【文章內(nèi)容簡介】 15%5%10%108%193%2023年中期和 2023年中期科龍空調(diào)銷售和相關(guān)費用變動狀況資料來源：科龍財務(wù)總銷售收入國內(nèi)銷售收入銷售費用管理費用財務(wù)費用25%32%8%41%545%2023年中期和 2023年中期科龍電冰箱銷售和相關(guān)費用變動狀況相對于銷售增長，各產(chǎn)品銷售費用和管理費用在 2023年上升太快 ……49 銷售費用和管理費用－冰箱銷售費用構(gòu)成2023年 19月冰箱總部銷售費用構(gòu)成 2023年 19月冰箱分公司銷售費用構(gòu)成人工銷售費郵電費差旅費售后維修費二次配送費倉租費其他費用總部銷售費用總計約為總部銷售費用總計約為 2億多人民幣億多人民幣廣告費商業(yè)折讓干線運輸其他費用 人工銷售費折舊資料來源：科龍財務(wù)資料冰箱銷售中的廣告費用、商業(yè)折讓及人工銷售費、差旅費、郵電費等占較大比例分公司銷售費用總計約為分公司銷售費用總計約為 8千多萬人民幣千多萬人民幣50 銷售費用和管理費用－空調(diào)銷售費用構(gòu)成2023年 19月空調(diào)總部銷售費用構(gòu)成 2023年 19月空調(diào)分公司銷售費用構(gòu)成廣告費商業(yè)折扣折舊差旅費倉儲費干線運輸安裝費其他費用 人工銷售費安裝費差旅費倉儲費售后維修費其他費用 人工銷售費資料來源：科龍財務(wù)資料總部銷售費用總計約為總部銷售費用總計約為 分公司銷售費用總計約為分公司銷售費用總計約為 空調(diào)銷售中的廣告費用、商業(yè)折讓、人工銷售費、差旅費則占主要比重51 銷售費用和管理費用－營銷系統(tǒng)人均銷售額比較n 資料來源：科龍?zhí)峁﹏ 注：科龍 2023年 9月底營銷系統(tǒng)總部及分公司的管理和業(yè)務(wù)人員人數(shù)統(tǒng)計（不包括導(dǎo)購人員）科龍和美的營銷系統(tǒng)人均銷售額營銷人數(shù)人均銷售額銷售人員（單位：人） 人均銷售額（百萬元 /人）總體來看，營銷系統(tǒng)的人均銷售額遠低于競爭對手52科龍華寶的廣告投入相對較少數(shù)據(jù)來源 ：電視廣告數(shù)據(jù)來源于品牌管理科，平面廣告數(shù)據(jù)來源于中企調(diào)查公司空調(diào) 2023年 14月電視廣告投放金額 2023年 14月空調(diào)報紙廣告投放情況 銷售費用和管理費用－空調(diào)的廣告投入情況53 銷售費用和管理費用－冰箱各營銷分公司的貢獻從銷售點設(shè)置的角度看，營銷分公司遍布全國各省市，但有部分地區(qū)對科龍的貢獻率很低 …資料來源：科龍 2023年 9月財務(wù)資料(單位：百萬元 )2023年 19月冰箱各營銷分公司銷售收入與銷售費用比較5家 8家 4家 6家 5家 共 28家合計1,銷售收入銷售費用占總收入的 42％占總費用的 45％占總收入的 58％占總費用的 55％各單位銷售收入占總收入的比例段占總數(shù)的 39％占總數(shù)的 61％54 銷售費用和管理費用－空調(diào)各營銷分公司的貢獻空調(diào)營銷系統(tǒng)也存在分公司設(shè)置需要優(yōu)化的情況2023年 19月空調(diào)各營銷分公司銷售收入與銷售費用比較資料來源：科龍 2023年 9月財務(wù)資料9家 5家 5家 4家 3家 共 26家各單位銷售收入占總收入的比例段單位：百萬元合計1,銷售費用占總收入的 40％占總費用的 44％占總收入的 60％占總費用的 56％占總數(shù)的 27％占總數(shù)的 73％55 銷售費用和管理費用－銷售問題概述人均銷售額較低科龍的銷售人員的人均銷售收入比競爭對手要低，雖然營銷系統(tǒng)人數(shù)多，但對企業(yè)的貢獻不夠高主要問題 具體表現(xiàn)商業(yè)折讓的比例較高給予經(jīng)銷商商業(yè)折讓后，經(jīng)銷商并沒有給科龍的產(chǎn)品銷售帶來明顯的優(yōu)勢，該寶貴資源未得到充分利用啟示廣告費的投入不盡合理說明目前銷售人力資源的利用率不高人工銷售費用、差旅費和郵電費較高缺乏對經(jīng)銷商的嚴格控制和管理? 冰箱的廣告費投入占這個銷售費用的比例過高，且沒有取得預(yù)期效果? 空調(diào)廣告費投入相對較少，市場影響不大各營銷分公司中大多仍使用順德的員工，造成相關(guān)費用居高不下根據(jù)市場情況，合理分配廣告投入資源在各營銷分公司盡量培訓(xùn)和雇傭當(dāng)?shù)貑T工，在保證銷售的前提下，降低費用科龍的營銷需要改進完善之處分公司布點過多相關(guān)費用上升冰箱空調(diào)都在 20多個省市設(shè)立營銷分公司，但各分公司對銷售的貢獻率相差很大按貢獻率合并部分分公司，建立大區(qū)分公司56 銷售費用和管理費用－科龍管理費用分析折舊費其他費人頭費2023年 19月科龍冰箱公司管理費用構(gòu)成冰箱總管理費用約為冰箱總管理費用約為 