家用電器門店經營與管理訓練營(編輯修改稿)
2025-02-03 21:49 本頁面
【文章內容簡介】 性55Ｃ．了解單店之優(yōu)缺點– 商圈時段– 產品需求量– 人員素質– 主力產品之強弱，輔助商品之強弱家電零售店商圈分析56吸引更多客戶的五大策略以良好的店面形象吸引顧客 以良好的個人形象吸引顧客以良好的服務形象吸引顧客以良好的專業(yè)形象吸引顧客以良好的產品形象吸引顧客 57店頭宣傳手段評估常用不常用效果差效果好?吊旗?單張?招牌 ?產品型錄?海報?門頭?專柜?吊旗?賣場指示?禮品架?活動單頁?燈箱5859商品化陳列創(chuàng)造高績效：? 好的商品化陳列可以給公司帶來 ：– 更快的動銷– 更大的銷量– 更好的客戶關系– 更高的市場份額– 更優(yōu)秀的品牌 /公司形象60商品化陳列創(chuàng)造高績效：? 好的商品化陳列可以給客戶帶來：– 更快的動銷– 更高的利潤– 更少的貨物損壞– 更充分的空間利用– 更好的商店形象– 更多的顧客61開發(fā)新客源的五大途徑如何吸引更多的顧客如何走出去開發(fā)新顧客如何爭取回頭客如何讓老顧客推薦新顧客如何讓流失的顧客再回頭62如何吸引更多的顧客進店經營顧客喜歡的家電零售店63 如何走出去開發(fā)顧客 零售店50%2530%運用商圈戰(zhàn)略 64經商的三種方法 蜘蛛商法：坐店經營蜜蜂商法：走出去尋找客源鴿子商法：讓滿意的老顧客回頭并轉介紹其他客戶65如何吸引回頭客：老顧客增加 5%，利潤就有 25%的增加。鞏固一個老顧客，所花的費用僅占開發(fā)新顧客的 1/5。從店內活動開拓客源 顧客的組織化善于運用工具 —— 建立顧客檔案66建立客戶檔案的好處：建立客戶檔案的好處： 1. 幫助我們全面、完美、細心地做好工作，不會因疏忽而忘記關鍵的問題，而影響診斷效果。2. 把顧客的意見、護理效果、使用的產品記錄清楚，根據顧客的實際情況隨時調整相應的方案，使護理收到最好的效果。 67如何讓老顧客推薦新顧客如何讓老顧客推薦新顧客（ 1）銷售王牌 —— 連鎖介紹法800定律，即每個顧客的背后，都隱藏著 800個熟人 （ 2）利用介紹卡的方法： 讓客戶填 5個需這個服務的人，即介紹 5個新的顧客。介紹卡的目的在于加強口碑的效果，來積極開拓會員 。68如何讓流失的顧客再回頭顧客流失的原因：顧客對家電門店的服務不滿意，不愿意再來根據調查： 有 82%的顧客是因為對服務不滿意而流失解決辦法： 制定針對性的改進措施，改善服務，推出一個新的服務項目或計劃，對這些家電顧客有益處，打電話再請顧客來，告訴他這次的服務一定會讓他滿意2. 顧客僅僅是忘記了接觸和溝通可以讓顧客重新想起我們，重新想我們的好處，重新建立鞏固的關系 69讓更多的客戶購買 《 中國家電美發(fā)市場調查報告 》 到家電門店接受服務的顧客中，只有 13%的顧客自帶家電產品， 87%的顧客會在店里購買產品或再添購新產品 70顧客購物的心理過程注注意意興興趣趣聯(lián)聯(lián)想想欲欲望望比比較較決決定定信信任任滿滿足足待機待機 初步接觸初步接觸 了解顧客需要了解顧客需要 顧問式積極推介顧問式積極推介 解答疑問解答疑問 建議購買建議購買 附加推銷附加推銷成交成交歡送顧客歡送顧客71吸引目光 硬、軟終端建設停下腳步 掌握接近客戶時機注視特定產品 開場技巧瀏覽或簡單詢問商品解說、詢問技巧、激發(fā)購買欲望提問價格比較處理反對問題處理價格異議思考 結束成交的契機結束銷售策略購買 與客戶保持良好互動終端銷售客戶心理流程階段客戶的行動 專賣店銷售重點定 72了解客戶溝通類型73 真實案例一個粗漢跑進銀行 ,跟柜臺小姐說 :”我要開他媽的戶頭 !”