市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳選擇培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-06 00:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，然后多走一步，就是你做到什么程序，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到什么程度，你會(huì)不會(huì)比他多走一步？ ? 將你的跟你顧客希望的服務(wù)水準(zhǔn)，做一個(gè)排比多走一步。 ? 做的比客戶希望的還要多一點(diǎn)點(diǎn)。 ? 不怕做不到，只怕想不到。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 如客戶的汽車壞了，送到修理廠，就先給一部車用，修完后返還，洗衣機(jī)也可以，手機(jī)，電視機(jī)都可以操作的。 ? 福是禍所依，一個(gè)人有福時(shí)，災(zāi)難就悄悄接近了。相反，一個(gè)人常有災(zāi)難，幸福也就不遠(yuǎn)了。 ? 客人講話前先講，要給客戶替代品，不是一個(gè)勁的抱怨。 ? 力求滿意，更重忠誠。 ? 以后不要做客戶調(diào)查表，說大家都很滿意，從今以后就沒有再看到他了，滿意和忠誠不一定的。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 滿意是什么都很好，調(diào)查都沒問題。 ? 會(huì)抱怨的客戶是好客戶， 67%會(huì)回頭。 ? 對(duì)客戶的投訴務(wù)必重視，同時(shí)反應(yīng)迅速。要明吃虧就是賺便宜的道理。 ? 老客戶哪里去了？如何提高客戶滿意度？ 產(chǎn)品差異由顧客決定。 會(huì)抱怨的客戶是好客戶。 老客戶哪里去了？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 很多客戶增長(zhǎng)是這樣的，看似長(zhǎng)了，其實(shí)卻損失了很多客戶。 ? 做生意應(yīng)象第二種，象同心圓一樣，把老客戶鎖在中間，一圈圈做大，而不是增加十個(gè)新顧客，丟掉六個(gè)老顧客，這樣生意好像在增加，其實(shí)是永遠(yuǎn)不會(huì)增加，因?yàn)榈人锌蛻舳忌线^你的賊船，又統(tǒng)統(tǒng)都下去后，你就再也沒有客戶了。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 一個(gè)人如果采用一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，如果他很愉快，可能會(huì)告訴另外一個(gè)人，如果他用的很不愉快，可能會(huì)告訴另外二十個(gè)人。 優(yōu)勢(shì)條件 威脅點(diǎn) 劣勢(shì)條件 機(jī)會(huì)點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 在速度，一貫性，敏感性，彈性和創(chuàng)新當(dāng)中你具備什么優(yōu)勢(shì)，才能說你有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 你的資源是不是過度的分散，是不是無效的利用，是不是有很明顯的浪費(fèi)，如果是，就是一個(gè)劣勢(shì)，會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)問題，在這么多的劣勢(shì)里面沒有明確點(diǎn)出來，你的戰(zhàn)略是什么，就是根本沒有框架，也沒有目標(biāo)，也沒有戰(zhàn)術(shù)。 ? 如果有新產(chǎn)品又有新市場(chǎng)，那在新產(chǎn)品里面有沒有發(fā)現(xiàn)到核心價(jià)值，然后把核心價(jià)值轉(zhuǎn)化成你可以銷售的產(chǎn)品和利益然后在消費(fèi)者心目中找到一個(gè)產(chǎn)品定位，這就叫你的機(jī)會(huì)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 當(dāng)外國人沖進(jìn)來時(shí)，威脅點(diǎn)出現(xiàn)，我們有很多事情跟我們的敵人戰(zhàn)在一起比較的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的服務(wù)會(huì)不會(huì)比我們多走一步？他們的 CIS會(huì)不會(huì)比我們的更清楚。 ? 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是沒有絕對(duì)的，通常是相對(duì)的，在優(yōu)勢(shì)里要相對(duì)更優(yōu)，在劣勢(shì)里要相對(duì)比較不劣，這就是所謂的相對(duì)概念。 ? 機(jī)會(huì)有三句話： 這個(gè)機(jī)會(huì)大不大，那是規(guī)模大小 這個(gè)機(jī)會(huì)能不能抓？那叫可行性。 你有那個(gè)切進(jìn)去的切入點(diǎn)嗎？ 如果夠大，抓的住，那就剩下怎么去切這個(gè)餅。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 無做追隨者，學(xué)學(xué)人家的長(zhǎng)處，接著馬上做一個(gè)生存者，熬過十年，二十年，接著做領(lǐng)導(dǎo)者，來改變和重新設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)游戲規(guī)則，由我來主導(dǎo)。 ? 申視： 我們身上具備什么樣的優(yōu)勢(shì)條件？ 我們身上有什么劣勢(shì)需要去修改？ 哪些機(jī)會(huì)是我現(xiàn)在可能抓到而且具有切入點(diǎn)的？ 現(xiàn)在存在的威脅和將來可能來到的威脅有哪些？我有方法去解除，消滅他嗎？