科龍的管理費用中，固定費用（人工管理費和折舊費）所占的比例較高，剛性太強；而這些費用又與管理層組織機構(gòu)的設(shè)置緊密相關(guān)資料來源：科龍財務(wù)資料人頭費折舊費其他費2023年 19月科龍空調(diào)公司管理費用構(gòu)成空調(diào)的總管理費用約為空調(diào)的總管理費用約為 3千多萬元千多萬元2023年 19月科龍總部管理費用構(gòu)成折舊費人頭費其他費法人總管理費用約為法人總管理費用約為 57 銷售費用和管理費用－現(xiàn)有組織機構(gòu)重疊財務(wù)職能營銷系統(tǒng) 會計核算科分公司管理科清帳小組營銷支持科財務(wù)管理專員 28財務(wù)部 29（ 2）管理會計科 10(3)財務(wù)管理部44（ 2）財務(wù)會計科 9(1)資金管理科 3(0)科龍集團公司總部營銷本部營銷分公司結(jié)算中心5(1)財務(wù)管理科空調(diào)公司財務(wù)組1一分廠財務(wù)組 2二分廠空調(diào)分廠順德冰箱公司財務(wù)組2一分廠財務(wù)組 3二分廠冰箱分廠成都冰箱廠經(jīng)營部 11（ 2）營口冰箱廠經(jīng)營部 15（ 2）配件公司財務(wù)組4塑膠廠財務(wù)組 2分廠財務(wù)組 4配件廠金屬廠模具公司財務(wù)科12經(jīng)營管理科8經(jīng)營部 21（ 1）財務(wù)科7經(jīng)營管理科9經(jīng)營部 17（ 1）財務(wù)科5經(jīng)營科6經(jīng)營部 13（ 2）196人人備注：括號里的數(shù)字表示部門部長或科室科長 從總部至下述各層單位都有財務(wù)部門，部分職能工作出現(xiàn)重疊58 銷售費用和管理費用－現(xiàn)有組織機構(gòu)重疊（續(xù)）表示同一部門下的非所指職能營銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營銷支持科人事行政專員 28人力資源部 16（ 2）薪酬考核科 5人事行政部17（ 2）培訓(xùn)管理科 4招聘與員工關(guān)系科 5科龍集團公司總部營銷本部營銷分公司空調(diào)公司 順德冰箱公司 成都冰箱廠行 政 部 2營口冰箱廠行 政 部 2配件公司人事部 5（ 1）塑膠廠分 廠配件廠金屬廠模具公司人力資源科4安技科4行政科9行政部 18（ 1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部 16（ 1）一分廠 二分廠冰箱分廠一分廠 二分廠空調(diào)分廠人力資源科3安技科1備注：括號里的數(shù)字表示部門部長或科室科長 由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門，因而部門首長計入人事人數(shù) 營銷分公司的人事行政專員人數(shù)計入人事職能 70人人事 職能 從總部至下述各層單位都有人事管理部門，在培訓(xùn)、招聘和薪酬考核方面有個別職能出現(xiàn)重疊59 銷售費用和管理費用－現(xiàn)有組織機構(gòu)重疊（續(xù)）營銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營銷支持科人事行政專員 28總裁辦 35（ 1）行政科5 人事行政部17（ 2）安技科6文秘公關(guān)科 15科龍集團公司總部營銷本部營銷分公司空調(diào)公司 順德冰箱公司 成都冰箱廠行 政 部 4營口冰箱廠行 政 部 9人力資源科4安技科4行政科9行政部 18（ 1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部 16（ 1）企業(yè)文化科 4 北京辦事處 4一分廠 二分廠空調(diào)分廠行政組25行政組22一分廠冰箱分廠行政科8行政科20二分廠配件公司行政組(2)人事部 5（ 1）行政組(2)分 廠行政組(3)金屬廠模具公司人力資源科3安技科1塑膠廠 配件廠164人備注：括號里的數(shù)字表示部門部長或科室科長 由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門，部門首長計入人事人數(shù) 營銷分公司的人事行政專員人數(shù)計入人事職能，表示同一部門下的非所指職能行政 職能 行政部門與服務(wù)公司的管理范圍及職能不夠清晰，崗位之間有部分職能出現(xiàn)重疊60 管理信息系統(tǒng)根據(jù)各部門的普遍反映，科龍目前因部門之間的信息得不到共享已嚴重影響到營運過程 :n 物流部門無法與采購和銷售部門進行溝通，得不到準(zhǔn)確的信息來安排倉庫和運輸n 物資編碼不夠詳盡，使各部門無法獲得準(zhǔn)確的原材料及成品庫存信息n 各部門無法共享到客戶的需求信息，造成產(chǎn)品選型難以有效保障良好的市場反映、原材料采購有時不能滿足物料需求、產(chǎn)成品數(shù)量有時不能滿足市場需要總之，目前科龍的整個供應(yīng)鏈信息共享程度極低，原材料的采購、運輸和入庫、生產(chǎn)計劃的下達和實行、成品的收、發(fā)、存以及在途貨物、批號跟蹤等信息都無法實時共享。