【文章內(nèi)容簡介】 源等的可行性都必須獲得客戶的書面確認(rèn)。 同時，在合同簽訂時，對于利舊部分可能對整個工程進(jìn)度帶來的負(fù)面影響應(yīng)加以索賠條款。 23 【 風(fēng)險名稱 】 ： 配套設(shè)備需求風(fēng)險 （配套設(shè)備漏報、少報或技術(shù)參數(shù)錯誤） 【 經(jīng)典案例 】 ：在尼泊爾 GSM項目中，空調(diào)我司少報 24臺，集裝箱少報16個， WIN卡漏報，造成了很大的損失。 項目級風(fēng)險：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計風(fēng)險 項目失敗風(fēng)險認(rèn)識 【 風(fēng)險應(yīng)對 】 ： Turnkey的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計工作，應(yīng)對配套設(shè)備需求（數(shù)量及規(guī)格型號）的輸出負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)人員的招聘培訓(xùn)。 24 【 風(fēng)險名稱 】 ： 工程總價風(fēng)險 【 經(jīng)典案例 】 ：在 SC項目中， 客戶要求采用總價合同的報價方式（ T/K常見現(xiàn)象），在時間短，難以進(jìn)行詳細(xì)勘察設(shè)計與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的前提下，采用總價合同的報價方式將使我司面臨極高的風(fēng)險。而與分包商談判中，沒有一家分包商愿意簽定總價分包合同。 模塊級風(fēng)險：工程分包風(fēng)險 項目失敗風(fēng)險認(rèn)識 【 風(fēng)險應(yīng)對 】 ：在在項目啟動前做好當(dāng)?shù)胤职Y源的建設(shè)。當(dāng)接到項目時，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶采用單價合同的報價方式。如果一定要采用總價合同的方式，而又沒有足夠的時間進(jìn)行詳細(xì)勘察與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的情況下，我司在標(biāo)書報價時應(yīng)該列明各項工程報價的前提條件，以此規(guī)避風(fēng)險。 25 【 風(fēng)險名稱 】 ： 分包工程取價風(fēng)險 （是否由多家分包商詢價獲取市場行情價，并作為向客戶報價的基礎(chǔ)？） 【 經(jīng)典案例 】 ：在 SC項目中，在投標(biāo)前雖然找了三家分包單位，但有兩家是在投標(biāo)前 2天才找的，分包報價根本不能反映分包征詢書的要求，導(dǎo)致報價一改再改，而且不能獲取相對客觀的市場競爭行情價。后來在合同談判時，進(jìn)行了多家競爭，取價方式更趨合理。 模塊級風(fēng)險：工程分包風(fēng)險 項目失敗風(fēng)險認(rèn)識 【 風(fēng)險應(yīng)對 】 ：在標(biāo)前，至少要選擇 3家以上分包商進(jìn)行工程詢價，以獲取相對合理的市場行情價，計算分包成本，并作為向客戶報價的基礎(chǔ)；在計算分包成本時，必須考慮分包商半途退出的可能，我司重新尋找分包商的價格差額部分進(jìn)行風(fēng)險補(bǔ)償。 26 【 風(fēng)險名稱 】 ： 唯一分包商風(fēng)險 【 經(jīng)典案例 】 ：在 SC項目合同談判中，意向較大的分包商突然提出退出，由于只有此家分包商有隧道泄露電纜工程施工經(jīng)驗，泄露電纜工程再找其他單位根本來不及，最終不但再回頭找另一家分包商，還對這兩家分包尚被迫妥協(xié)讓價。 模塊級風(fēng)險：工程分包風(fēng)險 項目失敗風(fēng)險認(rèn)識 【 風(fēng)險應(yīng)對 】 ：我司中標(biāo)后，對每一分包模塊要分包給兩家以上的分包商，如以上的泄露電纜工程。