【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 花架”概念偷面積， 91㎡做到三房，功能強(qiáng)大，同時(shí)做到南北通透，并且低總價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。 ?缺陷：三個(gè)房間只有一個(gè)房間朝北； ?優(yōu)勢(shì)：客廳、臥室、廚房全朝南向布臵；主臥大面積飄窗贈(zèng)送；通過(guò)“花架”概念偷面積， 70㎡兩房總價(jià)低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。 ?缺陷：中間套，南北不通透；無(wú)獨(dú)立餐廳位臵，空間局促。 聚誠(chéng)文正苑 —— 針對(duì)總價(jià)市場(chǎng)，通過(guò)附加值的塑造，做小戶型，控制總價(jià)。 130㎡ 3+2室 2廳 2衛(wèi) 120㎡ 3+1室 2廳 2衛(wèi) ?優(yōu)勢(shì)：南北通透，四個(gè)面寬朝南；通過(guò)偷面積， 130㎡做到五室兩衛(wèi) ，功能強(qiáng)大；三個(gè)臥室均贈(zèng)送大面積飄窗。 ?優(yōu)勢(shì)：南北通透，四個(gè)面寬朝南；通過(guò)偷面積， 120㎡做到四室兩衛(wèi)，功能強(qiáng)大；主臥室和北臥室贈(zèng)送兩個(gè)大面積飄窗。 聚誠(chéng)文正苑 —— 針對(duì)總價(jià)市場(chǎng)，通過(guò)附加值的塑造，做小戶型，控制總價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策判斷： 對(duì)方 70平方米的兩房，將會(huì)對(duì)總價(jià)敏感客群產(chǎn)生極大的吸引力，尤其相對(duì)于本案，更為靠近市中心。但其戶型的總價(jià)優(yōu)勢(shì)，也正是其產(chǎn)品的主要缺憾，本案可通過(guò)戶型的樣板房進(jìn)行針對(duì)性攻擊。 —— 競(jìng)爭(zhēng)要求二：充分利用樣板房，在產(chǎn)品層面給予重點(diǎn)攻擊。 聚誠(chéng)文正苑 —— 針對(duì)總價(jià)市場(chǎng)，通過(guò)附加值的塑造，做小戶型，控制總價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系： 碧桂園位于城東，與本案并無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)，但以碧桂園的常規(guī)做法，以及目前在南通、如東、如皋的做法，必然會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在銷售量和銷售價(jià)格方面，形成一次顛覆性的沖擊。 東海國(guó)際 東臺(tái) 〃 碧桂園 碧桂園 —— 市場(chǎng)秩序擾亂者，在量?jī)r(jià)兩個(gè)方面，均會(huì)產(chǎn)生 2023年最大的震動(dòng)。 46 項(xiàng)目概況： 東臺(tái)碧桂園東側(cè)正對(duì)東臺(tái)中學(xué)新校區(qū)（已入學(xué)），北側(cè)正對(duì)人民醫(yī)院城東分院（在建）。小區(qū)由 10幢高層、 1幢小高層、 51幢雙拼別墅、1幢超豪墅和沿街商業(yè)組成。高層洋房底層架空打造泛會(huì)所，小區(qū)內(nèi)部打造地中海式園林景觀，疊水景觀，以及恒溫泳池。 銷售計(jì)劃： 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)市調(diào)了解，整個(gè)碧桂園項(xiàng)目，一次性同時(shí)施工，預(yù)計(jì)將于 14年 5月全部房源一次性集體開(kāi)盤。 碧桂園 —— 市場(chǎng)秩序擾亂者，在量?jī)r(jià)兩個(gè)方面，均會(huì)產(chǎn)生 2023年最大的震動(dòng)。 2023年 12月 2023年 10月 29日 拿地 時(shí)間軸 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 2023年 5月 2023年 11月 2023年 10月 2023年 1月 26日 城市展廳開(kāi)放 計(jì)劃 2023年 4月 樣板區(qū) /樣板房開(kāi)放 計(jì)劃 2023年 3月 辦理鳳凰卡（免費(fèi)） 計(jì)劃 2023年 4月 繳存意向金 計(jì)劃 2023年 5月 正式開(kāi)盤 東臺(tái)碧桂園開(kāi)發(fā)節(jié)奏 開(kāi)發(fā)節(jié)奏： 東臺(tái)碧桂園去年 10月底拿地，計(jì)劃 2023年 5月正式開(kāi)盤，整個(gè)工程從拿地到開(kāi)盤將在不到 8個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成，開(kāi)發(fā)節(jié)奏之迅速東臺(tái)無(wú)人能出其右。 碧桂園 —— 市場(chǎng)秩序擾亂者，在量?jī)r(jià)兩個(gè)方面，均會(huì)產(chǎn)生 2023年最大的震動(dòng)。 