – *的營銷網(wǎng)絡(luò)可以與國外廠商的品牌與技術(shù)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 – *可以作為國外廠商在國內(nèi)的總經(jīng)銷或區(qū)域總經(jīng)銷 – 節(jié)省開發(fā)資金，加快開發(fā)速度 – 借助國外產(chǎn)品性能優(yōu)良的優(yōu)勢 ? 可以通過資本運(yùn)作、合作經(jīng)營等方式與世界或國內(nèi)著名廠家形成聯(lián)盟 ? 其他一次設(shè)備應(yīng)當(dāng)具有高附加值，且與 *其他產(chǎn)品有一定聯(lián)系 ? 在引進(jìn)、代理、經(jīng)銷國外產(chǎn)品的同時，也可以適當(dāng)自主開發(fā)產(chǎn)品，賺取更多的利潤 ? 當(dāng) *發(fā)展到一定階段，在電力行業(yè)內(nèi)具有較大的影響時，可以貼牌開發(fā)其他一次設(shè)備 44 通過海外代理及自主開發(fā)具有高附加值的一次設(shè)備，利用已有銷售渠道，迅速打開市場，實現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長 ? 2023年 *一般業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)在于分接箱業(yè)務(wù)，著力建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 2023年，利用初步完善的銷售渠道，借助 *的品牌，選擇合適的產(chǎn)品 ? 其他一次設(shè)備 ? 代理海外 2023 2023 2023 2023銷售收入 [億元人民幣 ] 45 B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 46 B0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 47 面對頗具潛力和市場吸引力的電力自動化業(yè)務(wù)， *公司當(dāng)前的經(jīng)營手段、管理模式已不能滿足快速發(fā)展的要求，需要實施戰(zhàn)略規(guī)劃，改造經(jīng)營模式，以獲取快速發(fā)展的動力 明晰戰(zhàn)略手段，改造經(jīng)營模式 當(dāng)前電力自動化業(yè)務(wù)缺乏清晰有效的戰(zhàn)略模式與實施思路，業(yè)務(wù)發(fā)展 波動較大 ? 各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位不清 ? 缺乏有效的競爭策略 ?關(guān)鍵的戰(zhàn)略資產(chǎn)匱乏 ?核心能力 不明確 ?市場擴(kuò)張缺乏有效的模式 自動化業(yè)務(wù) 發(fā)展乏力 ?明確各類業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位 ?建立持續(xù)穩(wěn)定擴(kuò)張經(jīng)營模式 ?培育核心競爭力 ?資源合理分配，重點(diǎn)傾斜 ? 明確未來戰(zhàn)略路徑與手段 獲取快速 成長的動力 資料來源： *分析、內(nèi)部訪談 48 為使戰(zhàn)略業(yè)務(wù)迅速發(fā)展， “新 4p” 應(yīng)該成為 *公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想 ? 不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品領(lǐng)先 ? 擁有自己的核心競爭能力 ? 產(chǎn)品適用性強(qiáng)，為客戶認(rèn)可，能解決客戶特殊的問題 ? 性價比優(yōu)良 Product(產(chǎn)品 ) ? 角色轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商 ? 為客戶提供一體化的解決方案，全面解決客戶的問題 ? 提供一站式、一條龍服務(wù)，減少客戶工作量，增加客戶的方便性 Problem solution （ 一體化解決方案） ? 與客戶互動的流程，深度溝通全面理解客戶的真實需求 ? 全面正確解決客戶的問題 ? 雙方的積極有效的溝通 ? 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 Process （ 過程互動） ? 與各方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢，保持持續(xù)長期發(fā)展的基礎(chǔ) ? 與上游主要供應(yīng)商結(jié)成穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系 ? 與協(xié)作廠家結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系 ? 與客戶結(jié)成合作關(guān)系，共同發(fā)展 ? 資本運(yùn)作，整合資源形成渠道聯(lián)盟 Partner ship （ 資本運(yùn)作建立 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系） 資料來源： *研究 49 最優(yōu)成本戰(zhàn)略應(yīng)該成為 *公司的基本戰(zhàn)略形式 最優(yōu)成本戰(zhàn)略 ? 市場競爭由簡單的價格競爭向價值競爭、服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變 ? 競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)是向客戶提供更多的價值、更方便的服務(wù) ? 以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的一體化的系統(tǒng)解決方 案，便利、及時的一站式服務(wù)作為增加價值的途徑 ? 努力綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 ? 尋求在研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購供應(yīng)方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu) ? 最優(yōu)的成本可以通過加大國產(chǎn)化配套力度，優(yōu)化項目管理來實現(xiàn) 成本和價值相匹配，在配套產(chǎn)品和系統(tǒng)集成方案及實施上追求客戶的最大滿意度 資料來源： *研究 50 *在電力自動化行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素分析 客戶最關(guān)心的問題 ?行業(yè)內(nèi)的業(yè)績與從業(yè)經(jīng)驗 ?服務(wù)提供商的品牌地位與企業(yè)形象 ?解決方案的先進(jìn)性、合理性以及與其他系統(tǒng)的兼容性 ?硬件、軟件卓越的性能 ?集成方案良好的性價比 ?完善的售前、售中、售后服務(wù) 競爭取勝應(yīng)該具有的能力 應(yīng)該采取的措施 ?卓越的系統(tǒng)集成能力 ?出色的項目管理能力 ?雄厚的研發(fā)能力 ?強(qiáng)大的技術(shù)支持與持續(xù)改進(jìn)能力 ?