營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大 小財(cái)務(wù)能力 高 低對(duì)控制的愿望 高 低管理能力 高 低顧客了解程度 高 低存在性 低 高成本 高 低服務(wù)質(zhì)量 低 高 以下情況采用直銷 以下情況采用長(zhǎng)渠道 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估內(nèi)容第五步 評(píng)估渠道影響因素 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)? 控制性標(biāo)準(zhǔn)? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 產(chǎn)品的特性? 市場(chǎng)的性質(zhì)? 企業(yè)的實(shí)力? 分銷商的實(shí)力? 競(jìng)爭(zhēng)者的選擇? 環(huán)境的變化影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素 產(chǎn)品特征消費(fèi)品按產(chǎn)品的時(shí)間關(guān)系分為：獨(dú)立品、互補(bǔ)品和特殊品?按產(chǎn)品的耐用性分為：耐用品和非耐用品按消費(fèi)者的購(gòu)買行為分為：?便利品、選購(gòu)品、?特殊品渠道設(shè)計(jì)的主要因素 工業(yè)品與消費(fèi)品的渠道策略行業(yè) 產(chǎn)品的特點(diǎn) 渠道政策工業(yè)品購(gòu)買者人數(shù)較少，但購(gòu)買數(shù)量較大可經(jīng)過或不經(jīng)過渠道環(huán)節(jié)。采用渠道時(shí)，渠道一般較短，形式簡(jiǎn)單，且人員推銷起重要作用購(gòu)買集中，但購(gòu)買頻率較低價(jià)格彈性較小，有時(shí)協(xié)商定價(jià)專業(yè)性購(gòu)買，需要較強(qiáng)的技術(shù)支持與服務(wù)消費(fèi)品購(gòu)買者人數(shù)較多，但購(gòu)買數(shù)量較少相對(duì)與工業(yè)品，通常渠道較長(zhǎng)，常采用密集性或選擇性分銷，多為多元化渠道。分銷過程需要渠道支持，有較大的可操作空間 消費(fèi)品的渠道策略（ 1）品名 特點(diǎn) 渠道政策獨(dú) 立 品一種產(chǎn)品的銷售狀況不受其他產(chǎn)品銷售變化的影響產(chǎn)品間關(guān)系較大利用原有渠道，一般要制定相應(yīng)的優(yōu)惠條件和保證措施，減小分銷商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品間關(guān)系不大可開發(fā)新的渠道，使產(chǎn)品能流通到預(yù)定的細(xì)分市場(chǎng)?；パa(bǔ)品一種產(chǎn)品銷售的增加必然會(huì)引起另一種產(chǎn)品銷售的增加最好采用同一個(gè)渠道進(jìn)行銷售。此時(shí)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品間的銷售比率，制定對(duì)應(yīng)的數(shù)量折扣。促銷時(shí)可針對(duì)一種產(chǎn)品以節(jié)約費(fèi)用，但必須對(duì)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行充分的市場(chǎng)告知品名 特 點(diǎn) 渠 道 政 策替代品 一種產(chǎn)品銷售的增加會(huì)減少另一種產(chǎn)品的潛在銷售量選擇不同的渠道形式可降低產(chǎn)品之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)針對(duì)產(chǎn)品之間的差異，制定不同渠道的相應(yīng)價(jià)格和促銷方式通過共用渠道進(jìn)入市場(chǎng)一定要考慮產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，可以組合定價(jià)，或?qū)Σ煌漠a(chǎn)品采取不同的優(yōu)惠方式、廣告宣傳或促銷活動(dòng) 消費(fèi)品的渠道策略（ 2） 品名 特點(diǎn) 渠道政策耐用品周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買時(shí)選擇性較大渠道一般較長(zhǎng)，多為選擇性分銷。選擇分銷商時(shí)，應(yīng)著重考查其規(guī)模、實(shí)力、分銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營(yíng)管理的能力等。強(qiáng)調(diào)區(qū)域劃分和人員對(duì)渠道的支持與服務(wù)。產(chǎn)品的毛利較高非耐用品 周轉(zhuǎn)時(shí)間短，
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