柜臺小姐 :”沒問題 ,先生 ,不過 ,你不需要用這種口氣 ……”粗漢 :”喂 ,你動作快點好不好 ?趕快幫我弄好這該死的戶頭 ,我趕時間 ………”柜臺小姐 :”抱歉 ,先生 ,我想我該請我們的經理出來 …….”這時柜臺小姐跑進經理室向經理告狀 …….一會兒 ,經理安慰著小姐后出來和這粗漢理論說 :”看來這里出了些麻煩 ,您可不可以跟我說 ,到底發(fā)生了什么事呢 ?”粗漢 :”我只想弄個他媽的戶頭 ,存我剛贏到的一億元福利彩金 ,行不行 ?”這位銀行室經理立刻指著柜臺小姐說 :我代表這個賤貨向您說對不起 ……”74個人風格銷售策略四種風格的特征創(chuàng)新型 融和型喜愛新貨品 得到售貨員注意及禮貌對待喜歡追求潮流例如： 喜歡與人分享自己的開心事最新款、最時興及最流行 容易與人熟落對時尚牌子注重主導型 分析型自己作主 詳細了解貨品特性，優(yōu)點及好處要求其他人認同他的說話 要 “物有所值 ”支配一切 關注所付出的價錢需要多一些時間作出購買決定75四種風格的策略創(chuàng)新型 融和型介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待表現沖勁及狂熱 多了解其需要說話要有趣味性 關注他人的所分享的事情交換潮流意見 關注他關心的人，如：子女，朋友被尊重 多加建議，加快決定主導型 分析型在適當時才主動招呼 強調貨品的物有所值不要與他們 “硬碰 ”詳細解釋貨品的好處聽從指示 有耐性不要催促 貨品知識準確76第五個途徑：通過產品的優(yōu)勢競爭力提升市場的盈利能力? 產品不是實物，而是一套方案；? 重要的不是您賣什么，而是消費者買什么。? 產品屬性、特點需要? 創(chuàng)新與引領消費、引導市場的需要? 產品技術特征要求? 是消費者選擇產品，不是您賣產品 ? 差異化的優(yōu)勢，沒有永遠的差異化?！?7產品整體結構 零部件可獲性指示可能的發(fā)展前景基本效用或利益核心產品形式產品期望產品使用指導擔保 維修安裝附加產品潛在產品標簽品牌商標對屬性條件的期望包裝式樣送貨78理論回顧產品策略： 有形的商品 +無形的服務核心產品 ：不是東西 而是用途和功能形式產品 ：實體、外觀、品質 品牌、包裝、特色延伸產品 ：送貨、安裝、維修 保證、培訓、融資79產品構成 核心產品 延伸產品 形式產品 主導兼容輔助名稱包裝材料質量色彩品牌技術文化服務心理產品決策的思維模式80核心產品：貴族的享受 核心產品：身份的象征核心產品： 駕駛人的樂趣 核心產品： 安全81IBM現在賣的是什么 !82舉例：麥當勞的品牌載體 標識營銷活動店面產品我們經常見到的是否理性地認識它83第五個途徑通過品牌聯(lián)合營銷和促銷推廣提升市場的盈利能力84北京貴友大廈對全場商品 8折促銷，其中廠家承擔 10％的降價損失，商家承擔 10％的降價損失。武漢中商集團于 2023年 3月投入 2023萬元，低價買斷長虹 29吋超平彩電 1． 1萬臺，以低于市場價 400～ 1000元的價格拋售。85
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1