【文章內(nèi)容簡介】 材料： 鋁合金、鐵皮。 使用光源：節(jié)能燈 面蓋顏色：珍珠銀其他顏色特定 表面處理：噴粉、氧化、封油。 是否提供樣品：無 產(chǎn)品款數(shù)： 4款 產(chǎn)品說明 開口尺寸 外觀尺寸 預(yù)估成本價 84mm Ф102*88*160mm 3寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀 94mm Ф114*88*170mm 110mm Ф129*88*175mm 4寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀 125mm Ф147*88*185mm 車鋁筒燈橫螺口防霧系列 主要功能：防眩 材料： 鋁合金、鐵皮。 使用光源：節(jié)能燈 面蓋顏色：珍珠銀 表面處理：噴粉、氧化、封油。 是否提供樣品：有 產(chǎn)品款數(shù)： 3款 產(chǎn)品說明 開口尺寸 外觀尺寸 預(yù)估成本價 3寸車鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀 94mm Ф114*88*170mm 12 斜邊珍珠銀 110mm Ф129*88*175mm 13 4寸車鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀 125mm Ф147*88*185mm 14 歐普 TD213S/Y/WH迷你型 筒燈部分結(jié)構(gòu)小細(xì)節(jié)的控制 1. 燈杯上滾壓公司形象標(biāo)示： 2. 配電箱后蓋沖壓公司形象標(biāo)示： 3. 面蓋邊線增厚工藝制作： 4. 接好接線柱出廠： 5. 支架和電器和結(jié)合部分采用碰焊加鉚接方式： 渠道 （還來不及了解渠道現(xiàn)狀、僅供參考） ? 渠道為王 ，考慮開什么渠道？得先考慮上什么樣的產(chǎn)品才是企業(yè)銷售增長最高風(fēng)險保障，真正開渠道時僅僅靠財力，開好渠道鞏固那得看你的銷售政策合理性（渠道建設(shè)肯定是銷售團(tuán)隊(duì)的事，產(chǎn)品經(jīng)理參與討論是為了更充分的了解你想搶占什么樣的山頭，我得幫你先看看誰在上面，評估對手的火力布置和戰(zhàn)斗力，然后在告訴你們的指揮官，為你考慮的靠什么產(chǎn)品去沖鋒，然后靠什么產(chǎn)品去留守）。 ? 現(xiàn)有銷售渠道不足以支撐該系列產(chǎn)品一旦上市必須面臨 3倍速度的快速增長，并還有其他產(chǎn)品銷售壓力，為確保任務(wù)完成急需拓展銷售渠道！ ? 渠道的拓展不考慮重點(diǎn)開拓四級縣級市場，可考慮明年，原因有四， 、電工標(biāo)準(zhǔn)化可流通產(chǎn)品還未能成型？現(xiàn)在下去難以存活， 鋪開，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商并不多，孤軍深入無法借托現(xiàn)有渠道下潛， 爭力并不強(qiáng)，一旦進(jìn)入繼續(xù)打擦邊球，很容易被圍殲。 知名度不高，并價格高于雷士的市場影響會變成負(fù)面加大四類市場開拓難度。 ? 可考慮借鑒“卡爾模式一加 N”快速開拓流通渠道成功模式，在（ 一二類城市重點(diǎn)開家裝零售類分銷商 ）， 即借托現(xiàn)有銷售渠道，組織家裝及小工程產(chǎn)品，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)形象展示，守住主要進(jìn)出口，同市場分銷，好處有四， 客戶，為明年家居及電工產(chǎn)品成功擠入該網(wǎng)點(diǎn)打基礎(chǔ)，并物流配送便利，費(fèi)用基本為零， ,鞏固忠誠度和加強(qiáng)信心 . “種地”熱賣家裝產(chǎn)品，由于渠道敞開，更能大面積捕捉到工程信息，有目標(biāo)即可選擇性外出“打獵” ， ，三四類市場經(jīng)銷商進(jìn)入一二類市場進(jìn)貨，可潛化品牌美譽(yù)度，為明年更順利啟動縣級市場提前服用“定心丸” 價格體系 （只是提供一種思路，具體待 3月全面了解一個市場后在定） ? 