【文章內容簡介】 入了解，從原料制程、品質關鍵，使用上的利益，并且比較競爭品的優(yōu)劣點，了解自己的商品，讓你產生信心，了解競爭品，讓你曉得如何擴大你的推銷優(yōu)勢。 了解自己也了解競爭者的商品還不夠，應該從客戶的角度去思考，客戶購買動機為何？客戶的需求是什么？客戶希望藉由商品得到什么實益，換句話說，了解客戶為什么要購買，以及他考慮什么因素，然后再將你的商品優(yōu)點檢討一下，能否帶給客戶實質的利益，因為客戶是藉由商品的特征來滿足他的需求，并創(chuàng)造利益，才是購買的真正原因。 62 第 14天行動扎根步驟 步驟一 ：請列舉你所推銷商品或服務的十五項特征，并且說出這些特征能帶給客戶什么樣的實際利益？ 產品特征 購買后的實益 步驟二 ：請將這些實益牢記在心，以一句話將之濃縮，站在客戶立場說出來，練習到能夠順口成章，自然表達為止。 63 第 15天 主題 :惺惺相惜，交流互惠 64 惺惺相惜，交流互惠 有 共同嗜好的人，經常都會聚在一起，例如清早六點多鐘，喜歡晨練的人，早已一起鍛煉身體了；同樣的，喜歡上 PUB的人，在深夜仍然沉醉在鋼琴與醇酒之間，與三兩好友侃侃而談，忘了天之既白。由此可以看出，凡是有相同興趣的人，彼此就象一塊磁鐵一樣，相互吸引著。 65 惺惺相惜，交流互惠 善于 推銷，勤于服務客戶的專業(yè)推銷人員，也有同樣的特色，他們喜歡把客戶變成朋友，藉由推銷人員的相互認識，可以彼此分享經驗，在沒有競爭的行業(yè)之間，甚至可以相互介紹客戶，以提高對客戶的服務。 例如：某甲經由推銷汽車而認識一位杰出的律師，而知悉他的專業(yè)及其專長，某甲推銷員認識某乙推銷員，經由相交之后，而獲知某乙的客戶因業(yè)務上與國外供應商有法律糾紛，而找不到合適律師的時候，某甲的推薦將會讓某乙的客戶獲得一個解決問題的好律師。 由于業(yè)務人員的往來頻繁，交游廣闊，不同業(yè)別的推銷員，將構成一個很好的人際網路，所以建議你多結交一些推銷同業(yè)，甚至參加一些社團來認識更多的推銷員，透過彼此的客戶交流與互惠，可以擴大你的銷售機會。 66 第 15天行動扎根步驟 步驟一：請將你的推銷界朋友列舉一張清單如下： 步驟二：請隨時思考客戶的需求，并將客戶的需求（非本公司可供應者）列舉如下： 序號 姓 名 公司 從事業(yè)務 何種特長 1 2 序號 客戶姓名 需求狀況 1 2 67 第 16天 主題 :暖身的開場白 68 暖身的開場白 訪問陌生客戶，你該談些什么？ 69 暖身的開場白 很多 推銷新手都害怕這一關，在你實地訪問前的計劃中，你必須做心理準備之處，還要構思一下，面對客戶應如何藉由交談建立良好關系，你應該做的準備是： 簡短的自我介紹及公司介紹 ：不要過度謙虛以貶低自已的身價；也不要過度夸張，讓人覺得你太高傲，例如：我從 XX大學企管畢業(yè)以后，就投入 ……. 暖身的開場白 ：潤滑雙方關系，談一些雙方都感興趣的話題，例如感謝對方的接見，贊美對方的優(yōu)點；談論一些有趣及熱門的話題，話一些家常。 應避免的話題 ：為免爭議，在不明了對方狀況時，不談宗教、政治、深奧的學理、經濟不景氣、批評他人的話、丑聞、性騷擾等。 暖身的開場白之后，必須能將話題導入與推銷有關的商業(yè)話題 ：好的話題應該與顧客的目標有關，例如談人力難找時，切入電腦化主題；談健康意識時，切入個人健身計劃；談科技創(chuàng)新時，切入網路信息。 暖身的開場白不宜太長、太久 ，讓對方搞不清楚你的來意；但如果太短，對方會告訴你，他對于你所推銷的產品不感興趣。 70 第 16天行動扎根步驟 好的開始是成功的一半，把你自己先推銷出去，讓對方接受你，你才可能把你的產品或服務推銷出去 。 