某保險(xiǎn)公司大單客戶服務(wù)與開(kāi)拓(編輯修改稿)
2025-02-04 08:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成 三次 保費(fèi) 160 件 159 件 李梅：任務(wù) 28 件已收27 件 1 件保單客戶出差 17 三、大單客戶的管理與服務(wù)技巧 管理技巧： 早，數(shù)據(jù)和分部 通，客戶和業(yè)務(wù)員 借，按層級(jí)和金銀卡的政策 訪，面見(jiàn)客戶和銀行保險(xiǎn)員 跟，未繳單的追蹤 18 三、大單客戶的管理與服務(wù)技巧 服務(wù)技巧： ()建立客戶文檔 \生活背景 \工作背景 \文化背景 \保單生成背景 ()前置服務(wù) : \相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備 \問(wèn)候 \開(kāi)放式提醒繳費(fèi) ()跟蹤服務(wù) :小禮品 \保單分析表 \心理形象的準(zhǔn)備 \預(yù)約時(shí)點(diǎn)和場(chǎng)所 ()后續(xù)服務(wù) \新需求的反饋 \服務(wù)過(guò)程總結(jié)記錄。 ()服務(wù)借助：將營(yíng)運(yùn)部對(duì)金銀卡客戶的特殊服務(wù)政策作為與客戶進(jìn)行溝通的輔助橋梁。 19 技巧服務(wù)的難點(diǎn)： 經(jīng)濟(jì)困難。 聯(lián)系困難。 對(duì)理賠不滿意。 同業(yè)的惡意挑撥。 對(duì)公司服務(wù)不滿意，對(duì)保單內(nèi)容理解模糊。 對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任（懷疑保險(xiǎn)公司會(huì)破產(chǎn)或倒閉）。 三、大單客戶的管理與服務(wù)技巧 20 案例一 案例介紹：客戶李先生于年月投保我司 “ 鴻運(yùn)年年 ” 產(chǎn) 品 ， 繳費(fèi)期為三年 ， 年繳保費(fèi)萬(wàn)元 催收過(guò)程遇到的問(wèn)題：經(jīng)濟(jì)暫時(shí)出現(xiàn)困難并對(duì)業(yè)務(wù)員有成見(jiàn) 解決問(wèn)題的思路：上門拜訪客戶 ， 了解真實(shí)情況 ， 詳解保單及 理財(cái)知識(shí) 。 處理結(jié)果：達(dá)成共識(shí) ， 大單按期到賬 。 啟示：分析原因 、 了解真情 、 專業(yè)技能 、 溝通技巧 、 專業(yè)話術(shù) 。 21 案例二 案例介紹：客戶黃先生于年月投保了我司銀行產(chǎn)品 “ 紅福 壽 ” ， 繳費(fèi)期為三年 ， 年繳保費(fèi)萬(wàn)元 繳收過(guò)程遇到的問(wèn)題：地址 、 電話有誤 ， 銀管員不配合 。 解決問(wèn)題的思路：與銀管員及銀保部溝通 ， 了解客戶真實(shí)情況 處理結(jié)果：保單失效 ， 辦理復(fù)效 ， 銀管員補(bǔ)交利息 。 啟示：不拋棄 、 不放棄 22 案例三 案例介紹：客戶趙女士投保我司 “ 鴻福年年 ” 保險(xiǎn) ， 年繳保費(fèi)萬(wàn)元 ， 繳費(fèi)期為三年 ， 業(yè)務(wù)員 已離職 。 催收過(guò)程遇到的問(wèn)題：投保人在美國(guó) ， 電話聯(lián)系不上 。 解決問(wèn)題的思路：查詢?cè)嘉臋n ， 與被保險(xiǎn)人進(jìn)行多次溝通 。 處理結(jié)果：寬限期內(nèi)成功到賬 啟示：只要有的希望 ， 就要用的努力 （ 職責(zé)和義務(wù) ） 23 課程大綱 一 三 二 大單客戶的定義及分層 大單客戶服務(wù)的要求 大單客戶的管理與服務(wù)技巧 四
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