2023年南通商品房項(xiàng)目成交額前五名 ?2023年 1月 19日開(kāi)盤，當(dāng)天成交額 7個(gè)億 ，南通新紀(jì)錄 ?南通碧桂園首開(kāi)當(dāng)天成交額 7億元，已接近南通14年年度商品房成交額排名的 第五位 。 南通碧桂園周邊競(jìng)品價(jià)格 ?價(jià)格方面，南通碧桂園均價(jià) 6500元 /㎡，含1000元 /㎡的精裝修，而周邊競(jìng)品毛坯房的均價(jià)也只在 65007000元 /㎡左右。南通碧桂園的價(jià)格優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑，刨去裝修成本，比周邊要便宜了10%15%。 附錄：南通碧桂園借鑒 —— 開(kāi)盤當(dāng)天，完成整個(gè)南通市場(chǎng) 10%的市場(chǎng)份額。 ?2023年 6月 22日開(kāi)盤，開(kāi)盤 3小時(shí)認(rèn)購(gòu)超 700套，當(dāng)天成交額 6個(gè)億 ，單日成交套數(shù)、成交面積、成交金額均創(chuàng)如東史上之最。 如東碧桂園周邊競(jìng)品價(jià)格 ?價(jià)格方面，南通碧桂園均價(jià) 6400元 /㎡，含1000元 /㎡的精裝修，而周邊競(jìng)品毛坯房的均價(jià)也只在 6000元 /㎡左右。如東碧桂園的價(jià)格優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑，刨去裝修成本，比周邊要便宜了 10%左右。 附錄：如東碧桂園借鑒 —— 開(kāi)盤當(dāng)天，完成整個(gè)如東市場(chǎng) 25%的市場(chǎng)份額。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策判斷： 堅(jiān)守一隅，保持高品質(zhì)，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)抵抗低價(jià)攻勢(shì)。同時(shí)對(duì)于城北鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群進(jìn)行充分挖掘，在碧桂園的影響深入波及到城北客群之前，最大消化城北的潛在需求。 —— 競(jìng)爭(zhēng)要求三：以攻為守，戰(zhàn)線前臵，守護(hù)區(qū)域陣地。 碧桂園 —— 市場(chǎng)秩序擾亂者，在量?jī)r(jià)兩個(gè)方面，均會(huì)產(chǎn)生 2023年最大的震動(dòng)。 規(guī)劃之制 現(xiàn)場(chǎng)之治 品牌之質(zhì) VS 勢(shì) 變 位 變 量 變 爭(zhēng) 變 52 酒在深巷，肉在飯中。 不聞其香，不知其味。 —— 市場(chǎng)建議 —— 第一， 加快節(jié)奏， 在 2023年不僅要完成銷售指標(biāo)，更要確立項(xiàng)目的市場(chǎng)地位。 第二， 重點(diǎn)解決來(lái)人問(wèn)題， 化解區(qū)域的認(rèn)知不足，同時(shí)完成產(chǎn)品價(jià)值的有效傳遞。 第三， 配合完成銷售問(wèn)題， 通過(guò)銷售方案的制定，給到購(gòu)房者一定的購(gòu)房便利。 下篇 方法篇 兩大問(wèn)題： 潛在危機(jī)： 市場(chǎng)目前變化，調(diào)整階段，前景撲朔迷離 來(lái)人少 成交低 本篇的目的就是解決這兩大問(wèn)題。 總體方針 “人”是最關(guān)鍵 走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái) 以利誘之 發(fā)出自己的聲音 吸引更多的人注意 發(fā)聲： 樹(shù)立核心 廣告發(fā)散的中心 項(xiàng)目推廣的基礎(chǔ) 產(chǎn)品劣勢(shì)的弱化 雖然，最好的未必是說(shuō)得最響的！ 但是，說(shuō)得最響的，一定是被最多人知道的！ 我們，要大聲說(shuō)出來(lái)！ 我們有什么： ? 開(kāi)發(fā)商的實(shí)力品牌信譽(yù)度 ?準(zhǔn)現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì) ?大棟距的陽(yáng)光生活 ? 真正的南北通透房型 ? 科學(xué)的智能系統(tǒng) ? 周到的物業(yè)管理 ? 小區(qū)優(yōu)美景觀 ?高得房率 …… …… 都市主義 新領(lǐng)地 與都市生活緊密相連，享城市配套， 生活在城里 。 新興生活區(qū)域，提升項(xiàng)目形象與品質(zhì)感。 我們是： 我們還將說(shuō)： 開(kāi)啟北上生活 兩房，怎么可以不全朝南？！ 