定價定天下 ， 標(biāo)準(zhǔn)成本的構(gòu)成，財務(wù)部要嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際成本核算，一旦懸差過大，及時只會產(chǎn)品經(jīng)理，分析出原因，確保公司利潤，銷售價的制定，得結(jié)合市場現(xiàn)狀，市場價格體系的建立，要執(zhí)行到位，能確保產(chǎn)品的快速流通。 ? 結(jié)合目前西頓渠道現(xiàn)狀，流通型產(chǎn)品價格體系建議采用“卡爾模式”，先在一個市場確立一個一級經(jīng)銷商（盡可能考慮現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)），第一步：整理出家裝新產(chǎn)品，按流通型企業(yè)出廠價上加 15個點(diǎn)，廠價放貨，統(tǒng)一按照 5個點(diǎn)收取管理費(fèi)分銷，分銷商按 15%個點(diǎn)規(guī)范終端售價，標(biāo)價上墻。在按照去年同期銷售完成數(shù)據(jù)翻 35倍分?jǐn)側(cè)蝿?wù)，如果產(chǎn)品不能按原計劃完成任務(wù)，在按 12個點(diǎn)先促銷一級，庫存吃飽后，所在地辦事處在配合對分銷促銷。價格競爭列圖： 在假定明年完成 700萬銷售任務(wù)，上列單品系列需完成 300萬。利潤額分析如下： 薄利即為搏命！我們用車鋁筒燈低毛利圍上去“點(diǎn)火”，為此結(jié)合去年的銷售業(yè)績，付出代價即為需多完成 26萬數(shù)量取得銷售額翻三番結(jié)果，為公司多賺回一倍的毛利潤，但有效為光源電器“打援”提供可能性，及為后續(xù)產(chǎn)品貼上去提供基礎(chǔ)。 ＊注：我們和嘉美一樣在定價上走了兩個極端，嘉美是低價生產(chǎn)，加上適當(dāng)毛利率就直接上市，中間空間少，缺乏市場投入，我們是不細(xì)致的分析市場，做出高于市場需求非主流產(chǎn)品（但也起到提升品牌形象目的），在加上含營銷成本毛利率，上市后賣不進(jìn)主流市場，停留在外圍打擦邊球， 促銷 （有待商討） ? 全年促銷計劃的前提是有效控制成本。 ? 第一段：面對第一波流通類家裝產(chǎn)品，開始時間為 46月。 ? 第二段：面對導(dǎo)軌金鹵燈，兩個方面，第一是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，開始時間為 45月。第二是 KA連鎖全年發(fā)動。 ? 第三段：面對第二波流通類家裝產(chǎn)品，開始時間為 911月。 ? 第四段：面對第三波流通工程類產(chǎn)品，開始時間為 911月。 ? 第四段：崁入式金鹵射燈和金鹵電器箱連環(huán)促銷。 純工程型筒燈規(guī)劃 配置產(chǎn)品系列銷售匯總分析 問題點(diǎn) ，銷售數(shù)量和金額占比過大，全借助于自然過渡有難度。 2. 銷售增長開始下滑，具備替換條件，做出替換的預(yù)算。 ，定價不合乎市場行情。 8%（對手本身還有空間），銷售價高出 5%。產(chǎn)品線平均毛利率 26%，含稅點(diǎn)后比較合乎常規(guī)，如高眩光產(chǎn)品成本能有效優(yōu)化 510%，全品項(xiàng)替換壓力會減少。 ，增長較為突出，但也表示產(chǎn)品差異化路線定位合乎市場需求。 ，渴望全部替換，一定要調(diào)銷售價，而高防眩產(chǎn)品定價合乎市場定位，冒險下調(diào)必然會留下后患，但一定需要放量，提高銷售占比，為后期淘汰奠定基礎(chǔ)，可能就得考慮渠道問題。 2023年銷售預(yù)估分析 問題點(diǎn) ，如果我們做 1500萬，銷售數(shù)量需保 36%增長，銷售金額需保持 30%，才能和去年同期金額占比持平，但在產(chǎn)品線金額占比下降為 48%，消除了一旦工程筒燈競爭力不強(qiáng)，但其他產(chǎn)品線未能頂上來，不能迂回找到其他發(fā)力點(diǎn)，緩解利潤壓力，形成不了產(chǎn)品梯隊(duì)隱患。 ，金額占比得不能有效控制，打亂整體產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，在制定推廣計劃是必須將銷售熱點(diǎn)向高防眩上集中。為將來更有效降低成本提供銷售量基礎(chǔ)。 36%增長，即逐步需要進(jìn)入主流的中型項(xiàng)目投標(biāo)，渠道又在開放式敞開，如何做到 價格保護(hù) ？如何 配套軟性 ？強(qiáng)有力成為前方戰(zhàn)線后臺支撐？必須有合理的規(guī)劃，認(rèn)真學(xué)習(xí)“三雄模式” 對價格保護(hù)和工程操盤的成功經(jīng)練。 利潤分析 問題點(diǎn) 1. 雷士成本現(xiàn)由于供應(yīng)鏈整合，現(xiàn)最少有 20%點(diǎn)已經(jīng)優(yōu)化，嘉美電感產(chǎn)品電器箱外殼是鋁型材，從理論上講，可以防止電磁流共振，減少噪音，賣點(diǎn)高于我們，并經(jīng)過 09年優(yōu)化，成本已優(yōu)化 7%。 2. 毛利偏低，具估算，成本還應(yīng)該有 510點(diǎn)可以優(yōu)化，第一：必須提防雷士用優(yōu)化 20%利潤在渠道中釋放。第二：必須做出預(yù)算，一旦遇到重大項(xiàng)目，留出特價空間。 西頓產(chǎn)品用高防眩對比對手常規(guī)產(chǎn)品 1. 銷售對手嘉美橫螺口大量用于低檔場所，銷售重心必須避開，主要競爭對手是雷士，產(chǎn)品價格調(diào)整已他為標(biāo)準(zhǔn)，自然銷售，不主推。 2. 銷售重心主要集中在橫插電感電子、防霧于不防霧四條產(chǎn)品系列 3. 價格微調(diào)，平均價竟可能和對手扯平。 4. 產(chǎn)品沒有和傳統(tǒng)筒燈調(diào)平，僅憑現(xiàn)有渠道拉升銷售難度大。 5. 開拓新的網(wǎng)點(diǎn)，主要集中在三四類城市，由于對手是實(shí)行運(yùn)營中心制度，在三四類城市最少已有 10%的價格差額，便于打價格戰(zhàn)。 6. 建立的工程項(xiàng)目管理體系 7. 建立價格保護(hù)體系 工程型高光筒燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn) 筒燈小結(jié) ? 家裝類筒燈產(chǎn)品的組織走高性價比，在一二類市場，守建材市場主要路口，走較優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，密集分銷 （計劃于車鋁天花燈 3月份市調(diào)回來做一個可行性報告）。 ? 工程型筒燈用高防眩筒燈走差異化路線，用兩年的時間全面替代傳統(tǒng)筒燈，在三四類市場，逐步選擇當(dāng)?shù)貎?yōu)秀工程商，通過標(biāo)準(zhǔn)化的工程管理體系和嚴(yán)格價格管理體系，加強(qiáng)工程能力，在價格相對比較弱的區(qū)域（營運(yùn)中心制的弊端）狠狠的欺負(fù)對手當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。為后期同化鋪墊基礎(chǔ) （西醫(yī)理論叫消毒，中醫(yī)理論叫解毒，我佛即可教化五百強(qiáng)盜為五百羅漢，佛遵守了易經(jīng)中講述世間萬物一切取法于自然的道理，和諧即可得大同存小異）， 并用同樣手法分銷家裝類筒燈。為下一步全面開發(fā)縣級市場做鋪墊。但重心更偏重于工程型產(chǎn)品銷售。零售型產(chǎn)品經(jīng)銷商會自然銷售。 格柵射燈產(chǎn)品規(guī)劃 格柵射燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表 2023年格柵射燈產(chǎn)品線銷售完成表 銷售分析 1. 產(chǎn)品太亂，無法實(shí)現(xiàn)集中銷售，格柵射燈賣開后只需要三個系列，第一：考慮到光效要集中，會選擇自帶反射器使用鹵鎢燈杯光源產(chǎn)品，第二：考慮到提高空間照度和較大范圍照射以及迎合有大燈喜好需求會選擇使用鋁杯光源產(chǎn)品。第三：有較高對防眩處理的需求考慮到使用防眩型