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 很多企業(yè)，目標(biāo)很高，眼光很遠(yuǎn)，一直問我是不是世界五百強(qiáng)，進(jìn)入世界五百強(qiáng)并不重要，是要進(jìn)去以后再也不要出來。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 資源、能力和競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 資源與競(jìng)爭(zhēng)： 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 能力，組織慣例 資源 有形的，實(shí)質(zhì)的，財(cái)務(wù)等 無形的， 人員、技術(shù)、聲譽(yù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 每個(gè)企業(yè)都認(rèn)為在他的市場(chǎng)里面有他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)他應(yīng)倒過來想，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在哪里，哪里就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力反應(yīng)在哪些地方？憑什么反應(yīng)了核心競(jìng)爭(zhēng)力？那就具備了一些資源。 策略 環(huán)境 無 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 資源 組織與關(guān)系 目標(biāo) 與價(jià)值 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 策略當(dāng)中有兩個(gè)形狀，左邊凹一塊，就是看的左邊的那個(gè)資源跟企業(yè)，由于資源和企業(yè)的條件，這左邊凹下去的那塊就得跟他契合，右邊也有一個(gè)凹槽，看上去的是環(huán)境，就是你的策略要順應(yīng)你的環(huán)境。 ? 市場(chǎng)本身就是一種環(huán)境，一種氛圍和一種空間，那么你的策略能不能契合這個(gè)空間是它右邊這一塊，左邊有沒有資源，是另外一塊，合起來是那塊策略。 ? 嘴上常講知識(shí)經(jīng)濟(jì)，其實(shí)知識(shí)是要花錢買的，知識(shí)是要努力學(xué)習(xí)的，知識(shí)是要用心開發(fā)的。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? CKO，首席知識(shí)官來建立一個(gè)公司的知識(shí)系統(tǒng)。 ? 中關(guān)村就是一個(gè)村，就像一個(gè)農(nóng)民今年種土豆賺了錢，明年全村所有人都重土豆一樣，中關(guān)村看起來很火，其實(shí)是一種農(nóng)村經(jīng)濟(jì)。 —— 經(jīng)濟(jì)學(xué)家：張維迎 ? 與巨大的成績(jī)相比，中關(guān)村在我國并不是一個(gè)特別成功的案例，因?yàn)樗目萍紝哟螞]有提高到我們瞻仰的水準(zhǔn)。也就是說，中關(guān)村的知識(shí)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)是我們一個(gè)理想的地步。 ? 擁有知識(shí)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)是我們一個(gè)非常重要的資源。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 所謂品德到了最后，會(huì)輻射到其它產(chǎn)品上面去。 ? 注重品牌價(jià)值，就是為建立企業(yè)的形象，在市場(chǎng)當(dāng)中他本身是一種條件，一種優(yōu)勢(shì)，資源，聽到名字如可口可樂幾乎就可以接受了。 ? 在中國做生意，第一要關(guān)系，第二要關(guān)系，第三還是要關(guān)系。這證明人際關(guān)系的重要，人際關(guān)系在企業(yè)經(jīng)營中稱為人脈，這樣發(fā)展才順利，渠道才寬廣，他的產(chǎn)品才容易打進(jìn)市場(chǎng)。 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 所謂能力之爭(zhēng)，是指公司本身應(yīng)是一個(gè)巨大的反饋回路，以確定顧客需求為起點(diǎn)，以滿足顧客需求為終點(diǎn)。 ? 反應(yīng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素： 速度 一貫性 靈活性 創(chuàng)造力 越在上面的領(lǐng)導(dǎo)，越重視客戶，越在底下的越不重視，統(tǒng)統(tǒng)都要重視的，一個(gè)企業(yè)，你的員工會(huì)像你一樣的重視客戶嗎？ ? 星巴克第三空間理論：人有兩個(gè)空間，一是辦公室，二是家，厭倦了辦公室，煩透了家請(qǐng)到星巴克第三空間，享受生活，這個(gè)策略打的很好。 ? 一個(gè)公司如果殺到殺價(jià)的時(shí)候，就是再也沒有其它的方法了。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 談生意，統(tǒng)不能一開口就談價(jià)錢，一開始談價(jià)錢就什么都完了，客人還沒有了解我們的價(jià)值以前，不要馬上跟他談價(jià)格，他只要了解了你的價(jià)值，你的價(jià)格他才會(huì)接受，他不了解價(jià)值，那在談價(jià)格的時(shí)候，就是無所謂，把你當(dāng)作不重要的產(chǎn)品。 ? 世界上有三個(gè)公司：
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