寫下你的自我介紹詞： 寫下你的公司介紹詞： 寫下你的產品介紹詞： 請將你的開場白之后導入商業(yè)話題的說法，列舉出來至少五項： 71 第 17天 主題 :了解客戶的狀況 72 了解客戶的狀況 有了 適宜的開場白，主客雙方進行互動，你說明了來意，介紹了自己，切入了主題，你期望從談話中了解客戶的狀況，以便為客戶提出解決方案。 業(yè)務人員扮演的第一個角色就是取得客戶的信任，成為一位可以信賴的人；第二個角色是改變客戶的想法，你的專業(yè)、你的產品知識獲得客戶信賴之后，你才可能改變客戶的想法；第二個角色是問題的解決者，透過你的服務及產品的特征，為客戶解決疑難；第四個角色是需求滿足者，你提供客戶所需要的產品及服務，為客戶帶來實際利益。 73 了解客戶的狀況 為了 達成這四種角色，你必須有系統(tǒng)的來了解客戶的狀況，以便掌握客戶的現況，了解客戶未來的動向，并且推測客戶的目標，才能對癥下藥，了解客戶的狀況可區(qū)分為下列五大類： 個人或公司目前的狀況：現狀的優(yōu)劣勢，正在改變中的事（個人職務變動、太太懷孕、公司擴充廠房、新增部門等等），目前最大的挑戰(zhàn)（個人應變能力、企業(yè)同業(yè)的競爭、成本上升而售價下降、員工流動率高等等）。 未來的發(fā)展趨勢：短期（一年內）的變化是什么，會有什么結果，長期（一年以上）的挑戰(zhàn)，包括產業(yè)趨勢、經濟預測、科技變化等影響。 資源配合問題：人力、物力、財力的資源是否充沛？時間調整容易否？需要什么動作來配合？ 競爭者狀況如何？采購的標準是什么？競爭者是誰？供應狀況如何？價格如何？合約日期？ 客戶的決策狀況：對方是決策者？采購者？影響者？使用者？采購程序為何？ 74 第 17天行動扎根步驟 探視敵情才能獲得致勝先機，每一次的訪問，都該對客戶深入了解，請按照上述五大類收集資料，為每一個客戶建立一個完整檔案，將談話所獲的資料登錄上去。 客戶名稱 訪問對象 職 稱 訪問日期 75 個人及公司的現況 目前狀況描述： 正在改變中的事： 目前最大的挑戰(zhàn)（或是困境）： 目前最好的優(yōu)勢： 未來的發(fā)展趨勢 短期（一年內）的發(fā)展： 長期（一年以上）的發(fā)展： 資源配合問題 人力方面： 物力方面： 財力方面： 時間方面： 競爭狀況 采購標準： 目前的供應商： 競爭者分析（價格、品質、交期、關系）： 客戶的決策 決策程序： 決策者、采購者、影響者、使用者： 誰是采購的最后決定者： 76 第 18天 主題 :找出客戶的目標 77 找出客戶的目標 了解客戶的現狀，就知道客戶想要達成什么目標，成功而無壓力的推銷方法，就是協(xié)助客戶解決問題，達成目標。 78 找出客戶的目標 在你 推薦某種商品或服務之前，必須先了解客戶的目標是什么。一般來說，客戶口中說出來的話，不一定能反映出真正的目標，例如：“我想要一臺電腦”，聽起來象是一個目標，但是客戶真正的目標是什么，有待仔細的推敲，你的客戶想買一臺新電腦的目的是什么？他想利用電腦處理更多的資訊嗎？他想要速度更快嗎？他想增加容量嗎？他想要提升工作績效嗎？他想要節(jié)省時間嗎？他想要上網嗎？客戶真正的目標，需要你去挖掘。 客戶說的目標常常需要更深一層的解讀，不能以表面的意思就下斷言，否則，你常會誤解客戶的意思。舉例來說，你的客戶說：“我們召募員工的速度趕不上我們建廠的速度！”到底是召募不到足夠數量的員工呢？還是人力資源部門的召募能力不足呢？或是勞動力市場上缺乏這種人才呢？還是召募進來的員工需要密集訓練呢？ 確認客戶真正的目標，有助于你推薦合適的產品與服務，為客戶解決問題。 79 第 18天行動扎根步驟 不論客戶用什么方式表達他的目標，這里提供客戶目標的五大類型，請將客戶所說的話好好推敲，再檢視下列的五大類型： 有關財務改善方面：客戶想要增加收益、降低成本、多賺錢等等。 具體說法： 簡化工作、提升效率方面：尋找事半功倍的方法，減少作業(yè)障礙，提高生產力。 具體說法： 80 提高品質：減低不良率，提高可靠度，減低損耗。 