在分包合同簽定前，不要輕易就辭掉幾家而只剩下一家分包商，要一直保持競爭牽制格局。 27 模塊級風(fēng)險：工程分包風(fēng)險 項目失敗風(fēng)險認(rèn)識 【 風(fēng)險名稱 】 ： 外協(xié)份額過大風(fēng)險 （項目工程分包及配套產(chǎn)品金額占項目總金額的比例是否大于 70%？） 【 經(jīng)典案例 】 ： 在 K國通信部交換接入項目中，項目剛發(fā)標(biāo)時工程及外協(xié)占項目總金額的比例接近 90%，我司作為總包商將面臨很高的風(fēng)險，后來經(jīng)過一線的積極引導(dǎo)，科威特通信部提出項目涉及的 34個區(qū)（ 65萬線）中的 15個區(qū)（約 16萬線）采用了光纖接入方案，我司只參與這 15個區(qū)的投標(biāo)，其他區(qū)不參與。這樣我司設(shè)備與外線工程的比例大約為 16*100萬/16*180萬，我司設(shè)備占項目總價的 %。 風(fēng)險得到了有效的規(guī)避。 。 【 風(fēng)險應(yīng)對 】 ： 因為工程和外協(xié)利潤率低且風(fēng)險高，如果項目工程及外協(xié)占總金額的比例大于 70%，我司面臨的風(fēng)險將很高。因此應(yīng)引導(dǎo)客戶，改變項目范圍與方案，將該比例控制在 70%以內(nèi)，如果該比例超過了 85%，同時又沒有很好的規(guī)避風(fēng)險的措施，公司將放棄這類項目。 28 模塊級風(fēng)險：外協(xié)采購風(fēng)險 項目失敗風(fēng)險認(rèn)識 【 風(fēng)險名稱 】 ： 配套設(shè)備商務(wù)風(fēng)險 （價格波動） 【 經(jīng)典案例 】 ： 在 E國項目中， 99年，由于國內(nèi)光纜處于“賣方市場”，光纜價格波動較大。而我們由于對項目進(jìn)度判斷不準(zhǔn)，過早以很高的價格買入，而該項目合同簽訂時的光纜價格約為原來的一半，單此一項虧損就非常大，而且造成長時間的庫存。 【 風(fēng)險應(yīng)對 】 ： 標(biāo)前對配套設(shè)備的價格進(jìn)行預(yù)測，嘗試用金融工具（如期貨）來規(guī)避風(fēng)險，對于價格波動大的外配套設(shè)備（如光纜），應(yīng)在報價時明確報價的前提條件，明確價格波動時雙方的責(zé)任義務(wù)，盡量讓客戶也承擔(dān)價格波動的部分風(fēng)險。 29 模塊級風(fēng)險：外協(xié)采購風(fēng)險 項目失敗風(fēng)險認(rèn)識 【 風(fēng)險名稱 】 ： 配套設(shè)備服務(wù)風(fēng)險 （配套設(shè)備廠家在當(dāng)?shù)厥欠裼惺酆蠓?wù)網(wǎng)絡(luò)？） 【 經(jīng)典案例 】 ： 在 N國 G項目中，微波、語音郵箱、 HDSL、油機(jī)、空調(diào)、集裝箱等外協(xié)配套設(shè)備廠家有的在當(dāng)?shù)赜惺酆蠓?wù)網(wǎng)絡(luò)，有的根本就沒有售后服務(wù)，雖然要求各個廠家報了 3年的維保，恐怕需要的時候找廠家比自己想辦法更困難。這造成維護(hù)的管理費(fèi)用很高。 【 風(fēng)險應(yīng)對 】 ： 在投標(biāo)前應(yīng)充分考察外配套設(shè)備廠家在當(dāng)?shù)厥欠裼惺酆蠓?wù)網(wǎng)絡(luò)，爭取與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善的外配套廠家合作，如果該風(fēng)險無法規(guī)避，應(yīng)在報價時增加風(fēng)險補(bǔ)償。 30 【 風(fēng)險名稱 】 ： 工期延期風(fēng)險 （投標(biāo)書中的工程進(jìn)度是否客觀？投標(biāo)時是否存在為提高中標(biāo)可能性而有意縮短項目工期？） 【 經(jīng)典案例 】 ：在 SC項目投標(biāo)中， SC、 XQ兩個標(biāo)段的合理施工工期至少為5個半月，但投標(biāo)時極端分子人為縮短為 60天（這根本無法