信息資源無法共享61 管理信息系統(tǒng)（續(xù)）系統(tǒng)缺乏集成n 空調(diào)生產(chǎn)廠的物料信息不夠準(zhǔn)， MRPII的集成性不夠，主要體現(xiàn)在 :缺少物料在途跟蹤功能，庫存顯示缺貨，但貨物實際已經(jīng)到位，只是待檢，車間誤以為缺料；零件號和物料編碼與產(chǎn)品的對應(yīng)和匹配程度不夠細，缺少系統(tǒng)生成的低層編碼；倉庫、業(yè)務(wù)員和車間均用手工輸入零件號查詢庫存信息，工作量大，效率低，容易出錯；n 由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，手工填寫的報表的提交方法、格式、欄目內(nèi)容難以統(tǒng)一，使業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)之間缺乏可比較性n 總公司 K3系統(tǒng) 的銷售、庫存、與財務(wù)模塊沒有實時連接， 營銷財務(wù)部 在收到有關(guān) 單據(jù) 后 才 入財務(wù)帳，跟 物流部發(fā)貨 或收 貨 后入帳 時間會有 一定 差異（物流部規(guī)定運輸車隊在收貨后 18天內(nèi)把單據(jù)送回總部）n 科龍缺少一個整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應(yīng)鏈的信息共享。62 公司的投資管理－公司的業(yè)務(wù)回報注： 其他投資 日本研究中心 1億未獲得理想回報，成都、營口冰箱廠以及營口模具配件共計投資 34億，投資回報率不理想科龍包括主營業(yè)務(wù)在內(nèi)的多項產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的投資回報均未取得理想效果7百萬百萬63 公司的投資管理－固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)科龍公司固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)狀況對比圖資料來源：科龍財務(wù)資料和格力 A股 20232023年中期報告注：固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) =年銷售額 /（固定資產(chǎn)年初數(shù) +固定資產(chǎn)年末數(shù)） /2科龍的固定資產(chǎn)使用效率較低 ……64 公司的投資管理－固定資產(chǎn)投入產(chǎn)出比例偏低固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例（ %）固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)狀況比較分析 投入產(chǎn)出比較分析投入產(chǎn)出比…… 科龍的固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例過大，并且投入產(chǎn)出的比例偏低 ……資料來源：科龍、美的和格力 A股 1998年 2023年年度和中期報告注：投入產(chǎn)出比 =年銷售額 /固定資產(chǎn)投資65 公司的投資管理－固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)2023年 9月末固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)龐大的固定資產(chǎn)導(dǎo)致科龍的資產(chǎn)收益率過低資料來源：科龍財務(wù)資料66 流動資金管理－存貨周轉(zhuǎn)科龍公司存貨周轉(zhuǎn)狀況對比圖周轉(zhuǎn)次數(shù)資料來源：科龍、美的和格力 A股 1998年 2023年年度和中期報告科龍應(yīng)加強其供應(yīng)鏈管理2023年科龍的存貨構(gòu)成單位：億元67庫存積壓產(chǎn)生原因 :積壓或超標(biāo)的庫存由多個部門產(chǎn)品產(chǎn)生 , 不能草率地由某一個部門承擔(dān) , 應(yīng)當(dāng)由各部部門共同協(xié)商確定承擔(dān)的責(zé)任和政策人力資源物料管理和采購管理生產(chǎn)管理 物流運作 客戶服 務(wù)信息系統(tǒng)財務(wù)會計公司掌舵力銷售工藝 /工程預(yù)算管理控制不力財務(wù)會計記帳錯誤戰(zhàn)略方向模糊不平衡的績效考核無人對庫存負責(zé)服務(wù)戰(zhàn)略制定不明不現(xiàn)實的服務(wù)政策和水平客戶訂單變更低效配運配運損失運輸收貨錯誤信息不暢信息集成度低通用件少 ,新材料的采用增多不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測不合理的銷售目標(biāo)生產(chǎn)準(zhǔn)備時間長生產(chǎn)批量大生產(chǎn)布局差 流動資金管理－庫存管理68 流動資金