具體說法： 培育人才：人力資源充分運用，發(fā)展能力。（在職訓練、教育培訓、潛能發(fā)展） 具體說法： 個人方面：個人目標（個人所得、生活品質提高、安全的考慮、未來的發(fā)展、家庭生活） 具體說法： 81 第 19天 主題 :有了目標，才能打靶 82 有了目標，才能打靶 當你 了解了客戶的狀況，確定了客戶的目標之后，你才有機會提出你推銷的構想，因為，這時候的推銷才是你為客戶解決問題的時候。例如客戶表明他希望透過網際網路來搜尋資料，找到價格最低的供應商，那么，你推銷一套電腦系統(tǒng)給采購部門的建議，就是協(xié)助他達到電腦化的目的。確認這個目的，你的銷售建議才能被客戶所接納。 找出客戶的目標 ,你才能針對他想達成的目的 ,提出你的產品或服務，來做為他的解決方案。例如，一對即將結婚的年輕人來到家具店，推銷人員經過交談了解他們的婚期，也了解他們的新居格局大小，和預算購買家具的金額，這時候，推銷人員該如何替他們建議一套合適的家具，應該是胸有成竹了。 83 有了目標，才能打靶 確認了客戶的目標之后，你的任務是提供一套合適客戶的行動計劃，以便他采行，不但達成客戶的目標，同時也滿足客戶的要求。這時候，有三件重要的事情要仔細思考： 目標 ： 客戶希望達成的目標是什么？可能是一項或多項。 利益 ： 就是產品的特征能帶給客戶的實益是什么，例如有了鐵氟龍的鍋子，炒完菜之后，鍋子清洗特別不費勁，節(jié)省洗鍋的麻煩。 特色 ： 就是你所建議的產品特征。 84 第 19天行動扎根步驟 步驟一：任何一個推銷行動，都必須考慮三個步驟，從目標的確定 —顧客可能獲得的利益 —支持這個利益的產品特色。 序號 目標的確定 顧客可獲得的利益 產品特色或特征 1 2 步驟二：請準備撰寫一份計劃書，寫明客戶的需求狀況，并找三位同事練習。 姓名 練習結果 85 第 20天 主題 :說故事的神奇效用 86 說故事的神奇效用 你會說故事嗎？ 你以為只有孩子喜歡聽故事嗎？其實，故事對成人的吸引力不比孩子低?！钙髽I(yè)神話與傳說」（ Corporate Legends and Lore） 一書作者紐豪瑟（ Peg Neuhauser）， 針對故事的效力進行的一項調查發(fā)現，成人受故事的影響，比實際分析數據更大。 87 說故事的神奇效用 將企管系學生分成三組，第一組給予一家釀酒廠可能成功的分析數據，第二組給予統(tǒng)計數據及一則故事，第三組則只給了一則故事，故事的結尾是：「我的父親對於能夠品嚐到這種酒感到驕傲?！菇Y果，多數第三組學生相信該酒廠會成功，另兩組學生則多持保留態(tài)度。 88 說故事的神奇效用 愈來愈多優(yōu)秀銷售員也發(fā)現，「故事」是用來說服的有力工具。透過故事，銷售員可以將企業(yè)使命、價值，與產品的特征相結合，達到說服別人的目的。 例如：加州大學對外事務部副總裁表示，他在為體育獎學金募款時，就以一名傑出運動員為例，描述他如何一星期五天，每天平均運動三到五小時，仍然維持優(yōu)良學科成績，同時還持續(xù)打工。這樣的故事特別容易打動捐款人。 89 說故事的神奇效用 但是，銷售人員如何培養(yǎng)說故事的能力？銷售人員可以觀察思考與公司或產品有關聯(lián)的事情，找出其中的故事。 例如：近年來，管理績效備受傳誦的西南航空（ Southwest）， 近日又有一則故事廣為流傳：水牛城發(fā)生暴風雪，結果一名員工在積雪二十呎深的情況，用自己的雪車載著顧客走了七哩路程，最後終於搭上班機。比起統(tǒng)計數字，這個故事是不是讓你對西南航空的好感，又加深了一層？ 90 第 20天行動扎根步驟 步驟一 ：請寫下你的公司名、產品名、或與產品有關的事情： 步驟二 ：請將以上事件展開聯(lián)想，形成一個故事，要能打動顧客的心： 91 第 21天 主題 :成交高手成功因素 92 成交高手成功因素 推銷