準(zhǔn)現(xiàn)房，看得見(jiàn)的好房子 生活，拒絕親密（大棟距） ………… 【 核心操作思路】 ： 做足現(xiàn)場(chǎng)陣地，產(chǎn)品品質(zhì)體驗(yàn)感升級(jí) ： 凱帝金都的客群攔截 ： 在市區(qū)，以短期集中、密集式的爆發(fā)方式引起關(guān)注 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以持續(xù)做深、做透為基礎(chǔ)，長(zhǎng)線客源導(dǎo)入 【 核心操作分解 1】 現(xiàn)場(chǎng)為王，陣地品質(zhì)感的塑造 操作手法① ： 現(xiàn)場(chǎng)為王，陣地品質(zhì)感的塑造 現(xiàn)場(chǎng)陣地的優(yōu)勢(shì)放大 可通過(guò)三個(gè)塊面實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)形象包裝 一期交房 售樓陣地外延 動(dòng)作一：現(xiàn)場(chǎng)形象包裝 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2023年 4月完成 陣地圍墻呈現(xiàn)昭示力，形象清晰 現(xiàn)有圍墻已是實(shí)景，缺乏廣告效應(yīng)， 建議 1： 在圍墻上樹(shù)立一列高 4米廣告牌， 擴(kuò)大視覺(jué)沖擊面， 實(shí)現(xiàn)視覺(jué)震撼度。 建議 2： 彩旗取消 建議形式 目前現(xiàn)狀 一期住宅夜晚燈光效應(yīng) 夜晚燈光工程，形成區(qū)域符號(hào) 一期實(shí)景呈現(xiàn)，通過(guò)對(duì)一期準(zhǔn)現(xiàn)房的包裝，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目陣地的成熟、品質(zhì)氣質(zhì)。 動(dòng)作一：現(xiàn)場(chǎng)形象包裝 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：交房節(jié)點(diǎn)前完成 在實(shí)景樓頂架項(xiàng)目案名樓頂立體發(fā)光字，作用大于精神堡壘，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)陣地指引性，加深路過(guò)客戶關(guān)注。 項(xiàng)目亮出去！客戶看過(guò)來(lái)！ 樓頂 【 信拓 〃 東海國(guó)際 】 立體字 動(dòng)作一：現(xiàn)場(chǎng)形象包裝 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：交房節(jié)點(diǎn)前完成 1）社區(qū)商業(yè)提前展示 配套商業(yè)開(kāi)發(fā)建立，前期社區(qū)商業(yè)包裝展示 （將物業(yè)用房等可利用面積都劃入包裝范圍，擴(kuò)大商業(yè)展示面積） 部分商業(yè)提前入駐（例如便利店，在售樓處開(kāi)發(fā)時(shí)假營(yíng)業(yè)，擺臵貨品、投幣式售貨機(jī)等） 2）外部商家聯(lián)動(dòng) 大潤(rùn)發(fā)超市班車點(diǎn)開(kāi)通：提前洽談。在銷售說(shuō)辭中就向客戶介紹社區(qū)交付后有專門班車。 商業(yè)提前展示，生活氛圍強(qiáng)化 動(dòng)作一：現(xiàn)場(chǎng)形象包裝 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：交房節(jié)點(diǎn)前完成 動(dòng)作一：現(xiàn)場(chǎng)形象包裝 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2023年 3月完成 利用準(zhǔn)現(xiàn)房高層優(yōu)勢(shì) 在樓體正面或側(cè)面發(fā)布大型布幅廣告，內(nèi)容簡(jiǎn)潔，盡量醒目 樓體巨幅廣告，吸引更多目光 耳目一新的品質(zhì)化形象 現(xiàn)有形象畫(huà)面實(shí)景 —— 動(dòng)作一：現(xiàn)場(chǎng)形象包裝 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2023年 4月完成 圍墻畫(huà)面形式 交房感恩大禮，老客戶回歸，人氣爆發(fā) 一期實(shí)景呈現(xiàn)，帶動(dòng)老客戶的集中到訪，以交房送禮回饋老客戶，加深項(xiàng)目信心與認(rèn)同度。 一期住宅實(shí)景 動(dòng)作二：一期交房 交房廣告語(yǔ) —— 今日所見(jiàn) 方知我們多年錘煉 4月 20日，歡迎回家 會(huì)所包裝，交房現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng) 一期交房現(xiàn)場(chǎng)，在會(huì)所場(chǎng)地進(jìn)行暖場(chǎng)表演，分上下午場(chǎng)次人氣抽獎(jiǎng)，與客戶形成現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。 動(dòng)作二：一期交房 同步啟動(dòng)“老帶新”，口碑運(yùn)作 老帶新激勵(lì)機(jī)制： 動(dòng)作二：一期交房 老帶新“轉(zhuǎn)介紹購(gòu)房” 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 親自帶客上門，介紹購(gòu)房成功 第一套享受 1000