強(qiáng)大的營銷管理能力 ?企業(yè)內(nèi)部管理能力 ?戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ?通過強(qiáng)化項目管理，降低成本，提 高團(tuán)隊合作精神，提高客服反應(yīng)速 度與服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化人力資源管理， 建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊與組織結(jié)構(gòu) ?樹立強(qiáng)勢的企業(yè)文化 ?強(qiáng)化市場開拓力 ?加強(qiáng)研發(fā)力量，強(qiáng)化集成技術(shù) 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 51 *公司在擴(kuò)大規(guī)?？焖侔l(fā)展過程中應(yīng)該積極追求盈利能力的同步提高 ? 規(guī)模對企業(yè)發(fā)展的重要性 ? 效益發(fā)展的重要性 ? 規(guī)模和效益必須要適度平衡 – 作為實力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營企業(yè)，必須以穩(wěn)健經(jīng)營為要旨，保持規(guī)模和效益的平衡 52 為了實現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)， *應(yīng)該在原有能力基礎(chǔ)上發(fā)展出新的核心能力 業(yè) 績 現(xiàn)在 時間 5年后 – 供應(yīng)商管理能力 – 資本運(yùn)作能力 – 品牌管理能力 – 客戶關(guān)系管理能力 – 營銷管理能力 – 項目管理能力 – 供應(yīng)鏈管理 – 強(qiáng)大的研發(fā)能力 – 業(yè)務(wù)開拓能力 －系統(tǒng)集成 – 工程施工 －適配研發(fā)能力 實現(xiàn) 增長 的新 能力 成長能力 現(xiàn)有能力 需在未來 5年 加以培育 穩(wěn)步 發(fā)展 領(lǐng)先 未來 超 常 規(guī) 發(fā) 展 資料來源：內(nèi)部訪談及 *研究 53 為迎合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃需要 *公司應(yīng)該有計劃的培養(yǎng)以下核心競爭能力 中低壓變配電自動化整體解決方案提供商 業(yè)務(wù)能力 工程施工 系統(tǒng)集成 適配研發(fā) 資本運(yùn)作能力 營銷管理能力 客戶關(guān)系管理能力 項目管理能力 品牌管理能力 供應(yīng)商管理 供應(yīng)鏈管理能力 ? 參股控股購并能力 ? 談判與交易安排 ? 并購后整合、管理 ? 組織管理體系建設(shè) ? 日常運(yùn)作管理 ? 流程優(yōu)化 ? 以客戶為中心的思維 ?危機(jī)公關(guān)能力 ?售后服務(wù) ? 供應(yīng)商檔案集中管理 ?核心 供應(yīng)商聯(lián)盟 ?中小供應(yīng)商控制 ? 渠道擴(kuò)張與客戶發(fā)展 ? 客戶檔案集中管理 ? 增殖服務(wù)提供 ?市場推廣 ? 質(zhì)量控制能力 ? 外協(xié)質(zhì)量管理 ?品牌輸出 ?風(fēng)險控制 ? 項目組織 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào) ?項目實施 ? 企業(yè)學(xué)習(xí) 強(qiáng)大的研發(fā)能力 ?正確的方向 ?高效的隊伍 ?適用的技術(shù) 資料來源： *研究 54 B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 55 變配電自動化業(yè)務(wù)使命 56 在變配電自動化業(yè)務(wù)方面， *應(yīng)在未來 5年成為變配電自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，并使變配電自動化業(yè)務(wù)成為 *的支柱產(chǎn)業(yè) 變配電自動化業(yè)務(wù)應(yīng)作為 *整個 業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，其目標(biāo)是 5年之后占到總體業(yè)務(wù)量的 60%以上，即達(dá)到 6億元的銷售收入 – 變配電自動化業(yè)務(wù)建議定位為“提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商” – 應(yīng)通過全面增強(qiáng)自身的服務(wù)功能實現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型，全面滿足客戶需求，提供增值服務(wù) ?電力行業(yè) 110KV及以下變電站綜合自動化 ?非電行業(yè)用戶 220KV及以下變電站綜合自動化（目標(biāo)市場主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)） ?工業(yè)及樓宇變配電自動化 ?低端配網(wǎng)自動化 – 通過一體化綜合服務(wù)能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及品牌經(jīng)營實現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展 變配電自動化業(yè)務(wù)使命 57 角色明確定位 : 為加快在變配電自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展 *應(yīng)明確定位為能夠 提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商 58 為適應(yīng)新的角色定位 *應(yīng)該通過為客戶提供全面的增值服務(wù)和綜合的一體化服務(wù)，增加公司的市場競爭力與綜合實力 ? 變配電自動化工程實施環(huán)節(jié) 立項 設(shè)計、審批 招投標(biāo) 與合同的簽訂 工程實施 竣工驗收 后期維護(hù) ?多渠道獲取信息、進(jìn)行項目跟蹤 ?在工程實施前期對客戶進(jìn)行工程咨詢服務(wù) ?在立項期進(jìn)行技術(shù)宣貫影響客戶 ?介紹公司之綜合服務(wù)提供商，一攬子解決客戶問題的能力 ?與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求 ?以公司技術(shù)優(yōu)勢、 SEL保護(hù)的可靠性、先進(jìn)性影響設(shè)計部門、審批部門 ?突出公司是綜合服務(wù)提供商 ?制定高質(zhì)量的投標(biāo)文件 ?招投標(biāo)會議的充分準(zhǔn)備 ?招投標(biāo)會議上良好的展示技巧 ?招投標(biāo)經(jīng)驗總結(jié)與提升 ?高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計 ?高效快速的客戶反應(yīng)速度 ?完善的的客戶服務(wù)質(zhì)量 ?為客戶提供超預(yù)期服務(wù)、提供增值服務(wù) ?及時供貨 ?全面的資料交接 ?潛在問題明確 ?使用注意